20 сентября 2021

20 років у консалтингу. Досвід Innoware: як завоювати лояльність клієнтів на довгі роки

20 років у консалтингу. Досвід Innoware: як завоювати лояльність клієнтів на довгі роки

2223

У 2001 році випускник радіотехнічного факультету КПІ Дмитро Попінако заснував консалтингову компанію Innoware. Знання у сфері IT, досвід, отриманий в американській компанії Robertson & Blums та аудиторській компанії Arthur Andersen, і величезне бажання допомогли йому створити найбільшого в Україні гравця на ринку консалтингових послуг.

Innoware спочатку була сфокусована на впровадженні та підтримці систем управління ресурсами підприємства (ERP), а пізніше розширила свою пропозицію, додавши послуги з впровадження систем управління відносинами з клієнтами (CRM) і хмарних IT-рішень. Компанія реалізувала близько 350 ERP проектів, вийшла на зовнішні ринки, трансформувалася і пережила кілька криз. Innoware сьогодні - це успішний та прибутковий бізнес. Про злети й падіння, клієнтів і співробітників, а також про те, як Innoware йде до своєї мети, розповіли засновник і генеральний директор компанії Дмитро Попінако та партнер практики Business Central Віталій Курдюмов.

З чого все почалося?

Дмитро Попінако: За порадою батьків я вирішив вступати в КПІ. Обрав факультет із найбільшим конкурсом - радіотехнічний. У 1988 році, на другому курсі, зацікавився програмуванням і це, мабуть, визначило моє майбутнє. Почав працювати на кафедрі програмного забезпечення для проектування радіотехнічних пристроїв. Паралельно навчався у Київському бізнес-коледжі, який у той час відкрився при КПІ. Україна якраз стала незалежною, почав розвиватися бізнес, і я зрозумів, що було б добре отримати знання з економіки та управління.

Після університету я почав працювати в першій на той момент компанії в Україні, яка займалася розробками ПЗ, пізніше - в IT-підрозділі одного з банків. Але найбільше на мене справила враження робота в Robertson & Blums та українському офісі компанії Arthur Andersen. Я зрозумів, що консалтинг - це дуже важливо, відповідально і складно, захопився цим, і саме тоді прийшла ідея створити консалтингову компанію. Так народилася Innoware.

Чому Innoware?

Дмитро Попінако: Назва компанії - дуже важливий момент, вона має відображати стратегію. Визначитися з назвою мені допоміг відомий економіст, професор Володимир Павлович Савчук. Я поцікавився його думкою, і він сказав: "Конкурентну перевагу матимуть ті компанії, які швидше за інших будуть впроваджувати у себе інновації". Це був 2001 рік. Я почув цю думку і прокинувся вранці зі словом "Innoware". Прямий переклад означає - компанія, яка постачає інновації. І наша стратегія й мета були саме такими: запропонувати українським і міжнародним компаніям продукт, побудований на інноваціях.

У чому полягала ідея?

Дмитро Попінако: Ідея була одночасно простою і не дуже. У більшості продуктів, які на початку нульових пропонувалися для управління бізнесом, була низка недоліків. Один із головних - бізнес-логіку не можна було модифікувати, а для ведення обліку та дотримання фіскальних вимог України необхідно було вносити зміни. Деякі продукти, які виходили на ринок у той час, мали відкритий код і можливість модифікації, але цю можливість в українських реаліях було важко застосувати. Вартість володіння і так була дуже високою, фахівців мало, і для того, щоб модифікувати такий продукт, потрібні були великі зусилля та (особливо на ті часи) бюджети. Ми вирішили знайти міжнародний продукт із можливістю модифікувати його бізнес-логіку. Зупинилися на Navision, і в 2001 році підписали угоду про партнерство, а в 2002 році Microsoft купив цю компанію, і ми автоматично стали партнером Microsoft.

Розкажіть про свій продукт

Дмитро Попінако: Наш продукт - це консалтинг, послуга, вдосконаленням якої ми займаємося постійно, і цей процес нескінченний. Усі компанії різні та вимагають індивідуального підходу, інакше можна було би поставити всім однакове ПЗ, і такі консультанти як ми не були би затребувані. У кожній компанії є свої правила обліку, стратегії, традиції, історія, тому інформаційну систему для підтримки бізнес-процесів потрібно адаптувати під кожного клієнта індивідуально. Цим ми і займаємося, це і є наш продукт.

Є два головні аспекти діяльності нашої компанії. Перший - підготовка персоналу, другий - надання послуги. Проекти з впровадження систем управління підприємствами вимагають дуже хорошої підготовки як з боку консультантів, так і з боку клієнта.

Що означають кадри для консалтингової компанії?

Дмитро Попінако: Кадри вирішують все. Коли ми усвідомили, що люди в компанії повинні бути ентузіастами і супер професіоналами - в той момент прийшло усвідомлення шляху до успіху. Що таке консалтинг? Консалтинг - це досвід і знання в оренду. Чим краще кваліфіковані наші співробітники, тим якісніші наші послуги. Тому ми підбираємо людей у компанію намагаючись зрозуміти, чи зможе людина отримувати задоволення від того, чим вона буде займатися. Також важливо оцінити, наскільки люди хочуть отримувати знання. Адже консультант - це людина, яка ніколи не припиняє навчатися і підвищувати свою кваліфікацію.

