Все в одном, или магазины в магазине

Что предложить? Обычно магазины сдают лишнюю площадь различным фирмам, компаниям или индивидуальным частным предпринимателям, которые занимаются непосредственно организацией дополнительных услуг в торговом зале. По словам Надежды Чугайновой, директора универсама "На Ходынке", для посетителей очень важным привлекающим фактором являются всевозможные услуги, оказываемые в магазине, - от изготовления визитных карточек и копировальных работ до приема вещей в химчистку-прачечную и покупки цветов. Все фирмы, оказывающие такие услуги, находятсяся за пределами торгового зала самообслуживания и являются арендаторами, что приносит магазину дополнительную существенную прибыль.  Магазин также может расширить сферу своей деятельности, торгуя популярными сегодня аудио-, видеокассетами и CD, цветами, игрушками, аптечными товарами, полиграфической продукцией (газеты, журналы, книги, открытки), канцелярскими товарами, пиротехническими изделиями и товарами для розыгрышей, или оказывая разнообразные услуги - изготовление визитных карточек и копировальные работы, организация стола упаковок, проявка фотопленки и печать фотографий, изготовление ключей и т.п.  От оказания услуг торговля отличается прежде всего тем, что требует меньшей технической организации. Основное здесь - купить или взять на реализацию товар, пользующийся спросом (что сократит ваши расходы). По словам Светланы, торгующей в универсаме "На Ходынке" игрушками и цветами, тут важно разнообразие ассортимента представленных товаров, так как стоит ему немного снизиться, как покупательский спрос резко падает - прилавок должен радовать глаз возможностью выбора.  Для оказания услуг часто требуется закупка специального оборудования (компьютеров, принтеров, копировальных аппаратов, фотопроявочной техники), что предполагает знание технологий. На услуги существует устойчивый спрос, так как людям необходимо снимать копии с документов, заказывать визитные карточки и, конечно, проявлять фотопленку и печатать фотографии.  Из чего строить  Большой плюс организации "дополнительной" торговли заключается в использовании уже готового торгового помещения, которое вам все равно придется оборудовать сообразно избранному вами виду деятельности.  В качестве стеллажей можно использовать старые прилавки, а можно специально построить новые или установить отдельный павильон прямо в торговом зале - это в большей степени подходит для крупных магазинов.  Стеклянные павильоны подойдут для торговли небольшими штучными товарами ограниченного ассортимента: конструкция павильона позволяет покупателям внимательно рассмотреть предлагаемый товар (например, прочитать названия фильмов на кассетах, оценить достоинства фотоаппаратов и т.д.). А алюминиевый павильон больших размеров позволит разместить более широкий ассортимент товаров и даже оборудование (например, установку по проявке пленки и печати фотографий и т.д.). Для таких товаров, как цветы и игрушки, необходимо построить оригинальные прилавки и скомбинировать их с обычными стеллажами.  Стеклянные павильоны с тремя стенками (без задней) по 2 метра  каждая и высотой 2 метра в фирме "Подмосковные вечера" можно приобрести за 4000 руб. Их стоимость обычно вычисляется из расчета стоимости стекла и соединительных элементов. Гнутое стекло для боковин стоит несколько дороже. Фирма также продает павильон, изготовленный из стальных конструкций и стекла, один погонный метр его длины при высоте 2 метра обойдется вам в 1500 рублей.  Павильон из алюминиевого профиля, ДСП, и стекла длиной 2 и шириной 1,5 метра при высоте 2,5 метрафирма "Стройсервис" продает за 2 тыс.долларов, а более внушительный павильон размерами 3*2 - уже за 3 тыс.доллларов, и стоимость его монтажа в день обойдется вам в 10% от его стоимости. Впрочем, вы можете сэкономить, собрав его собственными силами, но будет ли это так быстро и качественно - вот в чем вопрос. Лучше все-таки весь комплекс работ доверить специалистам.  Цветочный оазис  Один из самых распространенных, прибыльных и красивых, но трудоемких видов дополнительной торговли в магазине - это продажа живых цветов. Сейчас редко можно встретить крупный универсам без них.  