ПАР - Эффективная система масштабирования отдела продаж
Формирование отдела продаж - вечная проблема бизнеса. К счастью, сегодня заботы HR можно переложить на плечи искусственного интеллекта. Каким образом? Автор ряда уникальных тренингов, а также серебряный призер "B2BMaster-2012: Битва лучших тренеров по продажам" Александр Соколов рассказал участникам IX Международной Бизнес-Встречи в формате БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ о том, какие возможности открывают перед HR-специалистами современные технологии.
“Откуда берутся хорошие менеджеры по продажам? Кажется, это вопрос сегодня волнует всех, - говорит Александр Соколов. - Моя специализация - тренер по продажам, и тем не менее практически каждую неделю ко мне обращаются собственники компаний - Александр, найдите нам продавцов. Конечно, иногда я “продаю” хороших менеджеров, если они вдруг оказываются в поле моего зрения. Однако проблема требует более основательного подхода - и со временем я его разработал”.
Почему сайты поиска работы - не работают
Статистика крупных сайтов поиска работы ярко иллюстрирует, насколько силен “голод” рынка относительно продавцов. Так, только в Киевском регионе на Work.UA за 10 дней публикуют более 1700 вакансий “менеджер по продажам”. Помогает ли это рекрутерам?
“Давайте будем честными: все мы понимаем, что хорошие менеджеры - люди искушенные, и далеко не всегда размещают свои резюме на сайтах работы, - говорит Александр Соколов. - Так что, если вы намерены укомплектовать свой отдел продаж сильными профессионалами, искать их стоит где-то еще. Например - в Фейсбуке”.
Фейсбук-хантинг и его особенности
“Хантинг” специалистов в социальных сетях - далеко не новость для рекрутеров. И если пять лет назад он еще представлял собой банальную переписку в месседжере с потенциальными кандидатами, то современные технологии шагнули гораздо дальше.
Чтобы продемонстрировать горизонты возможностей, Александр Соколов открывает слайд с технологией быстрого подбора продавцов ОПСОН.
“Чат-бот" - это по сути своей автоматизированный хедхантер, - говорит Александр Соколов. - Который стоит, однако, намного меньше, чем вы могли бы платить даже самому “среднему” рекрутеру”.
Пройдемся по цифрам: стоимость одной заявки, полученной в фейсбук чат-боте - в среднем $0,3. В день такой чат-бот “сьедает” порядка $5. Потенциальная аудитория, которую может заинтересовать ваша вакансия - 160 тысяч человек, и это только в Киеве. В день анкету заполняют в среднем 15 человек.
“Представьте, что в день вы получаете 15 заявок за $5, - продолжает свой рассказ Александр Соколов. - Статистика показывает, что до последнего вопроса анкеты доходит 70% респондентов - это очень высокая конверсия. Итак, из 15 заявок вы получаете 10 полноценных. Часть из них не будет соответствовать вашим требованиям, однако я гарантирую - уже в первые дни вы найдете 3-5 людей, которых вы захотите устроить в свою компанию”.
Какие еще плюсы дает фейсбук-хантинг? Данное решение:
- оттестировано и эффективно;
- полуавтоматизированно;
- имеет возможность полной автоматизации без участия персонала до момента финального собеседования и выхода на стажировку - что экономит время;
- бюджетней и эффективней, чем использование сайтов поиска работы;
- с возможностью получать персонал, которого не может быть на сайтах работы - в необходимом количестве и качестве.
Александр Соколов демонстрирует собственный чат-бот - чтобы участники конференции прошли “путь будущего менеджера” и почувствовали, как тот ощущает себя на собеседовании. Чат-бот Марина общается с кандидатами на должность, слегка флиртуя: таким образом искусственный интеллект вызывает симпатию к себе, убирая неловкость от общения с ИИ.
Здравствуйте, с вами говорит робот
После первичного собеседования с HR-ботом наступает этап персонального общения. Однако и здесь инициатива остается за искусственным интеллектом.
“Представьте, что у вас появилась возможность заменить продавца по телефону - роботом, который говорит голосом вашего лучшего менеджера, - предлагает Александр Соколов. - Фантастика? Да, но это уже работает. Будущее наступило, просто оно неравномерно распределено”.
Чтобы на практике доказать свое утверждение, он включает несколько записанных звонков: искусственный интеллект общается с кандидатами на должность, задавая им ряд стандартных вопросов - как настрой, есть ли желание работать в продажах, как скоро смогут приступить к работе.
Зачем нужен подобный подход? Он позволяет:
- оценить характер кандидата - и одновременно “подогреть” его интерес;
- экономить драгоценное время HR - в удобное ему время он сможет просто прослушать записи;
- тех, кто отвечает на вопросы нормально, ИИ может соединить напрямую с рекрутером;
“Парадоксально, но статистика показывает - 90% участников подобных интервью даже не догадываются, что говорили с роботом, - отмечает Александр Соколов. - По итогу такого собеседования можно отправить кандидату по смс доступ к видеороликам, которые рассказывают больше о компании. А можно договориться о “живом” собеседовании в офисе или онлайн”.
Методы современного рекрутинга продавцов - возможность не только облегчить жизнь HR, но и эффективный инструмент для формирования отдела продаж, каким он должен быть в сфере наших стремлений.
Читайте также: ІX Международная Бизнес-встреча в формате БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ
По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua
Раздел: Статті >
Теги: обучение, чат-боты, поиск персонала, продажи
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар