26 жовтня 2018

Опыт интернет-магазина Rozetka: Категоризация как залог успеха

Вряд ли ошибемся, если скажем, что у многих украинцев понятие «интернет-магазин» сразу же ассоциируется с названием «Розетка». Или, точнее, rozetka.com.ua. Неудивительно: ведь ритейлер, название которого произошло от известного всем без исключения элемента электрического оборудования, является единоличным национальным лидером в отрасли интернет-ритейлинга!

А еще в «Розетке» сегодня можно купить практически все – от той самой настенной электрической розетки до чернил для принтера, коробки шоколадных конфет или алкогольных напитков. Нет никакого сомнения, что своим успехом национальный лидер интернет продаж обязан, в том числе, современной и весьма удобной для покупателя категоризации своих товаров. Об этом, так же, как и о многом другом, наш сегодняшний разговор с Алесей Полторацкой – Категорийным менеджером (Product Manager) Раздела Алкогольные Напитки интернет-магазина «Розетка».

– Алеся, поделитесь с читателями TradeMaster.UA, как в «Розетке» формируются категории (продуктовое направление)? На основе чего принимаются решения о вводе новых товаров или открытия новой категории?

– Категории сформированы три года назад, формировались они на основе нашего опыта и желания предоставить покупателям лучший выбор новинок. Если на рынке появляется что-то новое, и оно пользуется спросом у покупателей, мы обязательно в курсе этих событий. А значит, стараемся сделать так, чтобы наш покупатель был первым во всем.

В результате именно к нам первым попадают новинки. Мы часто делаем для своих клиентов предзаказы, причем всегда с дисконтом. Нередко происходит так, что мы продавали всю партию импортера только по предзаказу.

Таким образом, формирование ассортимента, ценообразование — это самая важная часть нашей работы. Разумеется, мы не ограничены полкой, как оффлайн-сети, следовательно, можем себе позволить предложить нашему покупателю расширенный ассортимент. Ответ на потребности потребителя – наша основная задача. Мы регулярно посещаем выставки, предприятия в Украине и за пределами нашей страны, учимся и развиваемся вместе с рынком.

– Еще недавно ваш магазин продавал только электронику и бытовую технику. Но сегодня ассортимент «Розетки» насчитывает самые разнообразные категории. Как вы пришли к необходимости расширять ассортимент? Осуществляли ли вы аналитику рынка? Пользовались ли существующими исследованиями, или проводили свои?

– Покупка техники и электроники – как правило, это покупка один раз в 3-5 лет. А вот рынок FMCG возвращает покупателя в магазин значительно чаще. Раздел «алкогольные напитки и продукты питания» стремительно развивается, но даже сегодня, спустя три года работы в этом направлении, еще встречаются люди, которые не знают, что мы продаем продукты питания и алкоголь. Мы работаем над тем, чтобы такие вопросы у людей не возникали, и они знали, что у нас можно купить все.

– Давайте остановимся на этом подробнее. Какие категории вы вводили первыми? На основе чего решили начать именно с них?

– Когда мы вводили алкогольные напитки, то открывали сразу все категории без исключения. Только пиво добавили немного позже, поскольку анализировали спрос и разрабатывали оптимальное решение, как его продавать. В конце концов остановились на продаже упаковками. Далее – кондитерское направление, которое сегодня показывает значительные результаты. И, как видите, сейчас мы имеем полноценный портал продуктов питания с лучшими ценами и предложениями по ассортименту.

– Многие компании сотрудничают с вами как маркетплейс. В чем преимущество такого сотрудничества?

– Я бы не очень хотела затрагивать на эту тему, поскольку маркетплейс у нас работает только с безалкогольными рынком, а я специализируюсь на категории алкогольных напитков. Впрочем, на нашем сайте есть подробная информация для поставщиков маркетплейса, где можно найти все необходимые данные.

– Сейчас во многих офлайновых магазинах развивают такое направление, как «категорийный менеджмент». Практикуете ли вы это направление в управлении процессами в вашей сети? Если да, то просим поделиться: что именно вы уже внедряли и пробовали, а что еще в перспективе?

– Наши сотрудники – это люди с огромным опытом за плечами, специалисты, владеющие и применяющие разнообразные техники управления процессами в ритейлинговом бизнесе, не только категорийный менеджмент. Относительно офлайна, разумеется, мы применяем все наши знания и инструменты. Развиваемся каждый день: ведь правила игры диктует покупатель, а мы стараемся им следовать оптимальным, наилучшим для покупателя образом.

– Какие товарные категории, да и сами товары, сейчас интересно развивать вам лично?

– Если говорить о вине, то, например, это рынок португальских вин. Сейчас он практически не закрыт. Но в конце октября мы должны получить первую партию собственного «Лиссабона», чем очень горды и надеемся, что потребителю эта категория вин понравится. Кроме того, у нас есть уже своя Испания: торговая марка Bodegas Antonio Arraez в категориях Тихое вино и шампанское игристое, которая в Украине представлена впервые.

На самом деле, есть много продуктов, которые еще не представлены на рынке Украины. Возможно я повторюсь, но нам хотелось бы дать потребителю возможность выбора, закрыть все его потребности, и даже немного больше. У нас уже есть наработки и по другим продуктам, но называть их пока что воздержусь. Впрочем, они очень скоро появятся на нашем сайте.

– Следующий вопрос вполне логичен: как поставщикам начать с вами работать? Какие вы сегодня выдвигаете к ним требования? Какие особенности сотрудничества с поставщикам в зависимости от категории товаров?

– Здесь нет никакого секрета, чтобы начать с нами сотрудничесво, для начала надо нам прислать коммерческое предложение по адресу partner@rozetka.com.ua. Если речь идет об алкогольных напитках, можно писать непосредственно мне: poltoratskaya@rozetka.com.ua. Основные параметры в выборе партнера: скорость доставки, ценообразование, продукт, реальная возможность предоставить качественный контент и, разумеется, большое желание развиваться вместе с нами и не стоять на месте. Все переговоры с потенциальными партнерами ведутся индивидуально, мы рассматриваем все предложения и обязательно отвечаем на ваши письма.

Если есть желание, милости просим, мы открытая компания, которая работает исключительно в соответствии с действующим законодательством. Привозите свои интересные напитки – будем вместе развивать Ваши Бренды!

Беседу провела Людмила БРАГИНА