Торговля цветами, в отличие от других, не требует стандартных павильонов или прилавков, а нуждается в индивидуальном подходе к оформлению и дизайну, от которого во многом зависит ее успех.  Цветы - очень нежный товар, нуждающийся в постоянном уходе и заботе, подкрепленными знаниямию, - рассказывает Вика, директор фирмы "Аленький цветочек", торгующей цветами в универсаме "На Ходынке", - но даже несмотря на тщательный уход, около 10% продукции может прийти в негодность и засохнуть, и мы вынуждены ее выбрасывать. Это прямые потери, а цены повышать мы не можем, - конкуренция.  Одним из слагаемых успеха "цветочного бизнеса" является гармоничное и привлекающее внимание оформление торговой точки. Оно может представлять собой настоящий цветущий оазис: на самом видном месте располагаются вазы со свежими цветами (гвоздики, розы), посередине - небольшой бассейн с фонтаном, вокруг которого расставлены экзотические горшечные растения; на стойке у кассы - небольшие цветущие кактусы, у задней стенки - полки с декоративной керамикой, вазочками из цветного стекла, горшками и кашпо, а на отдельных стеллажах - средства по уходу за растениями, удобрения и пакеты с землей. Так, приобретая один цветок, покупатель может здесь же купить все необходимое для ухода за ним, включая специальную литературу.  Конечно, первое впечатление о торговой точке клиент получает от общения с продавцом, и тут важно, чтобы она (а обычно это именно она, продавщица), была не только милой, привлекательной и обаятельной, но и могла разбираться во всех представленных видах цветов и сопутствующих товаров, умела подробно рассказать о достоинствах того или другого растения, об уходе за ним или просто посоветовать покупателю, какой цветок выбрать в зависимости от того, кому он хочет его подарить: девушке, бабушке или теще. Продавщицы могут получать как постоянную зарплату, так и процент от продажи (обычно это 5% от суммы продаж).  Обычно оптовые компании цветы на консигнацию не дают, но если вы утвердитесь на рынке, докажете свою обязательность и надежность, со временем у вас сложатся с ними вполне дружеские отношения, как, например, у Светланы - теперь она может отсрочивать платежи, тогда как партнеры доставляют ей цветы прямо в магазин.  Успех торговли во многом зависит и от видового разнообразия и количества представленных растенийю, - продолжает Вика, - и если вдруг заполняемость прилавка падает, то снижается и оборот. Также необходимо постоянно следить за вновь появляющимися на рынке цветами и обновлять ассортимент.  По ее словам, обычно для полного заполнения торговой точки необходимо выставить товар на 3-5 тыс. долларов, и в дальнейшем придется постоянно вкладывать деньги, тогда у вас будет самый красивый и заметный уголок в магазине. Помимо активно раскупаемых недорогих горшечных цветов желательно держать в ассортименте и для оформления магазина несколько больших растений от 1 до 2 метров высотой (пальмы, драцены) стоимостью от 500 до 3 тыс. рублей - на них тоже находятся любители.  Торговля цветами - сезонный вид бизнеса. Основной оборот приходится, конечно, на предпраздничные дни (8 марта, Новый год), а также на осень и конец зимы. Летом и весной торговля стихает и находится на грани окупаемости в ожидании нового осеннего всплеска с первыми дождями и холодами. Правда, в сильные морозы горшечные растения люди также опасаются покупать из-за боязни заморозить их по дороге домой.  По словам директора фирмы "Цветочный рай" Владимира Симакова, растения в Россию обычно поставляются из Голландии и Польши, и основным спросом у покупателей пользуются: драцена (похоее на пальму растение с красивыми зелеными пучками на макушке), юкка, а также небольшие цветущие кактусы в фирменных горшочках.  Обычно в прайс-листах оптовой компании указывается научное название растения, его тип, диаметр и высота ствола, его оптовая и розничная цена. Например, в прайс-листе "Цветочного рая" содержится около 300 позиций живых растений (10 позиций из них - только драцены высотой от 25 см до 2,5 метров и по цене от 70 до 2,5 тыс.