“Стратегическая цель нашей компании - максимально соответствовать требованиям рынка”, - Игорь ЗВЯГИНЦЕВ (“ВГП”)

Крупный украинский производитель бумажной продукции для конечного пользователя компания “ВГП” за 8 лет работы на рынке Private Label нарастил долю СТМ в общем объеме реализации продукции до около 20%.

О развитии рынка, управлении брендами и принципах сотрудничества с ритейлерами по контрактному производству в рамках блиц-интервью на страничке trademaster.ua рассказал Игорь ЗВЯГИНЦЕВ, Директор по продажам в Украине, ПАО “ВГП”, с 2005 года руководит продажами во всех каналах сбыта в крупных производственных компаниях.

Справка PL:

На сегодняшний день "ВГП" (Луцк) успешно сотрудничает в сфере СТМ с таким сетями как: "МЕТРО" (с 2006 года), "Таврия-В" (с 2006 года), Billa (с 2008 года), "Ашан" (с 2008 года), "Сільпо" (с 2008 года), "Велика Кишеня" (с 2010 года), "Караван" (с 2011 года), и др. В 2011 году компания прошла независимый аудит и получила Сертификат международного образца на соответствие системы управления качеством ISO 9001:2008.

trademaster.ua: Игорь, дайте оценку рынку бумажной продукции СТМ в Украине? Каковы перспективы развития? 

Игорь ЗВЯГИНЦЕВ (далее - И.З.) - Рынок СТМ – составная часть рынка бумажной санитарно-гигиенической продукции в целом. Рост рынка, по нашим оценкам, не превышает 4-5% в год. В настоящий момент происходит перераспределение объемов продаж внутри рынка в пользу эконом-сегмента (в т.ч. СТМ), что связано с финансово экономическим положением в стране. Можно говорить, что темпы роста рынка СТМ опережают рост рынка бумаги в целом, и данный тренд будет сохраняться пока ситуация в стране не начнет стабилизироваться.

trademaster.ua: Назовите основные факторы, которые, по Вашему мнению, влияют на развитие направления Private Label в категории «Бумажная продукция».

И.З. - Рынок СТМ бумажной санитарно-гигиенической продукции в значительном объеме формирует ритейл. Таким образом, основным фактором, определяющим тренды развития рынка, является видение ритейла, что предложить покупателю со своих полок. Иногда - это оригинальные продукты - отражение решений соответствующих подразделений ритейла, часто - это аналоги брендов - лидеров продаж.

trademaster.ua: Рынок бумажной продукции является достаточно конкурентным, как Вы отстаиваете свои позиции?

И.З. - Компания «ВГП» является одной из первых компаний в Украине, предложившей покупателям качественную целлюлозную продукцию на условиях системной дистрибуции во всех каналах сбыта. Помимо высокого уровня организации бизнес процессов, компания обладает уникальным оборудованием, которое позволяет гибко подстраиваться под требования рынка и предлагать продукцию оптимального соотношения цена-качество.

trademaster.ua: Игорь, интересен опыт компании «ВГП» в сотрудничестве с ритейлерами по контрактам Private Label? С чего Вы начинали?

И.З. - Это было начало формирования рынка СТМ в Украине. Стратегия нашей компании - способность оперативно отвечать на вызовы рынка в любых его проявлениях.

В 2006г. нашим партнером стала и остается, по сей день, одна из первых западных сетей, пришедших в Украину. Сегодня мы работаем со всеми украинскими и западными сетями, которые готовы обеспечить объемы продаж СТМ, соответствующие технологическим возможностям нашего производства и минимальным партиям закупки сырья и упаковки.

Отмечу, что мы производим продукцию в следующих категориях: бумажные полотенца, туалетная бумага, салфетки, носовые платочки, косметические салфетки, которые представлены на рынке брендами Ruta и Selecta, а также по СТМ наших партнеров.

trademaster.ua: Говоря о брендах и СТМ, как Вы решаете вопрос конкуренции Ваших брендов с брендами СТМ на полках ритейлеров?

