10 июля 2019

ПАР - Эффективная система масштабирования отдела продаж

ПАР - Эффективная система масштабирования отдела продаж

220

Формирование отдела продаж - вечная проблема бизнеса. К счастью, сегодня заботы HR можно переложить на плечи искусственного интеллекта. Каким образом? Автор ряда уникальных тренингов, а также серебряный призер "B2BMaster-2012: Битва лучших тренеров по продажам" Александр Соколов рассказал участникам IX Международной Бизнес-Встречи в формате БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ о том, какие возможности открывают перед HR-специалистами современные технологии.

“Откуда берутся хорошие менеджеры по продажам? Кажется, это вопрос сегодня волнует всех, - говорит Александр Соколов. - Моя специализация - тренер по продажам, и тем не менее практически каждую неделю ко мне обращаются собственники компаний - Александр, найдите нам продавцов. Конечно, иногда я “продаю” хороших менеджеров, если они вдруг оказываются в поле моего зрения. Однако проблема требует более основательного подхода - и со временем я его разработал”.

Почему сайты поиска работы - не работают

Статистика крупных сайтов поиска работы ярко иллюстрирует, насколько силен “голод” рынка относительно продавцов. Так, только в Киевском регионе на Work.UA за 10 дней публикуют более 1700 вакансий “менеджер по продажам”. Помогает ли это рекрутерам?

“Давайте будем честными: все мы понимаем, что хорошие менеджеры - люди искушенные, и далеко не всегда размещают свои резюме на сайтах работы, - говорит Александр Соколов. - Так что, если вы намерены укомплектовать свой отдел продаж сильными профессионалами, искать их стоит где-то еще. Например - в Фейсбуке”.

Фейсбук-хантинг и его особенности 

“Хантинг” специалистов в социальных сетях - далеко не новость для рекрутеров. И если пять лет назад он еще представлял собой банальную переписку в месседжере с потенциальными кандидатами, то современные технологии шагнули гораздо дальше.

Чтобы продемонстрировать горизонты возможностей, Александр Соколов открывает слайд с технологией быстрого подбора продавцов ОПСОН. 

“Чат-бот" - это по сути своей автоматизированный хедхантер, - говорит Александр Соколов. - Который стоит, однако, намного меньше, чем вы могли бы платить даже самому “среднему” рекрутеру”.

Пройдемся по цифрам: стоимость одной заявки, полученной в фейсбук чат-боте - в среднем $0,3. В день такой чат-бот “сьедает” порядка $5. Потенциальная аудитория, которую может заинтересовать ваша вакансия - 160 тысяч человек, и это только в Киеве. В день анкету заполняют в среднем 15 человек.

“Представьте, что в день вы получаете 15 заявок за $5, - продолжает свой рассказ Александр Соколов. - Статистика показывает, что до последнего вопроса анкеты доходит 70% респондентов - это очень высокая конверсия. Итак, из 15 заявок вы получаете 10 полноценных. Часть из них не будет соответствовать вашим требованиям, однако я гарантирую - уже в первые дни вы найдете 3-5 людей, которых вы захотите устроить в свою компанию”.

Какие еще плюсы дает фейсбук-хантинг? Данное решение:

- оттестировано и эффективно;

- полуавтоматизированно;

- имеет возможность полной автоматизации без участия персонала до момента финального собеседования и выхода на стажировку - что экономит время;

- бюджетней и эффективней, чем использование сайтов поиска работы;

- с возможностью получать персонал, которого не может быть на сайтах работы - в необходимом количестве и качестве.

Александр Соколов демонстрирует собственный чат-бот - чтобы участники конференции прошли “путь будущего менеджера” и почувствовали, как тот ощущает себя на собеседовании. Чат-бот Марина общается с кандидатами на должность, слегка флиртуя: таким образом искусственный интеллект вызывает симпатию к себе, убирая неловкость от общения с ИИ.

Здравствуйте, с вами говорит робот

После первичного собеседования с HR-ботом наступает этап персонального общения. Однако и здесь инициатива остается за искусственным интеллектом.

“Представьте, что у вас появилась возможность заменить продавца по телефону - роботом, который говорит голосом вашего лучшего менеджера, - предлагает Александр Соколов. - Фантастика? Да, но это уже работает. Будущее наступило, просто оно неравномерно распределено”.

Чтобы на практике доказать свое утверждение, он включает несколько записанных звонков: искусственный интеллект общается с кандидатами на должность, задавая им ряд стандартных вопросов - как настрой, есть ли желание работать в продажах, как скоро смогут приступить к работе. 

Зачем нужен подобный подход? Он позволяет:

- оценить характер кандидата - и одновременно “подогреть” его интерес;

- экономить драгоценное время HR - в удобное ему время он сможет просто прослушать записи;

- тех, кто отвечает на вопросы нормально, ИИ может соединить напрямую с рекрутером;

“Парадоксально, но статистика показывает - 90% участников подобных интервью даже не догадываются, что говорили с роботом, - отмечает Александр Соколов. - По итогу такого собеседования можно отправить кандидату по смс доступ к видеороликам, которые рассказывают больше о компании. А можно договориться о “живом” собеседовании в офисе или онлайн”.

Методы современного рекрутинга продавцов - возможность не только облегчить жизнь HR, но и эффективный инструмент для формирования отдела продаж, каким он должен быть в сфере наших стремлений.

Читайте также: ІX Международная Бизнес-встреча в формате БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

 

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*