В интернете сложно удерживать внимание клиента, - Юлия Шилова, LeBoutique

На конференции «Shop&FashionMaster-2016: Уникальные решения увеличения продаж с 1 кв. м» маркетинговый директор шопинг-клуба LeBoutique Юлия ШИЛОВА рассказала про практику использования маркетинговых инструментов в онлайн-ритейле.

Она отметила, что те, кто занимаются продажами в офлайн-бизнесе уверены, что маркетологи только «тратят деньги» компании, но в электронной коммерции все по-другому – там «продажники» вплотную работают с маркетингом.

«Я пришла к такому мнению, что маркетинг в первую очередь придумывает, что продавать, и ставит эту задачу байерам, которые обеспечивают физическое наличие продукта (особенно в интернет-магазине), а дальше маркетинг зарабатывает деньги (и все равно их тратит)», - пояснила Юлия Шилова.

Эксперт выделила такие факторы влияния интернет-среды на продвижение и продажи.
Продвижение
- Разделение на платные, бесплатные (например, отзывы покупателей в соцсетях) и собственные медиа (сайт, соцсети).
- Полный контроль над customer journey и возможность реагирования на слабые точки коммуницирования с покупателем.
- Таргетинг (трансляция целевых сообщений для определенной аудитории).
- Простота измерений, анализа и коррекции действий в режиме реального времени.
- Тестирование различных инструментов и механизмов работы с клиентами.
Продажи
- Контент (самая большая проблема для онлайн-покупателей – невозможность «пощупать» товар).
- Сервис (уровень сервиса зачастую зависит от третьей стороны, например, от тех, кто доставляет заказанный товар).
- Cложно удерживать внимание клиента.
- Потребительский опыт.
- Интерактивность.
- Конверсионность

Эксперт привела такие основные инструменты маркетинга в онлайне.

«Интернет дает нам инструменты конкурентного анализа (с помощью него легко понять чем живут конкуренты), возможности для исследования клиентов (как клиенты ходят по сайту, на что кликают, где входят и выходят). Также есть огромное количество возможностей для контент-маркетинга, SMM и т.д.», - пояснила Юлия Шилова.

Эксперт отметила, что не всегда на начальном этапе развития интернет-магазину нужен собственный сайт (разработка хорошего сайта достаточно затратна по времени и деньгам), и вполне достаточно работы с маркет-плейсами, шопинг-клубами и другими онлайн-площадками.

Юлия Шилова также рассказала про успешные антикризисные кейсы. Так, после падения продаж из-за военных действий на востоке страны была потеряна треть покупателей LeBoutique, доходы оставшихся покупателей, разумеется, не повысились, интервал между покупками вырос на 50%, а средний чек в долларовом эквиваленте упал в 2 раза. Однако внедрение программы лояльности с целью реактивации клиентов за первые два месяца реализации дало прирост повторных покупателей на 45%, а использованных бонусов – на 35%.

Другой пример - из-за технической ошибки по базе покупателей было сделана рассылка - 3,1 млн поздравлений с днем рождения для получения бонусов, но без промо-кода (400 тыс. клиентов открыли письмо), что потребовало принятия быстрых решений по спасению ситуации. В результате дополнительной рассылки с признанием ошибки и предложением зарабатывать бонусы в программе лояльности были реактивированы 45 тыс. подписчиков, а дополнительные продажи составили 700 тыс. грн.

Инициатор и профессиональный организатор Конференции – B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA).
За помощь в организации мероприятия мы благодарим наших партнеров:
- IT-партнер конференции: «Скайлайн Софтвер» (оператор программ «1С» в Украине).
- обучающий Партнер – Retail Studio GT (занимается комплексным развитием магазинов и обучением персонала почти 10 лет).
- полиграфический Партнер - Всеукраинская сеть типографий «Вольф».
- Партнер кофе-брейка – JURA  – кофемашины, которые созданы, чтобы удовлетворять самым притязательным вкусам.

ТЕКСТ: Юрий Григоренко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA