16 вересня 2021

«Опілля»: Як автоматизація допомогла взяти під контроль дистриб’юторів і підвищити продажі

Ігор Пшоновський, «Опілля»: Ми поставили для себе плани, що нам треба працювати з полицею, але яким чином забезпечити контроль або її покращення, відповіді не було. Повну відповідь на це питання дала компанія АЙПІЛЕНД, – зараз можемо бачити це в режимі онлайн.

Кожний регіональний бізнес мріє про те, щоб досягти національного рівня, але це вдається не всім. Доля посміхається лише найсміливішим та послідовним. Пропонуємо вашій увазі цікавий приклад того, як регіональна тернопільська компанія «Опілля» виросла в національну компанію. Автоматизуючи процеси, вона змогла контролювати своїх дистриб'юторів та підвищити свої продажі. Про те, як це відбувалося, розказує в інтерв’ю керівник команди розвитку продаж Ігор Пшоновський.

Розкажіть, будь ласка, про свою компанію, про історію та плани на майбутнє.

В інвентарі 1672 року у Тернополі згадується п'ять пивоварень. Переважна більшість з них були невеликими і обслуговували місцевого споживача. Перша велика пивоварня на місці теперішнього «Опілля» запрацювала у 1851 році. З цієї дати ми відраховуємо нашу історію.

Це була перша промислова пивоварня. Тут почали використовувати сучасні на той час парові машини. Тернопільське пиво було популярним на місцевому ринку, а з початку 20-го століття йшло навіть на експорт у такі пивні країни, як Чехія.

У радянські часи завод націоналізовано. Підприємство пережило кілька великих модернізацій. Однак, у 1990-х, як і вся промисловість, завод переживав непрості часи. У цей час збанкрутувало майже десятки невеликих пивоварень. На початку 2000-их років на завод приходить нова команда управлінців, серед яких був і теперішній почесний президент корпорації «Опілля» Ярослав Джоджик. Багато поважних підприємців не рекомендували нам зв’язуватися з «Опіллям». Вважали цей проект безперспективним.

Проте ми повірили, що зможемо збудувати успішне виробництво. В основу маркетингової стратегії ми поклали ідею відродити виробництво не пастеризованого, або, як кажуть в народі, «живого пива». «Опілля» використовує якісну натуральну сировину з екологічно чистого регіону Поділля. В основі нашої стратегії лежить повага до здоров’я споживача.

У своїй роботі ми опиралися на українських фахівців, що вдало адаптовували найкращі європейські технології до місцевих потреб. Сучасні виробничі потужності підприємства спроектовані і змонтовані українськими інженерами. Усі кошти, які заробляли, на початках йшли виключно на модернізацію. Так з рівня регіонального виробника пива для міста Тернополя «Опілля» вийшло на національний рівень. Почали виходити спочатку на Західну, а з часом на всю територію України. Створили повноцінний відділ продажів. На сьогодні продукцію «Опілля» представлено в усіх обласних та районних центрах України.

Сьогодні «Опілля» виробляє, як класичну лінійку непастеризованого пива, так і високоякісне пиво «експортного стилю», що став відомим завдяки дортмундським пивоварам.

Розвиток компанії передбачає використання нових інструментів управління процесами. Як обирали сервіс управління продажами? Чому обрали effie> та АЙПІЛЕНД?

Збільшення покриття вимагає покращення всіх елементів продажів, починаючи від логістики і закінчуючи аналізом роботи у торгових точках. Коли підприємство зростає, йому доводиться мати також справу з сильними конкурентами, які століттями працюють на міжнародних ринках. Тут важлива кожна дрібниця. Тому виникла потреба інструментів для збору та аналізу інформації про те, що відбувається на місцях.

У 2018 році ухвалено рішення створити відділ аудиту. Так історично склалося, що є два торгові відділи, які здійснюють продажі по всій території України, але їх території чітко розділені. І для того, щоб мати чітке розуміння, що відбувається у кожній з областей або у кожному відділі продажів — потрібний аудитор.

Я погодився на цю посаду. Мої посадові обов’язки передбачали спілкування з усіма територіальними менеджерами та дистриб'юторами. Насамперед, я мав зібрати первинні дані про те, яким чином вони працюють, що їх влаштовує, які покращення вони б хотіли отримати від компанії.

Перебуваючи в Одесі, зустрів у гіпермаркеті мережі «Фоззі» мерчандайзера від іншого виробника пива, що використовував програму effie>. Мене зацікавив цей сервіс. Хотілося дізнатися, як він працює і що робить. Почав роздумувати, як з допомогою effie> автоматизувати наші бізнес-процеси. Виявилося, що цей сервіс надає компанія, що працює з великою дистриб’юторською компанією, де я свого часу працював. Звернувся до колег, щоб вони познайомили мене з effie>.

Щоб бути впевненими та зробити найкращій вибір, ми почали шукати альтернативу, для проведення тендеру та розуміння, хто найкращий розробник. Декілька компаній надали свої пропозиції, з кожною провели зустрічі, потім запропонував своєму керівництву зустрітися з АЙПІЛЕНД, щоб почути про можливості та переваги сервісу. Протягом 3-х місяців прийняли остаточне рішення розпочати співпрацю з цією компанією.

Ви починали з невеликого проекту. Як розвивалися процеси з effie>?

Так, ми дійсно почали з невеликого проекту, – нам було важливо налагодити процес роботи наших територіальних менеджерів. Після того як автоматизували бізнес-процеси, почали складати посадові інструкції під роботу з сервісом effie>.

Було дуже багато інформації, яку потрібно було швидко опрацювати і правильно застосувати, щоб усім було зрозуміло, куди ми рухаємося. В той же час підключили мерчандайзингову агенцію, яка вже працювала з effie>, що пришвидшило підключення та початок роботи.

Далі ми отримали сторчек, що був кастомним рішенням під наші потреби. У нас була домовленість, що АЙПІЛЕНД зробить продукт саме згідно вимогам компанії «Опілля». Для нас це свого роду механізм отримання інформації від торгового менеджера та подальшої її передачі кожному дистриб’ютору з метою наочно показати, що відбувається на території, за яку він відповідає. Це був месседж – отримати інформацію з полів, передати її дистриб’ютору та отримати виконання тих задач, що ставив перед ним менеджер. Сьогодні з вибудованими процесами ми розуміємо, у чому потреба та куди треба рухатися далі.

З середини березня почали вводити обмеження, і відповідно врахували їх у своєму плані, бо це пов’язано з кількістю візитів. Ми пробували різні варіанти маршрутів та планів відвідування торгових точок територіальними менеджерами. Було важко, бо торгові точки лімітували кількість відвідувачів та покупців, що могли їх відвідувати, негативно ставилися до напливу представників компаній. Але завдяки гнучкому функціоналу ми могли швидко підлаштовуватись під вимоги торгових точок.

Розкажіть, будь ласка, про те, яку цінність знайшли для себе в effie> та у співпраці з командою АЙПІЛЕНД?

Ми почали контролювати свої процеси. Раніше територіальний менеджер ставив завдання своєму підлеглому у паперовому вигляді і часто про нього забував, не контролював подальшу ситуацію. На сьогодні це питання повністю знялося за допомогою сервісу, ми бачимо відкриті доручення, чи вони виконуються і як. Робота покращилася.

Ми змогли побудувати рейтинг торгових точок, за допомогою якого тепер точно знаємо, які з них дають нам найбільші продажі. Саме від них ми почали покращувати викладку нашої продукції. Станом на сьогодні продукція «Опілля» присутня в 38 тисячах торгових точок, з них в effie> працюємо з 6 тис. торгових точок.

Частина нашої продукції має короткий термін придатності – 1 місяць, тому нам дуже важливо, щоб наша продукція була в магазині до того моменту, коли приходить споживач. Він має побачити, що продукція достатньо виставлена, таким чином, вона створює стимул до покупки.

Ми поставили для себе плани, що нам треба працювати з полицею, але яким чином забезпечити контроль або її покращення, рішення не було. Повну відповідь на це питання дала компанія АЙПІЛЕНД.

Зараз ми можемо це бачити в режимі онлайн, з можливістю в подальшому робити аналіз, навіть по кожній з 20% торгових точок найбільших по продажам. На основі аналітики стало зрозуміло, які області займають перше місце по найкращих показниках. Звіт вийшов ідеальним – чим більше торгових представників задіяно, чим більше вони здійснюють візитів, чим якісніше вони виконують свою роботу, тим кращий результат в продажах. І тут я можу чітко і сміливо довести цю залежність кожному. Тому успіх від нашої співпраці очевидний. Це дуже добре.

Які рішення приймаєте за допомогою аналітики, що є невід’ємною частиною сервісу?

Кожного тижня формую зведений файл, де є планова та фактична кількість візитів, на які ми дуже звертаємо увагу (територіальних менеджерів, мерчандайзерів, торгових представників), інформація по дорученнях, поставлених в effie> (скільки відкрито, на затвердженні та закрито).

По кожному торговому менеджеру витягується інформація з дашборду «Результати анкетування», щотижнева інформація про ситуацію у кожній торговій точці, де він фіксує усе, що відбувається, за допомогою коментаря. Такий звіт формується щотижнево, і окрім сторчеків, надсилається дистриб’юторам як загальна інформація.

Фіксуємо кількість візитів, особливо звертаємо увагу на динаміку до попереднього періоду в 1-2 тижні, наскільки ця динаміка є позитивною або негативною. Буквально на наступний день територіальний менеджер повідомляє дистриб’ютору, що торгові представники не відвідують торгові точки і в нас є зменшення. Ми дуже чітко зараз контролюємо ці моменти і впливаємо на них.

Дивимося загальну інформацію по дорученнях, а далі розкладаємо її по територіальним менеджерам, торговим представникам та мерчандайзерам. Слідкуємо за статистикою, скільки відкрито, закрито та не закрито, а також на затвердженні.

Зараз дивимося на статистику оцінки фото, які виставляються по кожному територіальному менеджеру, за ініціатором, за самими аудиторами. Крім того, наші аудитори щоденно відправляють інформацію за попередній день по дорученнях, кількості перевірених фото, по кількості створених доручень.

Як плануєте розвивати свої продажі за допомогою автоматизації?

Програма effie> дає дуже багато можливостей для відділу маркетингу, щоб відслідковувати різні аспекти маркетингової діяльності. На сьогодні використовуємо 35% функціоналу сервісу, є дуже багато потенціалу.

Щомісячно підключаємо нових торгових представників та мерчендайзерів до роботи з мобільним додатком. Плануємо підключити до сервісу усіх наших партнерів у кожній області.

Є багато напрямків над якими працюємо разом з АЙПІЛЕНД, щоб сервіс був зручніший саме для нас. Чим більше з ним працюєш, тим більше його розумієш.