Стратегическое управление на B2B рынке

Андрей ДЛИЧАЧ, генеральный директор ГК Advanter Group, на 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012" рассказал о современных тенденциях в управлении с позиции стратегии и маркетинга, назвал и описал основные этапы развития бизнес-среды. Эксперт представил новое виденье управления на В2В-рынке, рассказав, где в этой бизнес-среде реальное место таких составляющих, как: управленец (специалист, носитель уникальных знаний и навыков), собственник (инвестор), компания и рынок. Специалисты, которые правильно определяют роль и место этих оставляющих, способны формировать рынок и достичь в нем успеха.  

По мнению эксперта, все результаты бизнеса и его успехи связаны с формами мышления руководителей организации и команды топ-менеджмента.

Основные этапы развития бизнес-среды:

1. Негативная стимуляция. Внутри бизнеса – это системы штрафов.

2. Позитивная стимуляция. Внутри бизнеса – это системы премий, за пределами компании: системы скидок и программы лояльности. Данные методы работали эффективно, пока не стало понятно, что простая стимуляция внутри компании в виде повышения зарплат не работает, и потребителю скидки не интересны. Тогда позитивная стимуляция была изменена на следующий шаг – эмоциональное заражение. На данном этапе задачей маркетинга было понять интересы потребителя. Это эффективно работало определенный период времени, но потом стало понятно, что потребитель многими видами продукции не интересуется и не считает их необходимыми. Появились тенденции формирования интересов потребителя. Начался следующий этап.

3. Манипулирование. На данном этапе интересы потребителя формировались искусственно. Предложение формировало спрос. Основы данного этапа заключаются не в управлении интересом, а в подмене оснований для принятия решения.

4.  Конфронтация. Стало понятно, что нужно воевать не с предпочтениями потребителя, а с конкурентами. Этот период развития подразумевает маркетинговые войны, приводившие к увеличению бюджетов. Выделялось больше денег, расширялась маркетинговая деятельность, запускались новые бренды, новые виды активностей, но при этом снижалась прибыльность бизнеса.

5. Согласование интересов. Когда стало понятно, что конфронтация не имеет перспектив, стали актуальными способы договариваться с конкурентами. Набирали популярность партнерские отношения и согласование интересов.

6. Партнерство. На этом этапе развития становится возможным партнерами в любой форме: сговоре, альянсе, полной интеграции.

7. Рефлексивное управление подразумевает абсолютно новый подход к ведению бизнеса, которое заключается в широком понимании бизнеса как процессов и знаний, а компания – это всего лишь инструмент в этих процессах. Компания находится внутри бизнеса. Рынок – это то, что является объектом управления. И в этом основное отличие рефлексивного управления от стандартной схемы рынка.

Андрей ДЛИГАЧ практические кейсы по компаниям, среди них - «Тетра Пак», которая является монополистом на рынке упаковки. Основой успеха таких компаний, по словам эксперта, является комплексный подход к ведению партнерских отношений. Также г-н ДЛИГАЧ описал методику ведения бизнеса компании Apple, которая основывается на виртуальном ведении бизнеса.

Эксперт подчеркнул, что виртуальная экономика строится вокруг человека, фан-клубов, увлечений, эзотерики, а не вокруг предприятия, не вокруг реальных обстоятельств для принятия решений.

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA