11 червня 2019

«Перша приватна броварня»: полный контроль покрытия и управление доступностью товара – основные ингредиенты успеха

Рынок пива – один из самых высококонкурентных и технологичных в Украине, его практики могут быть полезными и для других FMCG-производителей. Чтобы удержать на нем ведущую роль, его игрокам необходимо, в первую очередь, эффективно управлять своими продажами. Своим опытом делится один из лидеров рынка - компания «Перша приватна броварня» (ППБ). Какие инструменты помогают ППБ эффективно управлять продажами и добиваться поставленных целей, рассказывает Национальный менеджер Виктор Вардимиади.

Сейчас все говорят, что будущее за автоматизацией и инновациями, но не все хотят внедрять их у себя. Что для вас стало триггером, благодаря которому было принято решение о автоматизации процессов управления продажами в национальные сети?

Мы работаем на суперконкурентном рынке, где представлено, кроме небольших пивоварен, четыре больших игрока. Скорость принятия правильных решений напрямую влияет на успех. Чем быстрее вы их принимаете, тем эффективнее работаете. И мы понимаем, что делать любые изменения можно только, опираясь на конкретные цифры.

Наблюдая за тем, как развивается ближайшее зарубежье, понимаем, что Modern Trade в Украине будет однозначно расти, в то время как доля традиционной розницы будет сокращаться. Для нас это ключевой канал для развития.

У нас достаточно большой штат работает в «полях», благодаря автоматизации мы видим реальную оцифрованную ситуацию по каждому сотруднику.

Как выбирали сервис? На что посоветуете своим коллегам обратить внимание при выборе сервиса?

Мы встречались с большим количеством компаний, которые предоставляют подобные услуги. Не секрет, сейчас их достаточно много. Процесс выбора партнера длился более полугода, за это время мы запустили несколько пилотных проектов. Коллеги из АЙПИЛЭНД продемонстрировали максимальную вовлеченность: провели огромное количество конструктивных встреч, сделали множество наработок, все наши пожелания были учтены – как результат, мы получили персонализированный продукт, который и хотели видеть. Глобально для нас было важно два момента:

1) автоматизация работы полевых команд (уход от групповых чатов в мессенджерах, несистемного потока фотоотчетов, постановки задач в блокнотах);

2) простота работы в мобильном приложении и возможность удобного анализа данных за десктопом с помощью дашбордов.

Какие задачи ставили в начале использования effie>?

Основная – управление полевыми командами по всей иерархии. Мы четко увидели, какие показатели работы можно мерять, и на каком уровне они были на момент запуска. Например, увидели, сколько всего времени сотрудники работают в полях, сколько из этого времени проводят в торговых точках, а сколько - тратят на передвижение. На основании полученных данных смогли качественно оценить количество необходимого персонала и провести изменения в маршрутах.

Вторым ключевым моментом для нас был мониторинг доступности товара. Находясь в офисе, мы увидели ситуацию одновременно в 4 000 торговых точек: доступность товара, ситуация на полках по конкретным SKU в конкретной торговой точке, количество точек из покрытия, которые обслужили на текущий момент.

В сервисе много инструментов, но базовыми, с которыми мы начали работать с первого дня, — это управление территорией и работа с доступностью товара.

Какой функционал наиболее востребован сегодня, почему? Какие возможности он вам дает?

Основными остаются - работа с покрытием и доступностью товара, ценовой мониторинг, работа с галереей фотоотчетов и контроль выполнения поставленных задач. Запустили Рейтинг Торговых Представителей — сразу повысили мотивацию.
Благодаря effie> сегодня нам существенно легче управлять трейд-маркетинговыми кампаниями, можем оцифровать покрытие, доступность POSM. Для нас крайне важна скорость реакции на ситуацию в полях, и с каждым днем, благодаря сервису effie>, мы ускоряемся.

Какими отчетами пользуетесь? Какие решения принимаете на основании информации?

Один из ключевых отчетов для КАМов – это доступность товара, фактическое наличие товара в каждой ТТ. Оборачиваемость наших продуктов достаточно высокая, ауты недопустимы. Благодаря effie> мы можем их избежать или существенно минимизировать потери и оцифровать их для обоих сторон. С отчетами по выпадениям ассортиментной матрицы мы работаем ежедневно.

В effie> мы анализируем все, что происходит в торговых залах, мы видим все цены в онлайн режиме, видим динамику продаж свою и конкурентов и понимаем, какие изменения происходят и будут происходить. Благодаря контролю мы улучшаем свою эффективность.

Когда мы внедрили сервис, то - увидели, что покрытие, с которым мы работаем, составляет всего 63%. Это означало, что мы некачественно работали более чем на 1/3 нашей территории.

Через месяц после старта проекта цифра 63% покрытия выросла до 82%, а еще через 3 месяца превысила 90%. При том, что текучка мерчандайзеров на рынке настолько высокая, что штат никогда не бывает укомплектован на 100%.

Конечно же, нашлось определенное количество людей, которые после введения новой системы, предпринимали попытки ее обойти. Был риск, что с внедрением контроля, можем потерять до 40% персонала, но те, кто действительно работал, остались, а те, кто искал причины не работать, отсеялись. Ротация мерчендайзеров и их супервайзеров уменьшилась (в сравнении с результатами прошлого года), при этом, за счет правильной работы с маршрутами и покрытием, уменьшилась и потребность в прежнем количестве персонала.

Внедрили ли вы новые KPI для своих сотрудников? Какие именно?

Глобально пересмотрели KPI полевых сотрудников. Теперь каждый супервайзер имеет возможность отслеживать свои результаты онлайн, видит показатели в цифрах, имеет возможность максимально оперативно идентифицировать «красные зоны» и оперативно влиять на результат.

Мы мониторим работу команд в торговых точках. Например, мы приняли для себя, что на логистику должно уходить не более 20% времени, а каждый супервайзер обязан в течение месяца посетить хотя бы один раз каждую торговую точку, которая входит в зону его ответственности, есть задачи по уровню покрытия своей территории. Благодаря effie> мы видим, что даже если в команде персонал укомплектован на 80%, то территория обслуживается на 95%.

Как выстроен контроль ваших договоренностей с сетями сегодня?

В контроле выполнения договоренностей с сетями один из ключевых параметров – доступность товара на полках, доступность товара во время промо-мероприятий, реализация всех утвержденных договоренностей в торговых точках.

Мы в постоянном контакте с нашими партнерами, и когда видим, что где-то есть сложная ситуация, – молниеносно реагируем. Сейчас мы можем открыть конкретный дашборд и говорить о конкретных результатах, о выполнении или невыполнении задач. Аргументированно, с фотоотчетом с результатами в динамике обсуждать решение сложных моментов. В этом огромный плюс работы с effie>.

Какой функционал effie> планируете использовать в дальнейшем?

Наш следующий шаг – полноценная интеграция трейд-маркетинга. В одной экосистеме планирование промо, на основании этого - задача на производство, молниеносная синхронизация с «полями» по активностям, в том числе и обратная связь. Для нас ключевой момент – это минимизация временных затрат на технические, операционные моменты.

Контакты: ООО «АЙПИЛЭНД»

03115, г. Киев, ул. Николая Краснова, 27
моб.: +380 96 371 10 34, тел.: +380 44 364 88 28
www.ipland.com.ua
IPLAND - IT Service Provider