За два десятки років багато чого довелося пережити. Який період був найважчим?

Дмитро Попінако: В історії компанії я би виділив два періоди: до 2008 року, і після. Перший можна назвати періодом стартапу, другий - "долиною смерті", який ми з великими втратами, але все ж подолали. Було засвоєно певні уроки, зроблено висновки. Після цього почався новий етап розвитку Innoware.

Хто ваші клієнти?

Віталій Курдюмов: Вже складно назвати точну кількість проектів, які ми реалізували за 20 років. Їх точно більше 300. Це проекти в компаніях із різних індустрій різного масштабу. Ми вибудовуємо з клієнтами партнерські довірчі відносини. Замовники цінують наш фокус на якості та практично з усіма ми працюємо багато років, не припиняючи відносини після першого проекту. Наприклад, Житомирський маслозавод "Рудь" наш клієнт з 2001 року. Тоді власник підприємства прийняв рішення піти інноваційним шляхом і впровадити щось нетрадиційне та незвичайне для українського ринку, вибравши систему управління, розроблену для розвинених країн. З того часу компанія "Рудь" стала найбільшим виробником морозива в Україні, вийшла на зовнішні ринки, оновила обладнання. Нещодавно ми завершили впровадження нової версії системи, що ще більше збільшить конкурентні переваги нашого клієнта.

Ще один приклад - найбільший агрохолдинг України "Кернел". У 2008 році ми реалізували з ними перший проект впровадження системи управління. Потім компанія самостійно справлялася, а нещодавно, коли на посаду IT-директора прийшла нова людина, у "Кернел" почалася цифрова трансформація, у зв'язку з чим потрібно було переглянути всі питання, пов'язані з ERP. Масштаби підприємства колосальні, це найбільший виробник соняшникової олії з річним оборотом близько $4 млрд. Вимоги були вкрай складними. Ми вели переговори, деякий час працювали "в нуль", наша команда показувала хороший результат, і вже через рік ми стали працювати за стандартними ставками. Зараз у нас з "Кернел" серія дуже складних проектів, над якими працює близько 40 осіб із обох сторін. За оцінками Microsoft, цей проект на сьогодні найбільший в Європі.

Чи є специфічні галузі, для яких треба особливі підходи або знання?

Дмитро Попінако: Всі компанії, без винятку, різні та вимагають специфічних рішень. Наприклад, ми робили проект для виробника кабельної продукції. Один із нюансів у тому, що сировину й матеріали такі компанії закуповують у кілограмах, а готову продукцію продають у метрах. Це вимагає складних обчислень, підтримки дуже специфічних технологічних процесів. Також складні впровадження у хімічному виробництві, харчовій промисловості. Взагалі складно буває там, де присутня рецептура. Під час різних хімічних процесів відбувається зміна фізичних параметрів компонентів і це потрібно правильно розраховувати, щоб якісно вести облік. А якість обліку також дає конкурентні переваги.

Які проекти найбільш затребувані?

Дмитро Попінако: У першу чергу - облік. Для того, щоб управляти підприємством, менеджмент, як мінімум, повинен отримувати своєчасну та точну інформацію про діяльність своєї компанії. Так, облік можна робити і в Excel, але тут питання у швидкості, точності та достовірності. У чому основна особливість ERP систем? У тому, що дані в інформаційне середовище повинні потрапляти в місці виникнення і надалі вони не повинні спотворюватися. Якщо таких критеріїв дотримуватися, тоді менеджмент компанії може довіряти звітам і тій інформації, якою вони оперують для прийняття будь-яких рішень. Очевидно, що функціональність ERP системи набагато ширша, ніж просто облік. Це - підтримка процесів із логістики, закупівлі, управління запасами, зберігання, управління продажами, управління виробництвом та інше.

Віталій Курдюмов: Багато чого залежить від індустрії. Наприклад, у нашого клієнта Міжнародних авіаліній України своя специфіка, пов'язана з продажем квитків і взаємодією із партнерами. У виробничих компаній - закупівля сировини, зберігання, переробка та випуск продукції. Трейдингові компанії - це більше про купити-продати та отримати прибуток. А об'єднує всі ці компанії управління фінансами. Так чи інакше оцінка діяльності компанії формується на підставі низки фінансових звітів.

Чи правда, що у багатьох власників бізнесу викликає стрес сама думка про впровадження ERP? Чому так відбувається?

Дмитро Попінако: Є кілька причин: стереотипи, необізнаність і ціна послуг. Ми працюємо з компаніями, які точно знають, що інвестиції, які вони вкладають в ERP, повернуться. Таких сьогодні, на жаль, не дуже багато, інакше у нас було б значно більше компаній, готових конкурувати на глобальному рівні, але їх кількість зростає. Це підприємства, які чітко бачать свою стратегію, у яких є амбіції до зростання і конкуренції зі світовими лідерами.

