06 лютого 2019

Киевфарм: успешный запуск СТМ обеспечил комплексный подход

Дмитрий Васильевич Гурак, директор ООО «Киевфарм»: «Выпуск СТМ в сфере здоровья и красоты кажется, на первый взгляд, рискованным шагом: покупатели ответственно относятся к своему здоровью и предпочитают товары знаменитых брендов с большой историей».

– Аптечные сети "Будьте Здорові" и "Эконом и-я" на сегодняшний день уже имеют в своей команде более 40 аптечных учреждений. Какие масштабы Вы намерены охватить? В каких категориях наиболее интересно для Вас выпускать СТМ?

– Сразу хотел бы отметить, что у нас уже 46 аптечных учреждений. В дальнейшем мы планируем открывать минимум по одной точке в месяц. Если быть более точным, то у нас уже есть 4 - «Эко-аптеки», 9 - «Эконом и-я» и 33 - «Будьте здорові».

Интересующие нас сегменты – это сорбенты, пластыри и витамины.

– Вы заработали имидж безопасного и надежного ритейлера СТМ в сфере здоровья и красоты. Расскажите, с чего все начиналось, как Вам удалось доказать вышеуказанное?

- Первое, что мы сделали - это выбрали удачную стратегию, а именно работу с многокомпонентными препаратами. Уникальность их состоит в том, что такие препараты действуют на несколько систем и органов человека сразу, а стоят дешевле, чем однокомпонентные аналоги, более того являются ещё более эффективными.

Например, «Симбивэл» содержит в себе сразу и пробиотики и прибиотики в одной капсуле. Этот продукт вышел за рамки своей привычной категории. Так, люди получают превосходный результат после его применения, но к тому же его ещё используют в приготовлении заквасок. И таких универсальных товаров у нас много.

В частности, в нашем портфеле уже пять продуктов. Это: «Подорожник», «Симфония», «Алтай», «Симбивэл» и «Гепаркомби». Совсем недавно было два.

– Какие этапы проверки качества проходит товар, ведь в вопросах красоты и здоровья — это важнейший этап?

– В первую очередь и самое главное то, что мы изначально сотрудничаем только с проверенными производителями, которые прошли стандартизацию ISO и ХАСП. Это позволяет нам быть уверенными в том, что наши продукты не требуют ежемесячной проверки.

Всё это дает возможность нам быть уверенными в том, что наши продукты не требуют ежемесячной проверки.

– Сколько по времени занимает создание одного товара под СТМ?

– Всё зависит от сложности продукта и от партнеров. Бывает так, что мы используем несколько подрядчиков при производстве. Например, сорбенты производятся в Казахстане - уже нужно учесть время доставки. Упаковка производится в Украине... Стыковка этапов требует времени. В общем, все переговоры относительно выбора и производства продукта, несмотря на то, что всё довольно индивидуально в конкретном случае, занимает от 6 до 12 месяцев.

Это время от зарождения идеи до её воплощения. Столько нужно для выпуска многокомпонентного препарата. Если говорить о более простых препаратах, к примеру, для аскорбинки, активированного угля может хватить и до трех месяцев.

– Недавно Вы заявляли, что планируете внедрение большого количество новых продуктов, сколько за последний год удалось выпустить?

– Да, мы постоянно расширяем свой портфель СТМ. Мы уже заняли всю категорию А и переходим на другой уровень. Если только от идеи до запуска продукта уходит до года, то потом немаловажным этапом является контроль: логистики, мотивации персонала и так далее.

Когда мы охватили категорию А, мы переходим к категориям В и С. Им нужно меньшее количество времени на запуск, но они также требуют внимания и администрирования. На начало октября планируем выпуск пластыря под СТМ, так мы сразу сможем запустить 3 продукта. Перед запуском вся продукция проходит тестирование, как говорится, «в полевых условиях».

Мы не работаем с товарами, которые не соответствуют нашему качеству и нашей концепции. Так, все сотрудники приклеивали эти пластыри на себя и тестировали их на протяжении длительного времени: их функциональность, удобство, соответствие цены-качества.

Это важнейший момент перед тем, как товар попадет в наш портфель.

– Добились ли Вы целей, которые ставили перед собой ещё год назад?

– Да, мы добились. Когда начинали, у нас были только сорбенты. Потом пошли многокомпонентные продукты: «Симбивэл», «Гепаркомби», «Подорожник», «Симфония», которая, кстати, уже 3 месяца находится в продаже и показывает шикарные результаты, как по продажам, так и по отзывам покупателей.

В общем, все цели и задачи мы выполнили на «5 с плюсом», потому что мы системно подходили к вопросу запуска своих товаров. А это: прогнозирование объёмов реализации, экономические расчеты, выбор поставщика, производителей, запуск производства, обучение персонала, тестирование и внедрение.

А также реклама - как внутри торговой точки, так и вне её, ведь информатизация населения – неотъемлемая часть любой нашей деятельности.

– Тяжело ли найти поставщика на рынке фармацевтики, в частности, среди интересующих Вас поставщиков БАДов? Есть из кого выбирать или же это узкий круг компаний?

– Всё зависит от категории товаров. В категории В и С – достаточное количество поставщиков. А если говорить о многокомпонентных препаратах, то это очень ограниченный круг. И соответственно, это непростая задача, решить все вопросы и запустить новый продукт в категории А.

– Как вы будете улучшать механизм работы сетей и создания будущих СТМ? Можете дать какие-то практические советы сетям, обратить внимание на нюансы, которые вы заметили не сразу?

– Самое важное – это доступная и правдивая информация о товаре. Какой бы товар не был хороший из-за своего бренда, нужно знать о нем всё. Ведь не специалист, а обычный потребитель, готов доверять рекламе, трендам. А нам нужно, что бы человек понял, что наш продукт, в частности, многокомпонентный препарат, качественный - важно донести эту информацию.

Стоит отметить, что в масс-маркетинг мы пока не идем, ведь там многие устанавливают монополию своих товаров под СТМ, мы такого себе позволить не можем.

Наш Private Label занимает долю в группе своих товаров. А это не более 10-20% от группы, реализуемой в аптеке. Мы отслеживаем каждую аптеку, чтобы они не продавали только нашу продукцию, а чтобы у человека был выбор, что ему купить. Ведь кто-то привык покупать товары одного бренда, кому-то доктор прописал конкретный препарат и так далее. Мы не лишаем потребителя права на выбор.

Справка ТМ:

Аптечная сеть «Будьте Здорові» и «Эконом и-я» успешно работает на рынке Украины уже 18 лет. За это время мы открыли более 30 аптечных учреждений. Наша аптечная сеть работает на территории Киева, Киевской, Черниговской, Житомирской областей.

Миссия нашей компании: «Мы помогаем Вам быть здоровыми и красивыми». Мы ответственно подходим к потребностям клиентов и делаем то, что диктует наш опыт и знания. К каждому - индивидуальный подход и предложение сбалансированного ассортимента, который соответствует самым высоким требованиям покупателей. Ежедневно более чем 10 000 клиентов совершают покупки в нашей сети. Мы гарантируем высокое качество наших услуг благодаря профессионализму и личным усилиям каждого сотрудника компании.

Читайте также: СТМ: ставка на уникальность и качество