руб.), а торговый центр больше похож на тропический лес, в котором можно затеряться среди пальм и папоротников, чем на магазин. Для сравнения: при оптовой цене на драцену высотой 45 см всего 70 руб. розничная в среднем составляет 150 руб.  Перед праздниками, особенно перед 8 марта, цветы нужно заказывать заранее и в очень больших количествах, примерно 200-300% (розы, гвоздики, орхидеи). Торговая наценка на цветы может и в обычное время достигать 100%, не говоря уж о праздниках. Не забудьте об упаковке - прозрачной хрустящей пленке и цветных лентах. Выставлять цветы можно в специальных объемных пластиковых вазах, которые стоят 50 руб. и выше в зависимости от их размера. Горшечные растения можно упаковывать в целлофановые пакеты - деньги за них с покупателей не берутся.  Конечно, при выборе цветов сотрудники оптовой фирмы советуют покупать самые популярные и пользующиеся спросом у покупателей растения. Обычно покупают самые эффектные и недорогие - ту же драцену. (Времена царствующей прежде на подоконниках герани ушли безвозвратно.)  Можно продавать и искусственные цветы, хотя мода на них уже прошла. Если вы все-таки решили ими заняться, то лучше установить отдельный прилавок, не смешивая искусственные цветы с живыми.  Весной, к началу дачного сезона повышается интерес к семенам цветов и овощных культур. В первую очередь они предназначаются для дачников и поэтому начинать торговать ими надо весной - это наиболее сезонный товар.  Быстрое фото  Последние пять лет особую популярность и широкое распространение получили минифотолаборатории и пункты проявки пленки. Для их организации устанавливают стеклянные павильоны, где принимаются заказы, или строят более основательные, из алюминиевых конструкций, фотолаборатории для размещения печатного фотографического оборудования.  Самое простое . это открыть пункт приема заказов на проявку пленок и печать фотографий. По словам Елены, принимающей заказы на печать в московском универмаге на ул. Генерала Белова, к ней обращаются примерно 15 человек ежедневно. Количество клиентов увеличивается после праздничных дней или летом и в начале осени - тогда в день возможна печать до 300 отпечатков.  Как правило, в пункте по приему заказов на печать не только оказывются услуги по проявке и печати фотопленок, но и продаются простые фотоаппараты по цене от 18 долларов - KODAK, POLAROID, MINOLTA, OLYMPUS (называемые в народе "мыльницами"), фотопленка и фотоальбомы. Конечно, продавцу необходимо разбираться в товаре, чтобы уметь порекомендовать покупателю вещь, необходимую именно ему. Например, предлагая конкретный фотоаппарат, надо уметь описать его функции и преимущества перед другими фотоаппаратами.  Оптовые цены на печать фотографий самого популярного формата 9*13 в фирме "Эксперт-фото"составляют 11 центов за снимок, а за формат 10*15 - 13 центов. С вами однако будут сотрудничать, при условии что ваш ежемесячный заказ составит не менее 3000-4000 отпечатков: в большинстве подобных фирм есть определенные требования на минимальное количество отпечатков. Желательно, чтобы купленная у вас пленка проявлялась бесплатно, по предъявлении чека, - это послужит клиентам дополнительным стимулом, чтобы заказывать печать фотографий именно у вас.  Оптовая цена фотопленки (36 кадров) составляет около 1,8 доллара. Фотоальбомы для реализации можно купить по цене от 35 центов (36 фотографий) до 4 долларов (300 фотографий).  Если вы располагаете значительными средствами, от 30 до 150 тыс. долларов, вы можете купить мини-фотолабораторию с оборудованием для проявки пленок и печати фотографий. Обслуживать ее могут 2-3 человека, а сам процесс можно освоить за два дня с помощью фирмы-продавца. В такой мини-фотолаборатории практически все автоматизировано. Их предлагает фирма СОЮЗ-ФОТО и другие, менее крупные компании. Подобная установка раза в два уменьшает себестоимость печати, а также позволяет принимать заказы из других пунктов вашего района, не располагающих подобным оборудованием. При этом значительно сокращается время на обслуживание клиентов. Конечно, для такой фотолаборатории нужна большая площадь - ее длина колеблется от 2 до 2,5 метров. Некоторые фирмы соглашаются на отсрочку платежа, однако все решается в индивидуальном порядке. Окупается подобная установка, например, установка фирмы KONIKA стоимостью 40 тыс.