"Жесткость в переговорах - это не признак мастерства и силы", - Валерий ГЛУБОЧЕНКО (Спикер "B2BMaster-2014")

Сейчас большинству продавцов приходится работать в среде высокой конкуренции, падения рынка и «жестких» условиях переговоров с клиентами. Однако для успеха в таких переговорах применять нужно не техники "жестких переговоров", а совсем другие - более работающие в данной ситуации. Какие и Почему? – Рассказал Валерий ГЛУБОЧЕНКО, Сертифицированный бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager, Топ-тренер по продажам В2В Тренингового центра TradeMaster® (в рамках серии блиц-интервью с Тренерами-участниками "B2BMaster-2014")

ТМ: Почему популярные сегодня техники "жестких переговоров" не работают? По какому пути стоит пойти переговорщику из "нашей команды"? Какую тактику применить, чтобы достигнуть желаемого?

В.Г.: Допустим, к опытному, компетентному и натренированному закупщику приходит молодой и неопытный продавец поставщика, у которого кроме энтузиазма и намерения продать - ничего за спиной нет. Вот мы и получим «жестяк».

Могу привести примеры 10 и более ситуаций, которые можно отнести к ситуациям "жестких переговоров". Но ... «Жесткость» - это не признак мастерства и силы. Представьте: вот Вы приходите в кабинет генерального директора или собственника. Насколько он будет «милым» с продавцом, если видит перед собой некомпетентного продавца? И если клиент чувствует, что он больше профессионал в вопросе, нежели пришедший к нему продавец? Или не дай бог, продавец пытается как-то не очень умело применять по отношению к клиенту что-то из "техник жестких переговоров"? Вот тут и начинается «жестяк»: "у Вас 3 минуты …", или "соглашайтесь на такие условия, или мы с Вами работать не будем…", или "Дайте бонус / скидку 30%!"

Вот отсюда и происходит сейчас самый популярный от продавцов запрос: на «жесткие переговоры». Но на самом деле – секрет в компетентности, в подготовке к переговорам и в системной работе с клиентом.

Стоит идти по пути: повышение своей компетентности, подготовка, предварительная тренировка, переговоры, самоанализ, получение обратной связи от наставника, работа над ошибками и заново в начало. - Вот за это я и выступаю, пропагандирую и буду обучать на своем мастер-классе 4 июля.

ТМ: От чего зависит, научатся ли продавцы продавать, как того требует сегодняшняя ситуация? Ведь вложенные Тренером знания - еще не гарантия успеха.

В.Г.: Если мы продаем что-то в духе "шоколадок", то мы можем сделать 15-20 визитов в день, а за пару недель - 100-150, то рано или поздно мы научимся продавать наши "шоколадки". А если мы работаем на рынке В2В, и если у нас всего клиентов 100, и конкурентов столько же… И продавец попытался на арапа провести переговоры с В2В клиентом ... то когда, т. е. через сколько лет, наш продавец получит второй шанс зайти в кабинет к этому клиенту снова?

И такой продавец "перевстречается" за год со всем рынком потенциальных клиентов, так и не научившись продавать и договариваться с клиентами - уволиться от нас и пойдет искать свое счастье в другую компанию ...

Поэтому если Вы можете - берите в штат опытных продавцов. Если не можете найти, привлечь или удержать таких – обучайте продавца лично "по мере попадания в проблемы" и на своих ошибках. Например, чтобы у Вас была внутренняя академия, в которой Вы повышаете квалификацию Ваших продавцов, тренируете и аттестуете их до того, как Ваш продавец первый раз попадет к клиенту.

Также в отделе продаж нужно ввести обязательно для серьезных, длинных и "дорогих" продаж процедуру самоанализа.

ТМ: Самоанализ - как на него замотивировать продавцов (особенно новичков, которые неудачи в продажах (часто) списывают на само предложение компании)?

В.Г.: Задумайтесь: можно посчитать и измерить доход, количество звонков и встреч с клиентом... А как измерить и оценить эффективность, с которой работают Ваши менеджеры? Эффективность, с которой они делают звонки, проводят переговоры с клиентом?