И.З. – Решая эту задачу, мы ставим перед собой цель минимизировать конкуренцию, путем предложения продуктов, которые вместе с СТМ сетей развивают категорию, формируя некий синергетический эффект, гармонируя с потребностями конечного покупателя.

trademaster.ua: Приведите несколько примеров, какие шаги предпринимаете, чтобы бренды компании не конкурировали с товарами СТМ?

И.З. - В наших брендовых продуктах нет аналогов СТМ. При этом это не значит, что бренд лучше или хуже похожего СТМ-продукта. Просто бренд другой. Технологическое вооружение нашего производства позволяет варьировать характеристики продуктов в очень широких пределах, привлекая в качестве покупателей практически любые целевые аудитории, отстраиваясь от СТМ. Разница может быть по ценовому позиционированию, по дизайну упаковки, по характеристикам и свойствам продукции.

trademaster.ua: Как в компании отстроена политика дифференциации ассортимента СТМ под розничную сеть?

И.З. - СТМ зависит от позиционирования сети и диктуется сетью производителю, но единое правило, которого стараются придерживаться как производители, так и ритейл, - это обеспечение роста категории в целом.

trademaster.ua: Дайте рекомендации, как работать с товарной категорией, чтобы и брендовая продукция и товары СТМ одного производителя показывали положительные результаты продаж?

И.З. - Бренд и СТМ должны взаимно дополнять друг друга на полке, как по позиционированию относительно целевой аудитории, так и по содержанию и способам продвижения.

trademaster.ua: Игорь, какова доля СТМ в объемах реализованной продукции по итогам I-го полугодия 2014г.?

И.З.: Доля СТМ составляет около 20% в общем объеме реализации продукции. Показатель остается стабильным с небольшими колебаниями (+/-3%) в зависимости от сроков поставок партий СТМ партнерам.

trademaster.ua: Какие изменения во взаимодействии «сеть-поставщик» Вы можете выделить как ключевые за последние 2-3 года?

И.З.: Со стороны заказчиков СТМ ужесточаются требования, как к качеству сервиса со стороны поставщика, так и к характеристикам продукта. Эти изменения являются логичным следствием развития конкуренции на рынке как производителей СТМ, так и ритейла.

trademaster.ua: Какие новые требования были к Вами "предъявлены" со стороны сетей?

И.З. - Все больше партнеров, по примеру западных сетей, хотят проводить аудит производства и все меньше партнеров готовы рассматривать протокол разногласий к договору поставки СТМ.

trademaster.ua: Как Вы решаете эти вопросы? 

И.З.: Аудит производства - добро пожаловать. Нам есть чем гордиться и что показать самым взыскательным и строгим заказчикам.

Протокол разногласий - вопрос переговоров. В случае если проект контракта содержит положения, противоречащие духу партнерства и односторонне формирующие зону риска для поставщика, мы предлагаем нашим партнерам компромиссные варианты формулировок.

trademaster.ua: Игорь, в завершение интересно услышать, какие цели и задачи Вы ставите перед собой на 6-ю Всеукраинскую практическую конференцию PrivateLabel-2014, которая состоится 5 сентября?

И.З. - Как уже было сказано, стратегическая цель нашей компании - максимально соответствовать требованиям рынка. Конференция - прекрасная возможность услышать мнения основных игроков, непосредственно формирующих рынок, сопоставить свое видение с мнением экспертов ритейла и коллег - производителей СТМ.

trademaster.ua: Спасибо Вам, Игорь. Будем рады услышать Ваше виденье рынка по развитию СТМ на 6-й Всеукраинской практической конференции PrivateLabel-2014, которая состоится 5 сентября. Желаю Вам профессиональных успехов.

Беседовала: Тамара РАДЧУК

Портал о собственных торговых марках: www.trademaster.ua

* Блиц-интервью проходило на странице портала trademaster.ua в Facebook.

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM). У нас в запасе еще много интересных Экспертов!

Приглашаем Участников сообщества Private Label 5 сентября в Киеве на 6-ю ежегодную Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel®-2014», где соберутся все эксперты-практики СТМ украинского ритейла и гости из Европы.

СКОРО: B2B-Медиа-группа TradeMaster® Group выпускает ежегодный эксклюзивный Спецвыпуск журнала TradeMaster - «PrivateLabel-2014».