04 сентября 2019

Продажи в радость. Как раскрыть потенциал продавца?

Продажи в радость. Как раскрыть потенциал продавца?

517

Почему так получается, что одни менеджеры продают на сотни тысяч каждый месяц, а других приходится регулярно “толкать в спину”? Об этом в своем докладе рассуждает тренер по продажам, работающий на рынке с 2010 года, Евгений Тепляков на IX Международная Бизнес-встрече в формате Битвы Лучших Тренеров.

“В своей практике я видел отделы продаж на 50 человек, где одни зарабатывают на комиссионных $350 долларов, а коллеги рядом с ними - более $2000, - рассказывает Евгений Тепляков. - Как так получается? Продукт один, рынок один и тот же, и такие сильные разрывы в показателях. Я разобрался в этом”.

Три главных причины плохих продаж

 

Менеджер не на своем месте

Люди, как известно, делятся на интровертов и экстравертов. И смерти подобно, когда интроверт садится работать с холодными звонками. Задача моментально становится бременем, нести которое ему сложнее с каждым следующим днем.

“HR стоит понимать: есть люди процесса, а есть - результата, - говорит Евгений Тепляков. - Это простейшая мета-программа. Если вы садите человека процесса на активные результаты, он будет пол года обмениваться с клиентом коммерческими предложениями и на вопрос о результате говорить “у нас все в работе”. Гораздо полезней посадить человека процесса в отдел работы с клиентами. Там он расцветет, “взращивая” клиентов, как фермер”.

Менеджер не умеет продавать

Сравнить эту ситуацию можно с ребенком, который пытается ездить на велосипеде не зная технологии. Коленки уже давно разбиты, а ему говорят: знаешь, давай попробуем еще раз. 

“Я прихожу в компанию со своим тренингом по холодным звонкам, а мне говорят - ой-ой, у нас уже столько тренингов было, и никакого результата, - рассказывает Евгений Тепляков. - Все дело в том, что часто люди просто не знают, как совершать холодный звонок. Без знания технологии они набивают массу “шишек”, под воздействием которых менеджер может чувствовать только отвращение к холодным звонкам. Я показываю технологию правильных холодных звонков, а потом сам сажусь и звоню. И чаще всего именно в этот момент менеджеры видят - моя техология работает, и процесс сразу становится для них увлекательным”.

Менеджер не хочет продавать

Часто это связано с тем, что самому менеджеру продукт не нравится. Действительно: очень сложно продавать то, во что не веришь. Другая причина - сложная система мотивации, когда люди до конца месяца не понимают, сколько именно они заработают. 

“А ведь продажники - это люди, которые работают на энергии, - говорит Евгений Тепляков. - Я иногда привожу пример: представьте себе, я вас вывожу на стадион и говорю “беги”. Первый вопрос - зачем, а второй - сколько? А я говорю - беги, дам в конце приз. Вы говорите - какой? Я - айфон. Окей, побежали. Но вовлеченность в процесс низкая, потому что условия я не пояснил. Я могу предложить и другое: смотрите, ваша задача пробежать 3 круга. Все бегут за 4 минуты. А вы должны пробежать за 3.45 минуты. В итоге приз - айфон. Ясно? Да. В таком случае вы будете бежать будет изо всех сил. Просто потому, что прозрачная система мотивации включает человека в процесс”.

Отговорки, отговорки, отговорки

 

На новом слайде Евгений Тепляков демонстрирует основные причины, которыми менеджеры аргументируют руководителем низкий уровень продаж.

Рынок перенасыщен, конкуренция высокая, без скидки не продать!

“Продажи со скидкой заставляют меня задаваться вопросом - а зачем нужен продавец, если цена сама себя продает? - говорит Евгений Тепляков. - Смысл менеджера по продажам - уметь создавать ценность. Когда ценность высокая, цена кажется не настолько высокой - и человек покупает”.

Мое ли это вообще, там ли я?

Главным образом эта отговорка связана с длинным циклом сделки, когда результат находится так далеко на горизонте, что его даже невозможно рассмотреть. 

Я устал продавать! Высокий уровень отказов. Трудный продукт

Чаще всего, продавец просто не понял, как делать свою работу правильно - и нуждается в полноценном образовании.

Тут нормально не заработаешь. Плохая система мотивации, низкий процент

Мне достаточно. Зачем напрягаться?

“У всех у нас есть своя зона финансового комфорта, - говорит Евгений Тепляков. - Я иногда работаю с такими отделами продаж, где больше половины сотрудников нашли уже для себя фиксированную сумму в месяц, выше которой они не собираются подниматься. Они уже пустили туда корни, вместо того, чтобы работать и получать больше”.

Мне некогда заниматься продажами. Мне нужно документы дооформлять

“Перестаньте перекладывать на своих менеджеров функции бухгалтерии, - говорит Евгений Тепляков. - Они должны продавать - и делать это красиво. С тем же успехом вы можете предложить тренеру в спортзале дополнительно протереть пол после занятий и постирать грязные полотенца - эффективность и отдача после этого будут примерно одинаковыми”.

Четыре ключевых жизненных стратегии менеджеров по продажам




Чтобы эффективно развивать менеджера по продажам, необходимо вначале понять - какой именно жизненной стратегией он руководствуется в своей работе.

Играть – чтобы выиграть

Это человек, заинтересованный в результате. Он будет сам проявлять инициативу и “проходить дополнительную милю” в погоне за хорошими продажами. Как правило, именно на таких сотрудниках держится весь отдел - даже не достигая высоких результатов, они мотивируют других “подтягиваться” до собственного уровня.

Играть, чтобы не проиграть

Главная мотивация таких сотрудников - “лишь бы не выгнали”. Они ответственные - но до определенного момента. Как правило, именно такими становятся продавцы из первой группы после эмоционального выгорания.

“Иногда в начале месяца эти люди делают очень хорошие продажи, - говорит Евгений Тепляков. - Однако в следующие две недели не делают вообще ничего”.

Просто играть

Имитаторы Бурной Деятельности. Такие сотрудники постоянно заняты чем-то, что, однако, приносит минимальный результат для компании. У руководства не поднимается рука их уволить, однако в какой-то момент это все равно приходится делать.

“Отличительная черта этой группы - очень много нытиков, - добавляет Евгений Тепляков. - Они постоянно жалуются на начальника и компанию, однако исправлять ситуацию самостоятельно не планируют”.

Не играть

“Этих людей нет в вашей компании”, - кратко резюмирует Евгений Тепляков.

Разобравшись в жизненных стратегиях и проблемах сотрудников, вы сможете очертить реалистичную картину собственного отдела продаж - со всеми его слабыми и сильными сторонами. Дальнейшее - только равномерный процесс по переводу всех знаков минус в знаки плюс, и создание эффективной команды менеджеров в результате.

Читайте также:ЭКВАЙРИНГ ДЛЯ ТОРГОВЛИ: КАК ВЫБРАТЬ ЛУЧШИЙ?

 

 

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*