Как преодолеть два основных ограничения в развитии системы продаж
Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ, бизнес-тренер, управляющий партнер консалтинговой компании «Живое дело», считает*, что главная причина ограничения продаж – недостаток знаний у руководителя
Основными симптомами болезни компании являются: повторяющиеся конфликты у менеджеров по продажам с бухгалтерией, складом, логистикой; жалобы менеджеров на плохой продукт; конфликты с клиентами по поводу обслуживания; жалобы менеджеров на не «тупость» клиентов.
Существует 2 основных вида ограничения в развитии системы продаж: люди и процесс.
Рассмотрим проблемы и варианты их решения детальнее…
Первое ограничение – неэффективная система развития профессиональных навыков у специалистов по продажам.
Сотрудников делает эффективными система оценки и внедрения навыков. В компании должны быть в наличии: квалификационные требования, жесткая система оценки и контроля кандидатов, структурированная программа обучения. Результаты обучения должны применяться на практике.
Второе ограничение – неэффективная система управления процессами.
Важно понимать, что нельзя написать качественный процесс, если ты не понимаешь, как он должен быть реализован. Не одна умная модель продаж не сработает, если нет базовых компетенций. Руководителю необходимо освоить навык детализации процесса, прописать функциональные задачи сотрудникам, обучить их и создать учет и контроль процесса.
Как минимизировать эффект двух ограничений?
- Введите «бомбезный» продукт.
- Измените структуру продаж.
- Минимизируйте человеческий фактор.
- Сократите цепочку ценностей.
- Используйте аутсорсинг.
***
Эксперт утверждает, что система продаж начнет успешно функционировать автономно через 1,5 года, если компания предварительно пройдет следующие этапы:
1. Руководитель вложит энергию в развитие, отработает навык написания процессов обучения специалистов по продажам.
2. Персонал обучится процессам.
3. Применение полученных знаний будет систематично отслеживаться.
* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»
Попередня | Весь список | Наступна |
Комментарии
Ваш коментар буде першим.Додати коментар