"Спрос на натуральную продукцию очень большой и совершенно не удовлетворен", - совладелец сети "Эко-Лавка"

В конце 2010 года четверо молодых маркетологов, занимающихся на тот момент небольшими интернет-проектами, отчаянно нуждались в деньгах и искали ноу-хау, которое позволило бы заработать. Первой попыткой стала сапропель – грязь из озера Воловое в Киевской области, которую ее добытчик характеризовал как универсальное средство — и для удобрения почвы, и для лечения кожных заболеваний, и как биологически активную добавку. Предприниматели хотя и не имели какого-либо опыта в розничных продажах, однако энергично взялись за дело. "Мы намазывали ее на себя, мы ее ели, рекомендовали своим друзьям и продавали как умели — даже на рынках", — вспоминает Александр ПЕТРЕНКО, совладелец "Ай Эко Трейд" — компании, управляющей сетью магазинов "Эко-Лавка". 

Пока партнеры пытались вызвать интерес потенциальных покупателей к сапропели, они вдруг обнаружили, что существует другой спрос — на здоровые продукты питания. Решили попробовать. "Во-первых, воодушевляла маржа торговли продуктами питания. Во-вторых, это была та еда, которую предпочитали мы сами", — рассказывает г-н ПЕТРЕНКО. Ставку решили сделать не на органические, а на натуральные продукты, в производстве которых не допускается использование синтетических добавок. "К примеру, если это колбаса, то в ее составе должны быть только мясо и специи. Если кефир — то молоко и закваска", — подчеркивает Александр ПЕТРЕНКО. Так в марте 2011 года был создан интернет-магазин "Эко-Лавка".

Молоко из браузера

Первым продуктом, который начали продавать в "Эко-Лавке", было молоко — охлажденное и не пастеризованное, сырое. "Этот продукт был первым на тот момент в рейтинге ненасыщенного спроса киевлян", — говорит г-н ПЕТРЕНКО. Начался поиск производителей. Обращали внимание на тех, кто мог похвалиться более или менее натуральным составом продукции и был готов подтвердить это как документально, так и соответствующей экспертизой.

Таким поставщиком молока стал киевский молокозавод "Фавор", специализирующийся на производстве детских молочных продуктов. Сырье предприятие закупает у сельхозпроизводителей Житомирской области, чьим угодьям предоставлен статус специальных сырьевых зон. В таких зонах запрещается применять в производстве гормональные и другие искусственные препараты.

Закупочная цена литра молока в "Фаворе" составляла около 11 грн., а в "Эко-Лавке" его реализовывали по 15-16 грн. Для сравнения: обычное молоко в магазинах продавалось по 8-9 грн. за литр. "Тогда нашей "фишкой" была бесплатная доставка молока при заказе от трех литров. И это работало отлично — отбоя от желающих не было", — делится основатель.

Со временем помимо молока в ассортименте появились сметана, творог и кефир. Двумя неделями позже — колбасные изделия. Партнером-производителем этой продукции стал завод "Сегрос", расположенный в Одесской области. Руководство предприятия позиционирует свою продукцию как произведенную без применения пищевых наполнителей, консервантов и ускорителей технологических процессов.

Ассортимент молочной продукции и колбасные изделия пользовались невероятным спросом — товары из каждой новой поставки раскупались в течение дня. Поэтому спустя полгода партнеры поняли, что необходимо открывать и офлайн-магазин. "Своих денег у нас не было. Что-то удалось скопить из прибыли интернет-магазина, но большую часть из необходимых на открытие 30 тыс. грн. одалживали у друзей", — продолжает рассказ предприниматель.

Из грязи в князи

Скромный павильон площадью не более 15 кв. м. появился на рынке возле метро "Героев Днепра" в сентябре 2011 года. Продавали все ту же продукцию производства "Фавор" и "Сегрос". С первых дней торговля шла довольно бойко. Спустя месяц вложенные деньги окупились. Спустя два — пошла первая прибыль. Было принято решение открыть еще один магазин — на Позняках. Потом еще и еще. Всего к сентябрю 2012 года компания открыла семь торговых точек.

"Мы поняли, что это — золотая жила. Спрос на натуральную продукцию действительно очень большой и совершенно не удовлетворен за счет существующих магазинов", — говорит предприниматель. Он отмечает, что к моменту открытия первого офлайн-магазина в рознице работала только одна компания — ЧП "Виктория", развивающая сеть "Натур Бутик". А рынок и потребности в натуральных продуктах росли семимильными шагами. Так, в 2013 году его емкость сертификационная компания "Органик стандарт" оценивала в 80 млн. грн. Это на 62% больше, чем в 2011 году, и на 220%, чем в 2010-м. В 2008 году, когда "Натур Бутик" открыла свой первый магазин на ул. Киквидзе, рынок оценивался всего в 6 млн. грн. За последующие шесть лет потребность в натуральных продуктах возросла в 13,5 раза.

"Украинский рынок развивается по европейской модели. В странах ЕС намного выше как спрос на эко-продукты, так и емкость рынка. Мы стремительно идем к этому", — полагает Сергей РЫБАК, менеджер по связям с общественностью швейцарско-украинского проекта "Развитие органического рынка в Украине". Это поняли и в "Ай Эко Трейд", сделав ставку на максимально быстрое развитие — с сентября 2011 года по апрель 2014-го компания открыла 45 магазинов. Оборот каждого из них составляет примерно 110 тыс. грн. в месяц. Рентабельность — в среднем 30%. Значительно расширен и ассортимент: помимо "молочки", колбасы и сосисок, в магазинах сети появились сладости, мучная продукция, полуфабрикаты и косметика.

По регионам в дамки

В конце 2013 года в "Ай Эко Трейд" приняли решение об освоении регионов — Львова, Донецка, Днепропетровска, Одессы. И решили пойти по пути франчайзинга. "Можно было и дальше открывать самостоятельно один магазин в месяц. А можно силами франчайзеров открывать за это время три", — поясняет Александр Петренко.

Стоимость франшизы — 25 тыс. грн. Роялти — 375 долл. в месяц. Расходы на открытие одного магазина под ключ — около 150 тыс. грн. Александр Петренко обещает, что они окупятся за 6-12 месяцев. На это обещание "клюнули" многие — из 45 магазинов сети 25 открыты по франчайзингу.

Главная цель "накопления" точек — "застолбить" большую часть рынка, пока он находится на стадии формирования. Александр Петренко уверен: через пять лет период его интенсивного развития закончится, основные игроки определятся, и выйти на рынок, с тем, чтобы занять на нем значимые позиции, будет очень сложно.

Пока на рынке места хватает всем, но число игроков растет день ото дня. По словам Сергея РЫБАКА, в этом сегменте работают более 10 специализированных магазинов и около двух десятков онлайн-игроков. Наиболее значимые обороты продаж у трех: "Эко-Лавки", "Виллы Роз" и "Натур Бутика". Преимущества натуральных продуктов оценили и в специализированной винной рознице — сетях магазинов Good Wine и "Поляна", и в традиционном продуктовом ритейле — "Сильпо", "Великой Кишене" и "Фуршете". Впрочем, сами "крупнокалиберные" ритейлеры уверяют, что ставку на натуральные и органические продукты не делают, а просто расширяют ассортимент. "Объемы продаж такого рода продуктов в супермаркетах весьма незначительные. Все дело в том, что от супермаркета потребитель ждет более массовой продукции", — говорит Павел ШИБАЕВ, начальник управления закупок сети "Фуршет". И добавляет, что когда человек хочет купить органическую или натуральную продукцию, то за ней он отправится в специализированный магазин.

Впрочем, в "Ай Эко Трейд" полагают, что потребитель не против приобретать натуральные продукты централизованно. Поэтому уже нынешним летом компания планирует открывать свой первый мини-маркет площадью 150 кв. м в одном из строящихся ТРЦ неподалеку от Национального комплекса "Экспоцентр Украины". "Это будет уже полноценный магазин с широким ассортиментом — натуральным мясом, "молочкой", овощами, фруктами, полуфабрикатами. Планируем даже пиво и вино", — рассказывает предприниматель.

Крупные торговые сети уже не раз предлагали г-нуПетренко выкупить бренд. Но продавать его в "Ай Эко Трейд" пока не намерены — цена, которую предлагают за бизнес сегодня, намного ниже той, которую можно будет получить на более высокой стадии его развития. Для этого "Эко-Лавка" может превратиться в вертикально интегрированный бизнес — к розничному магазину может добавиться сеть общественного питания и даже собственная производственная база. Во всяком случае, именно об этом мечтает Александр Петренко.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

По материалам: www.investgazeta.net