долларов, по словам менеджера фирмы "Фавор", за 6-15 месяцев при ресурсе работы без поломок в течение 5 лет. Гарантия на нее дается на 1 год. Вам только нужно будет закупить химикаты.  Магазинное видео  Торговля видео- и аудиокассетами также является достаточно прибыльной и популярной. Для ее организации вам достаточно стеклянного павильона, в котором кассеты для обзора можно расположить обложкой к стеклу, чтобы они были видны покупателям, или, если кассет очень много, положить их ребром друг на друга, чтобы покупателям были видны названия фильмов. Кассеты с наиболее популярными фильмами лучше разместить на самом видном месте на уровне глаз покупателей. Кассеты можно также расположить прямо в зале самообслуживания, если купить специальные прилавки (их цена 600 рублей и выше). В этом случае для павильона самообслуживания необходимо приобрести небольшой телевизор и видеомагнитофон - они послужат в качестве рекламы и позволят демонстрировать заинтересовавшие покупателей фильмы.  Наибольшей популярностью пользуются фильмы, которые широко рекламируются по телевидениюю, - рассказывает Ольга, владелица такого павильона, которая сама в нем и торгует. В день продажа кассет может колебаться от 40 до 150 штук. Отечественные фильмы пользуются гораздо меньшим спросом. Конечно, основной интерес к видеофильмам приходится на предпраздничные дни и зиму, летом же - затишье.ю  Оптовые цены на видеокассеты примерно одинаковы по всей Москве и составляют от 50 до 100 руб. за штуку. В розницу цена кассет доходит до 150 руб.  За ежедневно меняющейся информацией вам поможет следить специализированный журнал "Видеомагазин". В нем печатается реклама производителей аудио и видеокассет, анонсы новых фильмов и фильмов, на которые в ближайшее время выйдет массированная телереклама; публикуются хит-парады, информация о кассовых сборах и другая полезная информация, а также постеры новинок, которыми вы можете украсить свой киоск в качестве рекламы фильмов для покупателей.  Многие фирмы отдают кассеты на реализацию под залог, так что непроданные фильмы вы можете вернуть или обменять на другие. Необходимо также иметь в ассортименте видеокассеты без записи.  Конечно, для того чтобы у вас не было проблем с законом, лучше покупать только лицензионную продукцию. Сейчас многие юридические фирмы предъявляют нарушителям судебные иски. Об этом свидетельствуют частые облавы на самый крупный аудио-видеорынок на "Горбушке" (м. Багратионовская). Впрочем, и на нем уже достаточно сложно встретить нелицензионную продукцию.  CD-диски продаются по такой же схеме - здесь важно следить за популярностью тех или иных исполнителей, но надо также иметь в ассортименте и ставшие уже классическими произведения.  На основе пункта продажи или отдельно от него может быть организован видеопрокат. Ряд компаний предлагает сейчас пакеты видеокассет и программ специально для проката, правда, по ценам значительно выше, чем на кассеты, предназначенные для продажи (от 80 до 120 руб.). Клиентам пункта видеопроката кассеты обычно выдаются под залог (равный стоимости кассеты), а стоимость проката составляет 10-15 руб. в сутки. Список имеющихся в пункте проката кассет может быть вывешен прямо у окошка в алфавитном порядке, или в порядке поступления, или по принципу разделения фильмов по жанрам. Подобным образом можно организовать и прокат CD-дисков.  Желательно, чтобы продавец мог порекомендовать покупателям те или иные фильмы для просмотра, а иногда и умел рассказать их краткое содержание. Одним словом, он должен посмотреть их сам.  Конечно, можно расширить описанные выше способы дополнительного заработка для вашего магазина, ведь всегда можно придумать что-то свое. Главное - чтобы это приняли и оценили ваши постоянные покупатели. "Эксперт: Оборудование" N9-2000, Александр Востряковский