17 жовтня 2018

Практичний бізнес-кейс. Як підприємству увійти до торгівельної мережі?

Кожне підприємство турбується про розширення можливостей для збуту власної продукції. І якщо ви виробляєте харчові продукти, одяг, побутову хімію чи інші товари, призначені для широкого кола споживачів, просування товарів через великі торговельні мережі може стати дуже вдалим рішенням. Проте в цій справі існує чимало підводних каменів, не врахувавши які, можна не тільки не дочекатися прибутків, а й зазнати чималих фінансових втрат. Про те, на що потрібно зважати в роботі з торгівельними мережами, ми поговоримо з відомим консультантом компанії Тіс Маркет, який має багаторічний досвід співпраці з національним ритейлом, Богданом Сокуренко.

- Яким критеріям має відповідати підприємство, що серйозно думає про організацію продажів у великих торгівельних мережах (ТМ)?

- Формально вимог небагато. Підприємство повинно мати якісний продукт, що має відповідати вимогам чинного законодавства України, дотримуватись єдиної цінової політики, щоб ціна товару, розміщеного в ТМ, загалом відповідала цінам в інших точках продажу, мати товарний запас, щоб забезпечити безперервне постачання товару в мережу протягом усього періоду співпраці.

- З чого починається співпраця підприємства з торговельними мережами?

- Аби розпочати співпрацю з торговельними мережами, підприємство повинне вдатися до таких кроків:

• визначити приблизний розмір прибутку з продажу товару;

• остаточно затвердити єдину цінову політику;

• вирахувати кількість товару, який постійно має бути розташований на полицях магазину (дебіторська заборгованість);

• підключитись до операторів які забезпечують електронний обмін даними (EDI);

• налагодити програмне забезпечення (для автоматичного формування первинної документації);

• прорахувати, скільки грошей необхідно інвестувати в мережу, рекламу, логістику тощо;

• спрогнозувати, скільки товару буде продано протягом року. Тут можна відмінусувати всі можливі затрати та визначити, який чистий прибуток отримає підприємство.

- До яких витрат має бути готовим підприємство, входячи до торговельної мережі?

- Таке підприємство має чимало різних витрат. Воно повинно оплатити вхід у торговельну мережу. Механізмів може бути дуже багато, починаючи з разової оплати за кожний вид товару в кожний магазин, закінчуючи разовою оплатою на всю мережу. Крім того, підприємство має оплатити маркетинговий бюджет, логістику, мерчендайзинг, проведення цінових акцій.

Існують й інші затрати, на які постачальник часто забуває звернути увагу. Варто врахувати витрати на прострочений товар; товар, який втратив зовнішній вигляд; крадіжки; штрафи (несвоєчасне постачання товару); несвоєчасну оплату за проданий товар.

Трапляється і так, що в разі повернення товару постачальнику процент бонусу, який він заплатив при відвантаженні товару, майже ніколи не повертають.

Гроші, вкладені в товар, — це також ризик, бо в разі стрімкого зростання валютного курсу товарний залишок, що перебуває на полиці магазинів, не переоцінюється. В результаті дебіторська заборгованість швидко знецінюється.

- Які приховані перешкоди та труднощі можуть чекати на підприємство?

Потенційних труднощів існує чимало, але рекомендую звернути увагу на такі.

Зміна ціни на товар. Більшість мереж неохоче приймають нові ціни, замовлення продовжують надсилати за старими цінами, а якщо товар не постачається, виставляють штраф.

Контролювати замовлення великих мереж майже не можливо. Підприємство постачає товар до логістичного центру і не знає, яка кількість товару є в магазинах. Іноді товар, який повертається постачальнику, навіть не потрапляє на полиці гіпермаркетів.

Необхідно постійно стежити за товарним запасом, щоб уникнути недопоставок товару.

А якщо товар не «обернувся» до настання моменту оплати товару покупцем, виникають проблеми з розрахунком за товар.

- Трапляється так, що товар продається несподівано погано. Як встановити причини?

- Я би порадив такий перелік пунктів, які треба перевірити:

• товар перебуває на складі, але відсутній на полиці магазину;

• товар присутній віртуально, а по факту його немає або є тільки в базі;

• наявність цінників;

• сезонний спад, відсутність покупців на товар (тривалі свята тощо).

- Як формується цінова політика в ТМ?

Існує класичний порядок формування ціни товару в торговельній мережі. На умовному товарі це може виглядати так:

У виробника:

• собівартість виробленого товару — 30 грн;

• ціна продажу дистриб’ютору — 40 грн;

• ціна продажу в мережу — 90 грн;

• ціна продажу споживачу — по 110 грн.

У дистриб’ютора:

• ціна закупки у виробника — 40 грн;

• ціна продажу в мережу — 90 грн;

• ціна продажу споживачу — по 110 грн.

У мережі:

• ціна закупки у дистриб’ютора — 90 грн;

• ціна продажу споживачу — по 110 грн.

З наведеної інформації ми бачимо, що кожний може постачати товар в різні сегменти, без демпінгу.

- На яких умовах здійснюється оплата проданого товару? На що треба зважати, укладаючи договір з торгівельною мережею?

Зазвичай у торговельних мережах використовують три варіанти розрахунків:

1. Відтермінування. Мережа гарантує, що буде викуповувати товар, навіть якщо його не буде реалізовано.

2. Реалізація. Оплачується товар , який було реалізовано у визначений період.

3. Передплата. Сплата коштів наперед.

Укладаючи договір з торговельною мережею, необхідно брати до уваги її репутацію. Каверзних пунктів у договорі зазвичай дуже багато. Торговельна мережа намагається застрахувати себе від всіх форс-мажорних випадків, але на практиці не застосовує ці пункти, бо знає, що багато постачальників просто не зможуть працювати на таких умовах.

- Як оцінити ефективність реалізації продажу (рентабельність) своєї продукції через ТМ?

Для цього в компанії систематично необхідно вести управлінський облік. А до того ще визначати чистий відсоток маржі тощо. Надалі достатньо буде суму відвантаження помножити на чистий відсоток маржі, і ви знатимете свій приблизний чистий прибуток. Тільки рекомендую вести розрахунок виходячи з кількості відвантаженого, а не проданого в мережі товару.

- Як контролювати товарні запаси та працювати з неліквідами?

Можу порадити, по-перше, дізнатися в мережі залишок товару та направити туди мерчендайзерів; по-друге, надати інформацію мерчендайзерам про кількість товару в залишку; по-третє, слідкувати, щоб мерчендайзери новий прихід товару виставляли далі, а залишок — на перед; якщо залишок товару становить один ящик, можливо ящик з товаром знаходиться на складі.