Крайне важно иметь в распоряжении директора по продажам "систему оценки эффективности проведенных переговоров с клиентом". Когда у Вас есть на "вооружении" такая система, то новичок, который свои неудачи в продажах склонен списывать на само предложение компании - будет поставлен перед фактом своей низкой эффективности в продажах / переговорах и перед фактом необходимости провести "работу над своими ошибками" в учебном классе Вашей внутренней академии. И о чудо! Вдруг предложение Вашей компании неким магическим образом становится вполне приемлемым для каждого второго клиентаJ

О такой системе "оценки эффективности" расскажу 4 июля.

ТМ: Кто лучше всего в компании может справиться с ролью НАСТАВНИКА? И какая его роль в процессе обучения и мотивации?

В.Г.: Наставник ... Болезненная тема. Много руководителей хотят отдать своих продавцов какому-либо компетентному тренеру-гуру, чтобы тот за 2-хдневный тренинг или даже серию тренингов привил его продавцам 3х-5ти летний опыт ведения серьезных переговоров и продаж. Но так в жизни не бывает ... Поэтому необходимо находить баланс между занятостью Руководителя и пониманием того, что только он - самое компетентное лицо в компании.

Мы за последние 5 лет сделали более 150 проектов в 42 сегментах рынка - я на своем мастер-классе 4 июля на Битве Тренеров хочу поделиться этим опытом - Как именно руководителю находить время, и как именно он мог бы повышать квалификацию продавцов через наставничество.

ТМ: У Вас с программе есть "шпаргалка" - какие вопросы должен себе (и наставнику) задать продавец, если не получились переговоры? Можете привести несколько примеров таких вопросов?

В.Г.: Домашнее задание - до 4 июля я прошу Участников "B2BMaster-2014" по 2-м своим успешным сделкам и 2-м провальным сделкам попытайтесь ответить для себя на следующие вопросы:

- Как я «открыл» оппонента?
- Какую уникальную мотивацию я узнал, чего еще не знают мои конкуренты?
- Что я помог осознать оппоненту?
- Какая была цель на переговоры?
- Какие критерии для моего оппонента важны? И почему?
- Как / посредством чего я их удовлетворил?
- Какие ко мне были вопросы? и почему?
- Какая основная точка зрения оппонента препятствует достижению цели переговоров?
- Какое конкретное предложение я сделал? 
- Уступая, что я попросил взамен?

Буду рад, если сможете ответить на большинство из этих вопросов. Каждая ситуация с невозможностью найти ответ на какой-либо из вопросов этого списка - снижает вероятность победы по этой сделке. Обсудить и поспорить - сможем 4 июля.

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ 

Справка ТМ:

Валерий ГЛУБОЧЕНКО - Сертифицированный Бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager. Ведущий Тренер по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®. «Золотой Тренер по продажам 2013 года», Лучший по созданию Системы продаж в В2В-компании, разработал под эту цель авторскую систему, положенную в IT-продукт, на сегодня используемый для обучения продавцов сотнями предприятий в Украине.

! Мастер-класс Валерия ГЛУБОЧЕНКО (и еще 19-ти самых востребованных B2B-Тренеров по управлению и продажам) состоится в рамках «В2ВМастер-2014» (4 июля, Киев).

Ознакомиться с Экспертом и его Программой доклада на "B2BMaster-2014" 4 июля - http://trademaster.ua/im/b2b_14/coach/b2bmaster-2014_treners_glubochenko.pdf

Для знакомства с опытом Тренеров – Спикеров «B2BMaster-2014» Редакция TradeMaster® Groupпроводит серию блиц-интервью на страничке в Facebook. 

В течение одного часа – с 15.00 до 16.00 у Владельцев и Руководителей В2В-компаний есть возможность познакомиться с самыми свежими наработками в области управления, развития Лидеров и повышения продаж.

! Следите за анонсами в ФБ и делитесь приглашением среди Ваших друзей в соцсети.