"СТМ-бизнес и бренды необходимо разделять разными контрактами и четко фиксировать коммерческие условия", - Ольга КОЛЯДЮК, "Эргопак"

Компания «Эргопак» работает на украинском рынке более 17 лет и находится у истоков развития СТМ. Что делать производителю, чьи брендовые позиции на полках достаточно сильны, и кто одновременно участвует в проектах СТМ для сетей? – В блиц-интервью рассказала Ольга КОЛЯДЮК, директор департамента маркетинга, ООО «Эргопак».

PL: Кто сегодня из розничных сетей среди Ваших партнеров?

Ольга КОЛЯДЮК (О.К.): Компании «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», Fozzy Group, «АТБ-маркет», «Ашан Украина Гипермаркет», «СУМАТРА-ЛТД» (сеть «Космо») и множество других (заранее прошу прощения за то, что кого-то не назвали - список и вправду очень длинный, к тому же в число партнеров входят как украинские, так и европейские сети).

PL: А какие у Вас критерии выбора партнера среди сетей по СТМ?

О.К.: Основными критериями выбора партнеров являются:

- объем минимальной партии;

- требования к продукции СТМ (нестандартный заказ может осложнить процесс производства, увеличить нормы отходов, пр.).

Учитывая, что мы располагаем собственным производством полного цикла, можем предлагать партнеру соответствующий требованиям клиента товар по интересным ценам, но все же желательно, чтобы заказ соответствовал определенным нормам.

PL: Какова доля СТМ в объемах реализованной продукции компании по итогам I полугодия 2014г.? Как изменились показатели в сравнении с аналогичным периодом 2013г.?

О.К.: Доля первого полугодия 2014 года составила 39%. Уровень роста по отношению к аналогичному периоду 2013 года составил 90%. Основными причинами таких показателей являются увеличение клиентской базы и расширение ассортиментной линейки. Основной процент увеличения состоялся за счет существующих партнеров.

PL: Какие тенденции Вы можете отметить в Украине и за рубежом в Вашей товарной категории за прошедший год?

О.К.: 2014 год можно охарактеризовать как год расширения ассортиментных линеек - практически все партнеры (торговые сети) расширили свой ассортимент. Если сравнивать украинский рынок с зарубежным, то особенно заметно, что товарное направление уборки сузилось в ассортименте, а категория товаров для приготовления и хранения пищи заметно расширяется.

PL: Чем отличается маркетинг СТМ от маркетинга брендов? В 2013г. Андрей ОСИПОВ, генеральный директор компании «Эргопак», предоставил в наш аналитический журнал «Private Label комментарий, цитирую: "СТМ – просто еще один артикул в матрице производства и логистики со своими специфическими характеристиками. И разделить нужно только МАРКЕТИНГ, задача которого – предложить правильную спецификацию, с учетом требуемой цены и конкурентного окружения на полке без ущерба для собственных брендов".

О.К.: СТМ в своей основе - это оптимальное соотношение цены и качества продукта. Сырье, используемое для таких эконом-товаров, не может быть премиум качества - это и есть правильно подобранной спецификацией продукции. В товаре СТМ нет уникального торгового преимущества (value) для потребителя. Зачастую, срабатывает принцип и желание экономии, поэтому цена на товары СТМ всегда ниже брендовой продукции.

PL: Какие вопросы в переговорном процессе с сетью по проекту Private Label требуют деликатного подхода/двойных усилий со стороны поставщика?

О.К.: Переговорный процесс деликатен уже сам по себе. Поставщик выступает как производителем СТМ, так и производителем брендовой продукции. Таким образом, появляется конфликт интересов. Условия работы в этой ситуации необходимо разделять разными контрактами, в которых четко фиксируются коммерческие условия, которые, как правило, отличаются от условий работы с брендовым товаром.

Сложности также появляются с выстраиванием ассортиментной линейки (когда спецификации СТМ очень близки/копируют спецификации брендовой продукции). Такие моменты регулируются на этапе переговоров.

PL: Как брендам торговать в своей категории в условиях приоритетной выкладки СТМ в сети?

О.К.: Данный фактор усложняет работу с брендовой продукцией, и с каждым днем развитие брендов становится более затратным. Однако, это является и стимулом для внедрения инноваций и развития бренда в направлении house hold.

PL: Какие планы компании по развитию СТМ на ближайший год? 

О.К.: Прогнозируем, что рост СТМ будет связан с развитием ритейла (открытие новых торговых точек) и уровнем покупательской способности (выбор между СТМ и брендом). Также, помимо производства товаров для СТМ, мы оказываем консультационно-рекомендационные услуги по формированию ассортиментной линейки, можем по запросу создавать дизайн упаковки.

Благодарю за внимание и до встречи на конференции 5 сентября!

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал о развитии контрактного производства: www.trademaster.ua

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM). У нас в запасе еще много интересных Экспертов!

Приглашаем Участников сообщества Private Label 5 сентября в Киеве на 6-ю ежегодную Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel®-2014», где соберутся все эксперты-практики СТМ украинского ритейла и гости из Европы.

СКОРО: B2B-Медиа-группа TradeMaster® Group выпускает ежегодный эксклюзивный Спецвыпуск журнала TradeMaster - «PrivateLabel-2014».

! Чтобы выступить в качестве эксперта в журнале, на портале и в рамках живой конференции - присылайте информацию о своем опыте и проектах, которые Вы реализовали на адрес нашей редакции:press(at)trademaster.com.ua Анастасия РУБАНОВИЧ, +38 (044) 383-86-28.