14 грудня 2018

Чому private label – не панацея, або якого виробника шукають великі мережі. Досвід АТ «Мономах»

З виробництвом АТ “Мономах” працюють майже всі українські мережі. АТБ, Ашан, Varus і навіть гігант пасажирських перевезень Укрзалізниця замовляють чай та каву private label на фабриці компанії. Але за останні роки “погода” на цьому ринку змінилась. Виробники зменшують частку private label удвічі, а інколи й більше. Чому так відбувається у світі, і як з цим працюють в Україні – нам розповів голова Наглядової ради АТ “Мономах” Богдан Барабаш.

Щорічно 15 грудня відзначається "День чаю". Метою створення цього цікавого свята стало залучення уваги урядів і громадян до проблем поширення чаю, зміцнення взаємозв’язків між виробниками і споживачами чайної продукції, а також обговорення проблем дрібних виробників і працівників чайних виробництв.

- Як змінилась частка private label у виробництві АТ “Мономах” останнім часом?

- Років п’ять тому майже половину об’ємів нашого виробництва займав private label. Зараз – 15-20% від обігу. Це що стосується цифр. В 2006-2007 роках я в Канаді та Європі познайомився з цікавим бізнесом – фасовкою продуктів харчування та нон-фуд товарів під власними торговими марками. І я загорівся цією ідеєю. Вже у 2008 році ми першими підписали декілька контрактів з українськими партнерами на чайно-кавовому ринку України. І за 2-3 наступних роки уклали угоди майже з усіма мережами, які ще тільки планували випуск таких продуктів.

Таким чином, завдяки власній ініціативі, ми зайняли 99% ринку private label. Але з часом ситуація змінилася, і сьогодні сектор private label в Україні після стрімкого росту переживає певний спад.

- Чим викликана ця тенденція?

- Масштабами. Важливо розуміти: продукція private label, безперечно, важлива для крупних ритейлерів або великих мереж HoReCa (кав’ярень, ресторанів чи готелей). Але для середнього та малого бізнесу мати свій private label у більшості випадків нерентабельно.

У Європі та США це зрозуміли давно, і там private label займає 40-60% ринку за рахунок концентрації магазинів у великі мережі. А невеликі мережі об’єднуються у так звані спілки, і через них закуповують необхідні товари. Private label у такому об’єднанні однаковий для всіх.

В Україні ж до певного моменту не було розуміння цих нюансів, тому private label випускали навіть ті компанії, яким він економічно невигідний. Результат – товари не надто високої якості за великі гроші.

- Для вас як для виробника працювати з невеликими компаніями в сегменті private label невигідно?

- Так. Поясню на дуже простому прикладі. Якщо у нас є декілька замовлень від партнерів – маленьких компаній, то для кожного такого замовлення ми маємо купити окремо маленьку партію упаковки. Це дорого. Окрім того, сьогодні перелік виробників, які працюють у секторі private label, досить великий, і це додатково знижує маржинальність бізнесу. Іноді вона може бути навіть нижче нуля. Тому на певному етапі було прийнято рішення закрити контракти з частиною невеликих компаній.

- Яка частка private label у вашому виробництві сьогодні?

- За п’ять останніх років частка private label знизилась від 50% до 15-20%. Але маю зазначити, що інші показники (фінансовий прибуток, обсяг реалізованої продукції тощо) протягом останніх 5-7 років стабільно ростуть. Причина - у збільшенні частки власних брендів АТ “Мономах”.

Таке співвідношення дуже комфортне для виробництва: розвиваючи власні продукти, можна концентруватись на вдосконаленні технологічних процесів, не відволікаючись на дрібні замовлення.

- З ким ви зараз працюєте в сегменті private label?

- Майже з усіма великими мережами – АТБ, Метро, Ашан, Fozzy Group, Таврія-В, Еко-маркет, Кишеня, VARUS та інші. В нас є ряд клієнтів не мережевих – кав’ярні, Укрзалізниця, деякі ресторани. Більшість лідерів ринку також фасують свою продукцію на нашій фабриці.

АТ “Мономах” продовжує працювати і з невеликими компаніями, які готові вкладати кошти у розвиток напряму private label. Як правило, такі компанії закуповують матеріали для своєї продуктової лінійки на 3-5 років наперед,самостійно вирішуючи питання зберігання упаковки. В результаті співпраця є комфортною, хоча ми і виробляємо мінімальні партії товарів.

- Інші великі виробники вчинили так само, як і ви?

- Так, останнім часом ця тенденція торкнулася більшості виробників. Наші конкуренти, лідери українського ринку, теж дещо розчарувались у private label саме з економічних причин.

- Що ви могли б порекомендувати молодим підприємцям, які починають працювати з private label?

- Готуватись до економії. І працювати дуже мудро, економічно. Почніть з виробництва: воно має бути максимально технологічним і з мінімальними ризиками браку. Адже бізнес private label вимагає надзвичайно якісної продукції. Виробництво контролюється з двох сторін − і з боку споживачів, і з боку мережі, тобто замовника. В першу чергу потрібно максимально вдосконалити виробництво. Після цього тендери ви будете вигравати з легкістю.

- Існує думка, що мережі лояльніше ставляться до виробників private label, надаючи їм привабливі умови розміщення продуктів.

- Це міф, бо такі речі абсолютно не пов’язані. Я не відчуваю якоїсь лояльності до нас як до виробника private label від торговельних мереж. У мережах працюють різні підходи. Від private label чекають сертифікованого виробництва, гарної якості продукції та мінімальної ціни. А коли йдеться про поставки брендової продукції, то критерії співпраці зовсім інші: ці товари покупці мають розбирати з полиці. І як ви цього досягнете − вирішувати тільки вам. Це можуть бути різні інструменти: реклама, ціна, акції чи щось інше, але на першому місці має бути якість продукції. В будь-якому разі, виграє на ринку насамперед той, хто побудував сучасне високотехнологічне виробництво з налагодженим контролем якості.