17-18 Июня. "Алгоритм закупок и переговорные поединки: Закупщик и Поставщик"

Внимание! Господа Переговорщики!  Вы сейчас  видите перед собой УНИКАЛЬНУЮ программу по проведению переговоров о закупках: 

1. Минимум теории - МАКСИМУМ ПРАКТИКИ!

2. 15  живых переговорных кейсов!

3. 20 тренинговых часов за 2 дня!

4. Использование методов переговоров в стиле «экшн»* 

** «Экшн» в переводе с английского языка – это действие с закрученным сюжетом. Переговоры в стиле «экшн» - это переговоры с использованием большого количества разнообразных инструментов влияния со стороны участников переговорного процесса, напоминающие американские гонки: от спокойных аргументов до резких и жестких выпадов и манипуляций.  И, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, стоимость программы окупается сторицей одними эффективно проведенными переговорами, а все остальные переговоры – прибыль для Вашей Торговой Сети!  Закупка и продажа - это грань интересов в бизнесе и как бы гладко эта грань не выглядела в «мирное время», она очень сильно обостряется в сложный для всех период. В такие сложные периоды можно стать намного сильнее, действуя правильно или  наоборот, ослабнуть, если сильнее станут Ваши конкуренты. Общие коммерческие принципы  в любое время остаются подобными, но уровень  применения разных техник и манипуляций меняется в соответствии с условиями рынка.  Если в «мирное время» компании нацелены на размеренную работу с уклоном на рост продаж и прибыли и прилагают все усилия на фронт работы с клиентами, то сейчас на фоне общей потери спроса на рынке мы вынуждены искать любые способы сокращения затрат для сохранения рентабельности бизнеса. Этот сложный на рынке период может оказаться уникальным для изменения договоренностей в свою пользу. Что и на сколько можно извлечь их этой ситуации, зависит от Вашей подготовленности и профессионализма, настойчивости и возможности противодействовать технологиям, направленным на получение прибыли на  Вас, как клиенте, Вашими поставщиками. Любой бизнес всегда построен на интересах и в сложных условиях, когда Ваш поставщик переходит в  «режим сохранения энергии», интересы обостряются и всё личное и лишнее уходит на задний план. Ваш поставщик будет инициировать серию повышений цен, апеллируя к вполне реальным факторам (курс, таможня, рост банковских %). Но помните, что на фоне снижения деловой активности  и общего спроса на рынке, все эти повышения цен довольно противоречивы. Задача нашего тренинга помочь специалистам по закупкам взглянуть на сложившуюся ситуацию с разных сторон, увидеть возможности повышения профессиональной эффективности, научиться максимально использовать возможности поставщиков, обеспечивая при этом минимальные закупочные цены,  и, конечно, качественно проводить эффективные переговоры с  Вашими поставщиками. Тренинговая программа построена с использованием баланса теории и практики: интерактивные информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, отработка навыков эффективного проведения переговоров, переговорные поединки Закупщик-Поставщик с использованием видеосъемки.  Количество участников: группа не более 16 человек.  Длительность программы: 20 часов (2 дня)  20 часов тренинга: первый день - 9-30 - 19-30; второй день - 9-00 - 19-00. Практическая  часть:  Переговорные поединки Закупщик-Поставщик.  Разбор 4 наиболее распространенных ситуаций с точки зрения закупщика и поставщика. Ситуации максимально приближённые к «боевым» в условиях текущих проблем на рынке. Каждой группе будет задана ситуация (легенда и исходные данные), будет создана зона пересечения интересов (Zоne of Possible Agreement). Целью успешных переговоров будет: договориться в этой зоне. После переговоров будет анализ видеозаписи и наглядные примеры применения теоретических знаний.  1) Работа в целом с текущим поставщиком и начало работы новым поставщиком. Текущий поставщик сотрудничает с Вами очень давно и у Вас сложились тёплые личные отношения. Но Вам бы хотелось убедиться в том, что Ваш поставщик действительно так хорошо относиться к Вашим затратам как к Вам когда под угрозой Ваш бизнес и в результате Вы сами. Вы не хотите испортить отношения, так как уверенны, что в «мирное время» это лучший поставщик, но сейчас, чтобы выжить, хотите плавно расширить базу поставщиков и возможно начать тендерные закупки, сохраняя при этом всевозможные скидки и выгоды которые даём большой объем контракта (текущего или будущего).  2) Угрозы выполнения обязательств и достигнутых договорённостей.  Текущий поставщик создал Вам ситуацию, когда Вы чуть было не остались без критически необходимого, что чуть не привело к срыву Ваших обязательств перед клиентами или остановки работы всего предприятия или офиса. Назывались стандартные, убедительные не зависящие от него причины (визит налоговой, таможня, постановления НБУ, запреты на оплату денег по импортным контрактам и т.д.). Проверить это на предмет действительности не представляется возможным, да и нужно ли это Вам.  3) Переговоры на тему повышения цен. В силу сильных курсовых колебаний на рынке поставщик постоянно пытается поднять цену, заложив туда всевозможные риски  роста курса  (порой слишком высокие) ожидая момент наступления оплаты. Вы не уверенны в объективности некоторых повышений цен и хотите убедиться в том что Ваши цены действительно соответствуют  ценообразованию на рынке, которое крайне не стабильно.  4) Переговоры на тему смены ассортимента. Ваш поставщик намекает на то, что поставлять старый ассортимент он уже не способен по старым ценам и условиям и подталкивает Вас сменить закупаемый модельный ряд на непроверенный или не желаемый. 

Бизнес-Тренер: Алина Кравченко

Генеральный директор компании Consulting Group.  Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных переговоров.  Стаж тренерской и семинарской работы: 7 лет.  Опыт успешного управления бизнесом 7 лет. Успешно реализовано более 40 проектов в сфере оценки ТОП менеджеров украинских и иностранных предприятий.  Узнать более детально о Тренинге и Тренере: (044) 383-50-34, (067) 505-25-24, tm@trademaster.com.ua  

Ексклюзивні матеріали TradeMaster.ua