"Производителям стоит найти ценовой баланс, а дистрибуторам – силы развивать продукт клиента", - Дмитрий КОС (СП "Айсберг" ЛТД)

Не смотря на возникший тренд на рынке «дистрибутор=логист», для компаний-производителей по-прежнему важно получать от дистрибуторов качественное продвижение торговых марок. Виденьем на сотрудничество «производитель-дистрибутор» и планами развития - поделился Дмитрий КОС, Коммерческий директор СП «Айсберг» ЛТД (ТМ «Чизай», Wine Berry и др.).
ТМ: Какие бизнес-задачи Вы решали в 2014г.? Как полученные результаты повлияли на управляемость и эффективность компании?
Дмитрий КОС (Д.К.): Задача №1 - уменьшение дебиторской задолженности дистрибуторов, фокусировка внимания на ТОР ассортименте. Также приоритетными целями для компании являются: расширение каналов сбыта. Отмечу, что особое внимание уделяется сетевой рознице.
По итогам года отмечен рост продаж на 5%.
ТМ: Какие бизнес-цели Вы стремитесь реализовать в ближайшей перспективе?
ДК: Есть три основных направления, куда будут направлены усилия топ-менеджмента компании:
- Увеличение мотивации, больше внимания команде по продвижению;
- Расширение полномочий менеджеров, гибкость в принятии решений;
- Вывод новых продуктов в ПРЕМИАЛЬНОМ сегменте.
ТМ: Какие инструменты торгового маркетинга для увеличения количества продаж считаете эффективным использовать?
ДК: В основном в сетевой рознице эффективны цена, скидка. Результат дают также дополнительная мотивация торгового представителя, внешняя реклама для потребителя.
ТМ: По вашему опыту сотрудничества, как изменился рынок и стратегии дистрибуции за крайний год? Какие факторы сдерживают рост бизнеса?
ДК: Дистрибуторы все больше хотят занимать позицию логиста, посредника в доставке продукции, и все меньше внимания обращают на развитие торговой марки. Переполняя свой пакет ТОР позициями многих производителей, при этом создавая «хаос» в голове торгового представителя. Среди сдерживающих факторов стоит также выделить большую конкуренцию и проблему возврата дебиторской задолженности.
Как в одном известном фильме «сначала деньги, потом стулья».
ТМ: Какие факторы/ показатели/ параметры Вы учитываете при выборе партнера-дистрибутора и при оценке его работы уже в процессе сотрудничества?
ДК: Надежность, материальная база, дистрибуционный портфель (обязательно наличие лидеров рынка). В процессе работы все зависит от коммуникации и интереса дистрибутора вкладывать свои силы в развитие продукта.
ТМ: Что, по Вашему мнению, более всего влияет на прибыльность бизнеса дистрибуции сегодня и на эффективность сотрудничества "производитель-дистрибутор"? Почему?
ДК: Торговая наценка и логистика. С увеличением расходов на логистику, рентабельность дистрибуторского бизнеса очень сильно упала. Дистрибуторы всячески пытаются увеличить торговую наценку, а производители настаивают на прежних условиях, поскольку уровень дохода потребителя не вырос. Тот производитель, который найдет «баланс», и сумеет дополнительно замотивировать дистрибутора - будет находиться в приоритете.
Очень лояльно относятся дистрибуторы к созданию фокус команд за счет производителя, уменьшая расходы на содержание команды торговых представителей.
Справка ТМ:
Винодельческое предприятие СП «Айсберг» ЛТД - это современный промышленный винодельческий комплекс полного цикла производства, в состав которого входят собственные виноградники, завод первичного виноделия, завод вторичного виноделия, винохранилища, дегустационные залы, офисные и складские помещения. Учреждено в 1995 году в городе Берегово Закарпатской области в урочище Чизай.
Среди партнеров дистрибуторы и сетевые ритейлеры.
Готовая продукция выпускается под несколькими зарегистрированными торговыми марками: «Чизай», Chateau Chizay, Wine Berry.
Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ
Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA
Раздел: Інтерв'ю >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар