22 березня 2012

ИНСТРУКЦИЯ по УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ

Пошаговую инструкцию увеличения прибыли розничной сети участникам конференции предложила Вита ВОЙНИЛОВИЧ, директор «БНС Трейд» (Calvin Klein Jeans, Pinko, TopShop, MissS). Среди ключевых приемов и инструментов увеличения продаж спикер назвала составление и анализ годового бюджета доходов и расходов (P&L). Всякую активность мысли при составлении бюджета можно свести, по большому счету, к трем ключевым вопросам: 1. Какую величину чистой прибыли должен принести бизнес за тот период, на который составляется бюджет? 2. Сколько будет стоить создание такого количества чистой прибыли? 3. Каким должен быть минимальный размер дохода, который покрыл бы затраты из пункта 2 и оставил бы прибыль в размере из пункта 1? Подробные и правильные ответы на эти вопросы, по словам эксперта, и станут бюджетом. Вита ВОЙНИЛОВИЧ рассказала, что бюджетные статьи необходимо формировать вместе с персоналом компании, так как все должны двигаться в одном направлении, а также вкладывать деньги лишь в те торговые точки, которые точно покроют инвестиции. Не следует тратить время на разработку годового и оперативного бюджета, если компания имеет следующие особенности: · Все стратегические и оперативные решения принимает первое лицо компании (как правило, из числа собственников), полномочия и ответственность не передаются на нижестоящие уровни управления; · Генеральный директор компании не инициирует процедуры бюджетирования и не участвует в них, бюджетирование навязывается финансово-экономическими службами. В таких случаях, бюджетное планирование и контроль перестают быть инструментом генерального директора, превращаясь в инструмент финансового директора, и сводятся к финансовому прогнозированию будущих показателей деятельности; · В компании отсутствуют формализованные цели и значения ключевых показателей деятельности. Отсутствие целей лишает бюджетирование всякого смысла, превращая мощный инструмент в «синдром бурной деятельности» отдельных менеджеров; · В компании отсутствует четкое распределение полномочий и ответственности за достижение целевых значений ключевых показателей деятельности и распределение ресурсов в рамках финансовой и организационной структур управления. Как следствие, нет механизмов стимулирования сотрудников к достижению показателей и соблюдению лимитов расходования ресурсов. «Ритейл стоит перед беспрецедентными вызовами и изменениями, обусловленными той экономической ситуацией, которая сложилась в нашей стране. Приходится учиться вести торговую деятельность на рынке, который растет незначительно, - говорит эксперт. – В бизнесе важно контролировать каждый магазин и следить за уровнем прибыли». По словам г-жи ВОЙНИЛОВИЧ, за прошлый год компания «БНС Трейд» закрыла одну торговую точку и одну – открыла. В планах на 2012 год – расширение сети на 3 новых объекта. При выборе торговых площадок для открытия магазинов, владельцам розничного бизнеса стоит смотреть не только на сегодняшние показатели продаж, но и на качественный трафик торговых центров, который проверяется временем. Одежный ритейл будет успешным, если определить, разработать и, в дальнейшем, использовать в своем развитии определенные ниши на рынке, которые оказались свободны и которыми не смогли или не захотели воспользоваться другие, вести коммуникацию с целевой аудиторией. Также стоит иметь стандартизированный регламент работы, приводить бизнес-процессы, действия и ассортиментную политику в соответствие со вкусами и требованиями покупателей. Говоря о персонале, эксперт порекомендовала привлекать местных менеджеров, обладающих достаточным уровнем знаний данных рынков, обучать их. Для продаж, по словам эксперта, важно, чтобы сотрудники магазинов «полюбили» то, что они продают. Особенно, если, в силу специфики бизнеса, коллекции приходят в сеть от поставщика определенным набором, который сеть не выбирает. В компании «БНС Трейд», например, существует специальная программа знакомства и обучения директоров магазинов (которые передают это сотрудникам) работе с новыми коллекциями. Также персонал магазинов обучают создавать комплексный вид, чтобы покупатель за раз приобретал больше единиц товара. «Без сомнения, в ближайшие несколько лет перед нами предстанет совершенно иной ритейл. Розничные компании должны все более тщательно планировать свои расходы и издержки на производство продукта, чтобы держать конкурентоспособные цены. Мы должны меняться и приспосабливаться к новым рыночным условиям. Несмотря на cложности, рынок ритейла показывает ежегодный рост и является одним из самых интересных и перспективных», - резюмировала Вита ВОЙНИЛОВИЧ. Торговля в Украине Новости компаний Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster

Раздел: Інновації у рітейлі >

Теги: