"Компания должна стремиться к качественному росту прибыли, чтобы показатель был больше, чем рост объема продаж", – Николай ДОРОЩУК, "Бизнес Гармония"

Способы повышения рентабельности дистрибуционного бизнеса, участникам единственной в Украине специализированной конференции «DistributionMaster-2014» - предоставил Николай ДОРОЩУК, Бизнес-тренер, Учредитель «Бизнес Гармония».

Если раньше в дистрибуционном бизнесе радовались рентабельности в диапазоне 3-5%, то на сегодня показатель считается хорошим, когда уже есть 1-1,5% (естественно это зависит еще и от группы товаров).

Повышение рентабельности дистрибуционного бизнеса рассмотрим через две составляющие:

- доходная часть (формула вычисления: объем продаж умножить на маржу);

- оптимизация затрат.

Как повысить доход в компании? - 1) Изменить фокус внимания с роста объема продаж, на рост валового маржинального дохода (ВМД). 2) Оптимизировать затраты на систему продаж.

Практические решения повышения рентабельности дистрибуционного бизнеса кроются в:системном подходе к управлению доходом;системном подходе к управлению затратами; новым подходом к формированию системы заработной платы.

Системный подход к управлению доходом

Компания должна стремиться к качественному росту прибыли (КРП), чтобы этот показатель был больше, чем рост объема продаж. Повысить рентабельность дистрибуционного бизнеса и получить КРП возможно благодаря умелому управлению ассортиментом и оптимизации системы.

Можно не меняя объем продаж увеличить валовую маржинальность (доход в самих продажах). Рост ВМД возможен за счет увеличения в общем объеме продаж количества позиций, у которых хорошая маржа и объем продаж, однако которые при этом требуют минимум фокусировки, чтобы получить ВМД. В то же время ассортиментные позиции, у которых большой объем и низкая маржинальность (т.н. паровозные позиции) дают менее значительныйрост ВМД.

Системный подход к управлению затратами

Прибыль – это разница между валовым маржинальным доходом и затратами. Самые большие затраты кроются в работе торгового отдела и логистики.

Дистрибуторским компаниям важно повышать КПД работы торгового отдела. Качественно управлять затратами дистрибутору поможет оценка стоимости одного визита в торговую точку. Как считается стоимость одного визита? – Берем постоянные затраты торгового отдела и делим на количество плановых визитов, которые нужно сделать в торговые точки – на выходе получается разная стоимость одного визита, потому что маршруты торговых агентов влияют на стоимость визита. Вывод, считать следует не с точки зрения структуры системы, а основываясь на принципе построения одного маршрута.

Рекомендуется использовать IТ-решения для просчета времени перемещения между точками, и объективного определения, сколько торговый агент может сделать посещений в день.

Не менее важно знать, какой должен быть минимальный заказ с одной торговой точки. Просчитываем стоимость одного заказа: берем за основу количество затрат постоянных и переменных по всей компании и делим на количество заказов, которые вывезла компания на торговые точки - это показывает нам стоимость системы. Уменьшение стоимости заказа – это работа логистики - нужно менять цикличность визитов в торговую точку, как следствие изменится и количество агентов, соответственно, и количество маршрутов будет меньше.

Решение – веерная маршрутизация - для этого можно воспользоваться инструментами, которые помогают строить маршруты для агентов, исходя из маршрутов доставки. Например, понедельник – все агенты на север, вторник – все агенты на юг.

Система заработной платы

Замените сквозную систему заработной платы на усиливающую и упрощенную. Например, продумайте 12 критериев оценки, не дублирующих друг друга, а усиливающих. Например, когда одна часть персонала направлена на управление доходами, вторая - затратами компании, а третья - на управление дебиторской задолженностью – тогда вся система (команда) начинает грести в одном направлении, тогда крайнего нет, потому что каждый отвечает за свой участок работы. Еще очень важна синхронность.

Важно донести до всего персонала как работает система, чтобы люди видели, что у них разные критерии, но они делают общее дело и каждый должен быть эффективным.

Итак, ответ на вопрос «Как повысить рентабельность дистрибуторского бизнеса?» включает такие рекомендации:

- Детализируйте и ясно увидьте желаемую цель.

- Обеспечьте качественный рост продаж.

- Уменьшите стоимость одного визита и стоимость одного заказа.

- Внедрите усиливающую систему заработной платы.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA 

Рекомендуем к прочтению полные итоги конференции: Условия качественного развития дистрибуции. Итоги "DistributionMaster-2014"