Вернемся к нашим «продажам»

Один из лучших спикеров конференции «Distribution Master 2016» Дмитрий Горлин рассказал о том, как могут работать торговые агенты, используя «правильные» технологии. 

Представьте, что ваши агенты выполняют план на 120% каждый месяц, посещают на 10 точек больше каждый день и вы знаете где они и что делают. Выгодная перспектива, правда? 

Маршруты

Как вы знаете, идеальное соотношение работы агентов: 20 % в дороге и 80% в точках. Чаще эти показатели работают наоборот. Чтобы сформировать нужное соотношение, в программе агент видит свои маршруты на день и на неделю. Супервайзер планирует посещение торговых точек и сокращает время на дорогу.

Когда агент добрался до пункта назначения, ему нужна информация о точке: предыдущие заказы, долги, условия договора. История клиента хранится в программе, и периодически обновляется. Если в этот день у продавца день рождения - программа сообщит об этом.  Агент поздравит продавца, а тот будет относится к вашей компании с большей лояльностью. 

Задачи в точке

Каждый день перед агентом стоит ряд задач, которые он выполняет во время визита в торговую точку. Как контролировать, выполнил агент только часть из них или «забил» на все вместе? Два варианта: ходить по точкам с ним лично или сделать задачи обязательными. Оба варианта будут работать только при ежедневном контроле. В программе для торгового агента предусмотрен список обязательных к выполнению задач по каждой торговой точке. Агент не оформит заказ, пока не выполнит прописанные шаги: сфотографирует полку, презентует новую продукцию, проинформирует об акциях, «зачекинится». 

Заказы

Раньше агент тратил до 30 минут в торговой точке. Заказы писали вручную, сверяли и, всё равно, делали ошибки. Сейчас, программа, сокращает присутствие агента в точке до 13 минут: техническая работа происходит автоматически, а нужную информацию получают за 1 -2 клика. Супервайзер точно знает, что поставленные задачи будут выполнены, а маркетинг знает, что новые позиции презентуют на планшете в лучшем виде. 

Учитывая тот факт, что в каждой компании индивидуальная стратегия работы агентов, мы можем смело говорить о сокращении времени визита на 25%.  С программой у агента меняются приоритеты: раньше он тратил 70% на заказ и 30% на повышение продаж: презентация новинок, выкладка продукции, информация об акциях. Теперь, 30% - заказ, остальное время - развитие торговой точки и расширения SKU.

Обратная связь

Как агенты узнают о том, доставлен товар или нет?

Тратят время на телефонные звонки, выяснения и проверки, вместо продаж. Главная задача продать и стимулировать покупать больше. А если с заказом что-то не так: приехал не в полном объеме или не приехал вовсе?  Клиент не захочет брать продукцию или будет брать меньше, а доверие к бренду будет потеряно. Поэтому, агент делает заказ онлайн и получает актуальные остатки со склада. В этот момент, вместо недостающих позиций он продает то, что есть. А в статусах заказов он видит, какой точке товар доставлен, а какой нет.

В тот момент, когда запрос отправляют на склад, фиксируется неудовлетворенный спрос на продукцию, которую хотели заказать. Компания отслеживает и перекрывает этот спрос, повышая при этом продажи.

Таким образом, вы автоматизируете весь процесс продаж начиная с самого первого звена -  маршрута торгового агента. Вам останется, только отслеживать как меняются ваши показатели: сокращаются расходы на бензин, повышается лояльность к бренду и делается меньше ошибок со стороны агентов.

Так работают торговые агенты, у которых в компании внедрили Ddapp sfa - мобильная программа для торгового агента, которая автоматизирует цикл продаж, начиная с посещения торговой точки и заканчивая доставкой товара.