Як ви знаходите клієнтів? Телефонуєте та пропонуєте рішення?

Дмитро Попінако: Так було раніше: дзвонили, пропонували. Зараз до нас звертаються і просять допомогти. Ми відносно невелика організація, щоб виконувати освітню функцію. Це було б добре, але у нас на це наразі немає ні можливості, ні часу. Освітою повинні займатися самі менеджери, щоб розуміти, як вони можуть покращити рівень своєї компанії, використовуючи сучасні ERP системи.

Яку роль відіграють рекомендації?

Дмитро Попінако: Важливу. Ми постійно підвищуємо якість наших послуг і це веде до того, що вдячні клієнти рекомендують нас своїм партнерам, розширюють співпрацю з нами, залучаючи до проектів, наприклад, при виході на нові ринки. З огляду на те, що інвестиції в проекти чималі, саме якість послуг і досвід консультантів дозволяють зменшити ризики та отримати бажаний результат.

Віталій Курдюмов: Компанії розуміють, що на ринку конкуренція. Щоб бути прибутковим, потрібно бігти швидше за ринок, і для цього компанії інвестують у виробництво, в устаткування, в маркетинг. Але це очевидні речі. Окрім покращення операційних показників, важливо забезпечити інструмент управління і контролю бізнес-процесів. Наприклад, коли на отримання управлінської звітності, завдяки якій можна зробити швидкий висновок про те, як працює компанія і які дії зараз потрібно зробити, витрачається місяць, а твій конкурент це робить за кілька днів, то важливість інвестицій в ERP системи значно зростає. Неможливо бути успішним, коли ти приймаєш рішення на основі застарілих і часто недостовірних даних.

Розкажіть про роботу консультантів. Як у вас побудовано робочий процес?

Віталій Курдюмов: Наша мета - продати знання наших аналітиків і бути прибутковими. Це певна екосистема. Тому що наші внутрішні процеси з найму та розвитку персоналу пов'язані з тим, як ринок купує наші послуги. Ми розвиваємо компетенції наших фахівців, вони набираються досвіду, їхня компенсація, відповідно зростає. В аспекті компенсації ми конкуруємо глобально - експерти з нашої індустрії затребувані в будь-якій географії. Щоб бути доступними для замовника, ми, як правило, використовуємо на проектах змішані команди: частину робіт виконують досвідчені фахівці, частину - молодші. Ми вміємо так розподілити завдання, щоб використовувати компетенції команди найкращим чином. Так досягається оптимальний результат за якістю та вартістю.

Дмитро Попінако: Є дуже важливий параметр при оцінці та визначенні вартості володіння. Візьмемо ту ж 1С і продукт Microsoft. У це важко повірити, але вартість володіння продуктом Microsoft може бути нижчою. Все залежить від консультантів. Завдання професійного консультанта зробити мінімум зусиль для налаштування продукту під потреби замовника, так як це впливає на вартість володіння. За рахунок більшої кількості функціональних можливостей і технологій, продукти Microsoft часто простіше й швидше адаптувати під потреби клієнта. Однак це вимагає навичок, які напрацьовуються роками. Ми намагаємося бути сильними, і в підготовці, і при наданні послуг, і робимо все в інтересах клієнта, тому отримуємо лояльність і співпрацю на довгі роки.

Де ви знаходите фахівців?

Віталій Курдюмов: Фактично є два варіанти: готувати кадри з нуля або шукати людей із досвідом. Ми практикували і те, і інше. Пріоритет - випускники вузів. У нас налагоджена програма навчання. Іноді до нас потрапляють люди із суміжних компаній. Вони не впроваджували ERP, але були, наприклад, хорошими фінансовими фахівцями. Їм просто потрібно додати до своїх знань експертизу в конкретному програмному продукті. Ми беремо в команду людей із розвиненим так званим soft skills set, який необхідний для роботи в консалтинговій компанії. Це терпіння, ввічливість, вміння працювати в команді. На сьогодні у нас працює близько 100 людей, більшість мають економічну освіту, є спеціалістами у фінансах та бухгалтерському обліку.

Чи вплинула пандемія на діяльність компанії?

Дмитро Попінако: З негативних моментів - криза. Попит сильно зменшився, кількість звернень суттєво скоротилася. Коли почався перший локдаун, ми без особливих проблем переключилися на віддалену роботу. Адже специфіка нашої роботи не вимагає обов'язкової фізичної присутності. У нас дуже хороший колектив, і ми отримуємо задоволення від живого спілкування. Ось цього критично не вистачає. Тому з нетерпінням чекаємо закінчення карантину і повернення колег до офісу.

Які плани на найближче майбутнє?

Дмитро Попінако: Збільшення бази клієнтів на розвинених ринках - Західна Європа та США. Але також багато залежить від ситуації в Україні. Якщо наша країна зможе просунутися в євроінтеграції, стати членом НАТО і ЄС, то це однозначно спричинить сплеск інтересу міжнародних гравців, як це сталося після Помаранчевої революції в 2004 році. У такому випадку наш фокус може зміститися - роботи буде достатньо і в Україні. 

 

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*