Комерційні переговори для ритейлу

Комерційні переговори в ритейлі - це робота не лише з ціною. На результат домовленостей впливають бонуси, відтермінування платежу, маркетингові бюджети, промо, логістика, повернення, асортимент, обсяги закупівлі, рівень сервісу та інші умови співпраці.

Програма допомагає системно підходити до переговорів із постачальниками: заздалегідь визначати цілі та межі домовленостей, оцінювати власну переговорну позицію, аргументувати вимоги, управляти поступками та фіксувати вигідні для компанії умови.

Основний акцент - на ситуаціях, із якими закупники та категорійні менеджери стикаються у щоденній роботі.

Для кого

Тренінг розрахований на:

• категорійних менеджерів;

• закупників;

• керівників відділів і напрямів закупівель;

• комерційних менеджерів;

• фахівців retail-компаній, які ведуть переговори з постачальниками;

• керівників, які відповідають за комерційні умови співпраці.

Програма буде корисною як фахівцям, які регулярно проводять складні переговори, так і тим, хто хоче систематизувати власний підхід і сильніше управляти результатом домовленостей.

Які потреби закриває програма

Тренінг допомагає у ситуаціях, коли:

• постачальник переводить переговори у площину «ціна - знижка»;

• складно аргументувати вимоги компанії та відстоювати свою позицію;

• переговори проходять без чітко визначених цілей і меж;

• доводиться робити поступки, не отримуючи нічого натомість;

• співрозмовник використовує тиск, ультиматуми або маніпуляції;

• складно зрозуміти, де можна поступитися, а які умови є принциповими;

• переговори затягуються й не переходять у конкретні домовленості;

• після зустрічі сторони по-різному трактують досягнуті умови;

• потрібно покращити не одну окрему умову, а весь пакет співпраці з постачальником.

Що в програмі

Підготовка до переговорів

Як визначити ціль переговорів, бажаний результат і мінімально прийнятні умови. Як оцінити власну позицію та позицію постачальника, підготувати аргументи й спрогнозувати можливі сценарії розмови.

Переговорна позиція

Як зрозуміти, у чому ваша сила за столом переговорів. Які аргументи дійсно працюють і як не дозволити співрозмовнику повністю визначати порядок денний.

Робота із запереченнями

Як працювати з типовими аргументами постачальників: «це неможливо», «у нас немає бюджету», «для інших клієнтів таких умов немає», «за таких умов ми не готові працювати».

Учасники вчаться не сперечатися та не погоджуватися автоматично, а переводити заперечення в подальший діалог.

Протидія тиску та маніпуляціям

Як розпізнавати переговорні прийоми, ультиматуми, спроби перевести тему або створити штучний дефіцит часу.

Як зберігати контроль над розмовою та повертати переговори до бізнес-цілей.

Управління поступками

Як не робити односторонніх поступок.

Учасники розбирають принцип обміну: якщо одна сторона змінює умови, друга також бере на себе зустрічне зобов’язання.

Окремо розглядається цінність різних поступок для обох сторін.

Переговори не лише про ціну

У програмі опрацьовуються різні складові комерційних домовленостей:

• закупівельна ціна;

• бонуси;

• відтермінування платежу;

• маркетинговий бюджет;

• промоактивності;

• логістичні умови;

• повернення;

• асортимент;

• ексклюзивність;

• обсяги закупівлі;

• рівень сервісу.

Завдання - навчитися бачити весь пакет умов і знаходити варіанти домовленостей навіть тоді, коли простір для зміни ціни обмежений.

Завершення переговорів

Як переводити обговорення в конкретний результат.

Як правильно фіксувати: що погоджено, хто за що відповідає, які наступні кроки та строки виконання домовленостей.

Що отримають учасники

Після тренінгу учасники зможуть:

• системніше готуватися до переговорів;

• чітко визначати бажані та мінімально прийнятні умови;

• оцінювати силу своєї переговорної позиції;

• аргументовано відстоювати інтереси компанії;

• впевненіше працювати із запереченнями;

• розпізнавати тиск і маніпуляції;

• управляти поступками замість їх односторонньої віддачі;

• вести переговори не лише навколо ціни, а щодо всього пакета комерційних умов;

• завершувати переговори конкретними й зафіксованими домовленостями.

Тренер

Валерій Глубоченко - бізнес-тренер з продажів і переговорів B2B/B2C, засновник і провідний тренер SellClones.

З 2000 року навчив понад 12 000 переговорників, працював із компаніями з десятків сегментів ринку та розробив авторську методику ведення переговорів SalesMaster.

У навчанні робить акцент на відпрацюванні конкретних переговорних ситуацій, мовних формулювань та сценаріїв, які учасники можуть використовувати у своїй роботі одразу після тренінгу.

Детальна інформація: комерційні переговори для ритейлу