"Отсутствие сложных моментов - явный индикатор того, что что-то идет не так", - Валерий ЧИСЛОВ, Carlsberg Ukraine

Валерий ЧИСЛОВ, Директор по продажам, Carlsberg Ukraine, рассказал о опыте работы по контрактам собственных торговых марок одного из ведущих производителей пива на украинском рынке.

PL:Как давно Ваша компания развивает сотрудничество по контрактам Private Label и с какими розничными сетями?

Валерий ЧИСЛОВ (В.Ч.): Мы уже несколько лет (пять, как минимум) работаем по контрактам PL. Среди наших партнеров - ведущие ритейлеры.

PL:Что удалось достичь в результате сотрудничества по контрактам PL (рост оборотов, прибыли, лояльность в сотрудничестве со стороны ритейлера)?

В.Ч.:В первую очередь, все-таки, загрузки производственных мощностей. Производство Private Label по определению не может быть супервыгодным проектом. И во многих сетях контракты СТМ и брендовой продукции ведут совершенно разные люди. Поэтому часто это - независимые процессы.

PL:Какие сложности или спорные моменты возникали в работе по СТМ и в процессе согласования условий контрактов private label?

В.Ч.:Самое главное ограничение - это размер минимальной партии налива. Наше производство может (и хочет) разливать большие объемы единоразового налива (200 тыс. л, например), а сеть, как правило, хочет получать небольшие. Поиск компромисса - одна из наиболее сложных задач. Когда есть взаимная заинтересованность - все складывается!

PL:Валерий, как по-Вашему, когда сеть заинтересована в минимальной цене, а качественный продукт - дешевым не может быть, каким образом находить оптимальное соотношение "цена-качество" производимого продукта?

В.Ч.:Думаю, этот вопрос больше адресован менеджерам по работе с PL ритейлера, но постараюсь на него ответить.

Как и в любой области бизнеса, необходимо искать разумный компромисс. У нас был опыт как одной, так и другой крайности: кто-то хотел настолько дешевый продукт, что мы отказывались его производить, поскольку пивом это назвать язык не повернется (в любом случае на этикетке будет указан производитель, а мы дорожим своим именем). А кто-то наоборот, делал попытки выйти с очень качественным продуктом Private Label в среднем или премиальном ценовом сегменте. Жизнь показывает, что важно все же находить баланс. А в конечном итоге, решать будет покупатель, найдено ли разумное соотношение "Цена/Качество"!

PL:Какие объемы упаковок популярны?

В.Ч.:Наиболее популярны среди PL два вида упаковки: традиционное стекло 0,5 л и ПЭТ бутылка 2,0 или 2,5 л. И не думаю, что нужно делать что-то специально, чтобы повысить спрос на большие упаковки. Они и так растут, поскольку удельная стоимость продукта в большей упаковке, конечно же, меньше.

PL:Что сегодня возможно предпринять в сотрудничестве с сетями по конрактам PL, чтобы сотрудничество было еще более выгодным, и сложных/спорных моментов не возникало?

В.Ч.:Уверен, что отсутствие сложных/спорных моментов - явный индикатор того, что что-то идет не так. Поэтому - пусть они будут, так же как и взаимное желание их разрешить. Тогда и сотрудничество будет взаимовыгодным.

PL:Спасибо, Валерий, за онлайн-общение!