Тактические инструменты, необходимые Дистрибутору

Валерий ГЛУБОЧЕНКО, сертифицированный бизнес-тренер, ведущий Эксперт В2В Тренингового центра TradeMaster®, «Золотой Тренер по продажам» 2013г. (По итогам «B2BMaster: Битвы Лучших Тренеров СНГ»), в рамках ежегодного всеукраинского проекта «DistributionMaster-2013» (Киев, 30 октября 2013г.) представил эксклюзивно разработанную систему клонирования успешных продавцов, которая позволяет повысить эффективность работы департамента продаж.

По мнению эксперта, в работе менеджеров по продажам возникают различные ситуации, когда деятельность неэффективна. Например, достаточного числа продавцов нет, все продажи держатся на «плечах» первых лиц компании, развивать новые проекты и новые направления некому, менеджеры делают одни и те же ошибки, стандарты работы – не соблюдаются, сотрудники наступают на одни и те же «грабли», менеджеры не желают обучаться и посещать тренировки по продажам, оправдывая это своей занятостью, при этом их показатели работы остаются прежними и не удовлетворяют руководство и пр.

Система обучения Валерия ГЛУБОЧЕНКО позволяет достичь результатов благодаря прохождению менеджерами в рамках обучения всех этапов работы, как в теории, так и на практике. Первым этапом является комплекс из нескольких заданий: предварительная подготовка менеджеров, изучение теоретических материалов, далее – постановка конкретного задания (например, провести торги, договориться об условиях и пр.), после чего - разработка сценария (скрипта) задания на основе полученных знаний собственного опыта и теоретических знаний. После этого - просмотр видео с тем, как работает генеральный или коммерческий директор (тот, кто всегда успешно продавал).  Далее – на видео снимается то, как работает обучающийся менеджер. После чего материал просматривается и анализируется. Далее экзамен по изученному и пройденному материалу.

Вторым этапом является выполнение практических реальных заданий, так называемая работа в полях. Ставятся конкретные задачи с коммерческим директором и менеджеры в реальных условиях своей деятельности проходят практику. После каждой встречи с клиентом менеджер по продажам заполняет протокол, который потом оценивается по 600-бальной шкале. Баллы выставляются дважды: сначала самим менеджером, потом отдельно его руководителем. Необходимо заполнить около 10 таких протоколов по реальным проведенным переговорам. Также в протоколе указываются ошибки, которые допустил менеджер. Если продавец набирает менее 220 баллов, становится вопрос о его профпригодности.

На следующем этапе, на основании первых двух, работа менеджера корректируется: пересматривается стандарт заново, пересдается экзамен на более высокие баллы. За успешные сдачи экзаменов каждая компания определяет определенную мотивацию.

Стоит отметить, что данное обучение требует временных ресурсов как менеджеров, так и руководителей. Но результаты стоят этих усилий. По опыту обучения многих компаний, на падающем рынке менеджеры по продажам увеличивают объемы в 1,5-2 раза, на рынках национальных крупных компаний рост происходит на 20-30%.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA