ТОП-правила, которые гарантируют успешное сотрудничество ритейлера и поставщика

Какого поставщика ценит и уважает ритейлер? Что такое «идеальный поставщик» и как им можно стать? Каких шагов желательно избегать производителю и дистрибутору, чтобы не «огорчать» розничную сеть? Об этом шла речь в докладе Наталии ПОДЕНЕЖКО, руководителя группы развития СТМ ООО «Украинский Ритейл» на 9-й Международной практической Конференции «PrivateLabel-2017».

Справка

Наталия ПОДЕНЕЖКО — руководитель группы развития СТМ ООО «Украинский Ритейл». Сеть работает в формате «магазин у дома» площадью 300-400 кв м с ассортиментом около 5 тысяч позиций. На февраль 2017 торговая сеть «Брусничка» насчитывала 98 магазинов в Донецкой, Харьковской, Днепропетровской, Луганской, Запорожской и Полтавской областях.

В начале выступления Наталия как человек, работавший по «обе стороны баррикады» - в рознице и в компаниях, поставляющей товары ритейлерам, поделилась наблюдением о том, что на Конференции присутствует очень много профессионалов - примерно  95%. Поэтому у нее не было необходимости расписывать алгоритм процесса сотрудничества ритейлера и поставщика по созданию СТМ.

«Алгоритм я рассказывать не буду – здесь столько профессионалов, что вам, вероятно, будет скучно. Мы с вами понимаем, как продается товар под СТМ - начиная с процесса закупок и до поступления на полку. Отмечу только то, что товары под СТМ требуют к себе определенного отношения -  другого, нежели торговые марки производителей. СТМ – это наше детище, это наше — как, впрочем, и ваше — лицо. В имидж мы вкладываем очень многое. И если вы где-то нас подвели, то мы, в конечном счете, вынуждены подводить нашего покупателя», — уверена руководитель группы развития private label ООО «Украинский Ритейл».

Именно поэтому для развития СТМ задействуется стратегия.

«Мы тоже очень много ночей не спим, анализируем и придумываем, продумываем все моменты, как сделать лучше свои СТМ - в том числе и с вашей помощью. При создании СТМ задействованы и логистика, и маркетинг, и ваши идеи, и наши идеи», - отмечает Наталия Поденежко.

Для того, чтобы сотрудничество ритейлера и поставщика было успешным, эксперт решила поделиться своим видением топ-правил, которые гарантируют это.

Самым главным правилом для поставщика, уверена она, является стремление «Быть лучшим!»

«Что я вкладываю в это понятие? Лучший поставщик звонит четыре раза в год – по праздникам. Я ни в коем случае не прошу удалять мой номер телефона, но недавно услышала от одного из поставщиков упрек в том, что не могу уделить ему 5 минут. Попросила его понять: на данный момент у ООО «Украинский ритейл» более 70 поставщиков СТМ. Несложно посчитать: 5 минут уделить каждому – рабочего дня нет. Поэтому «краткость – сестра таланта», - считает Наталия.

На самом деле, уверена г-жа Поденежко, с поставщиком приятно работать и не хочется проводить тендер, чтобы сменить его – в том случае, когда у поставщика работа налажена как механизм. Когда он знает все моменты работы над СТМ – начиная от логистики и заканчивая ценами, упаковкой и т.д.

«Лучший поставщик знает рынок, - полагает эксперт. Зачем ему это нужно и какой смысл я вкладываю в этом понятие? Когда мы проводим тендер на поиск товара, мы описываем, какая именно продукция нам нужна. Например, «в низком ценовом сегменте». И поставщик, который мониторит ситуацию на рынке, осведомлен о том, какие цены на полке у нашего конкурента. Вы все предполагаете, сколько мы зарабатываем на вашем продукте. И настоящему профессионалу не сложно вычислить, какая цена нам нужна. А если кто-то думает, что придет целая команда от его компании, будет рассказывать об уникальности его продукта, и мы изменим свою точку зрения, то это ни к чему не приведет. Не тратьте свое и наше время. Если вы приходите с продуктом, знайте, зачем он нам нужен, как мы его будем продавать, где мы его будем продавать».

Ритейлеры, по словам Наталии, всегда открыты к тому, чтобы обсудить с поставщиком его инновации, идеи по продвижению продукта и т.д., но все они вряд ли будут уместны в том случае, когда проводится тендер на определенный товар.

В низком ценовом сегменте самым главным фактором является цена при безусловном качестве.

«Все понимают, что мы работаем в Украине. Спасибо нашим европейцам, которые рассказывают, что качество продукции – это непременное условие работы с сетью (предыдущие докладчики из Германии говорили о том, что немецкие сети дискаунтеров Aldi и Lidl все больше внимания уделяют качеству продукта, - ред.). Качество очень важно, и мы к этому обязательно придем, но пока что цена имеет не меньшее значение», - считает руководитель СТМ сети «Брусничка».

В среднем ценовом сегменте качество также очень важно, но при этом поставщику нужно понимать, что если он предлагает ритейлеру в коммерческом предложении качественный товар, но по цене, за которую аналогичная продукция продается с полки у конкурентов, то такое предложение вряд ли найдет понимание у розницы.

Еще один момент, на который Наталия обратила внимание участников Конференции – необходимость проработки деталей.

«Лучший поставщик при подаче нам тендерного предложения – вернее, даже перед подачей – выясняет все моменты. Для чего он это делает? Для того, чтобы понять: интересны ли мы для него или нет. Есть «мелочи», из-за которых мы с вами проведем кучу работы, сойдемся по цене, по виду упаковки, по всему остальному, а потом окажется, что вы не паллетируете паллету – потому что у вас в компании нет такой «традиции». А нам это не подходит. Поэтому мой вас совет: уточнять все моменты на старте», - рекомендует г-жа Поденежко.

В качестве примера ситуации, к которой может привести отсутствие четкой проработки деталей, Наталия рассказывает курьезный случай, который произошел на одном из ее предыдущих мест работы. У поставщика запросили образцы товара для проведения тендера, и он их добросовестно предоставил – но в объеме целой фуры!

Еще один момент, связанный с образцами – когда поставщик присылает на дегустацию продукцию не того качества, которое потом поставляет.

«Это тоже очень плохо и ни в коем случае не поможет, - сетует эксперт. - Мы с другими сетями продумали, как не попадать в подобные ситуации, и готовы также помочь вам в этом. Для этого на старте проекта по СТМ образцы сдаются в лабораторию для анализа, потом это регулярно делают наши коллеги-специалисты по качеству. И мы не знаем, по каким дням это происходит, у них свой календарь».

Еще один момент, на который обратила внимание представитель сети «Брусничка» - умышленное занижение поставщиком цены своего продукта.

«Иногда поставщики очень хотят работать с нами и предлагают свой качественный товар, понижая цену до такого уровня, который сами не могут выдержать. Не делайте так! В этом случае вы вынуждаете нас проделывать очень большую работу, и потом плохо о вас думать. А мы не хотим думать о вас плохо!» - предлагает специалист по СТМ.

Также важно для поставщика умение работать с упаковкой – для этого должно быть отлаженным взаимодействие с типографией.

«У лучшего поставщика всегда отлажена работа с типографией. Это очень большой участок работы по СТМ. Не секрет, что ритейлер никогда не будет следить за остатками упаковки для товаров под СТМ, — поясняет Наталия. — Мы в этом деле всегда возлагаем эти надежды на вас. Не допускайте ситуации, чтобы «вымывалась» этикетка и мы не получали товар под СТМ. Private label сети должны всегда быть на полках. Уровень сервиса у товара СТМ должен быть 100%. Если нет СТМ, заменить его нечем. Это важно! Помните, что лучший поставщик подписывается только под тем, что он может выполнить».

В завершение выступления Наталия сообщила, что в докладе затронула только те моменты, которые встречались в ее практике, и которые важны для ритейлера.

«Думаю, мой посыл понятен, — иронизирует она. — Чем меньше у нас с вами разговоров по телефону после запуска проекта, тем больше мы вас любим, и тем дольше не хотим с вами расставаться. Звоните по праздникам, всегда рады вас приветствовать».

После выступления спикер ответила на вопросы участников. Приводим некоторые из них:

Вопрос: — Под фразой об удобных поставщиках вы имеете в виду компанию или конкретного сотрудника?

Наталия Поденежко: — Бизнес построен на людях, и нам должно быть комфортно общаться друг с другом. Если поставщик запаздывает с обратной связью, если он много раз переспрашивает какие-то моменты, если он рано утром будит меня с вопросом, как его водителю повернуть с Донецкого шоссе ко мне на склад, то меня это очень расстраивает. Но при этом отмечу, что компания также важна для нас.

— Если менеджер поменял компанию, продолжите ли вы работать с ним в другой компании или не станете менять поставщика?

— Мы не будем рассматривать ситуацию так однобоко (улыбается). Конечно, люди – это одна из важных составляющих. Если вы работали с нами 5 лет, и нам было удобно с вами сотрудничать, а теперь вы перешли в другую компанию, то у вас, безусловно, будут привилегии для того, чтобы продолжить сотрудничать с нами и дальше. Но, повторюсь, не менее важен хороший продукт и выгодное коммерческое предложение.

— Если менеджер перешел к конкуренту и предлагает аналогичный товар за аналогичную цену в такой же упаковке – начнете ли вы с ним сотрудничество?

— У меня товар под СТМ, и для меня не имеет большого значения, куда вы перешли, и с какой компанией работать: с вашей новой или прежней. Главное, чтобы товар был нужного качества и по выгодной цене. Но решение будет приниматься исходя из конкретной ситуации. Конечно, комфортные партнеры — это очень важно. Точно так же и мы стремимся быть такими партнерами – и вы вправе придумывать подобные правила для меня, ритейлера. Вы вправе высказывать пожелания относительно того, что мы должны делать для того, чтобы с нами было комфортно работать.

В целом по итогам выступления Наталии можно составить перечень критериев, которым должен соответствовать лучший поставщик для сетей:      

1. Лучший поставщик стремится быть действительно лучшим в своем сегменте, в своей категории.
2. Лучший поставщик понимает, что СТМ – это детище ритейлера, и старается не подводить его.
3. Лучший поставщик звонит ритейлеру четыре раза в год, по праздникам. При этом при разговоре стремится быть кратким.
4. У лучшего поставщика работа налажена как механизм, он знает все моменты работы над СТМ – начиная от логистики, продолжая ценами, упаковкой.
5. Лучший поставщик постоянно мониторит рынок и знает цены на продукцию, поэтому предлагает качественную продукцию по подходящей цене.
6. Перед предоставлением коммерческого предложения лучший поставщик изучает все особенности будущего проекта и особенности работы сети.
7. Хороший поставщик предоставляет образцы такого же качества, как и вся продукция.
8. У лучшего поставщика хорошо налажена работа с типографией, всегда в наличии упаковка, и он не допускает «вымывания» СТМ с полок.