05 лютого 2019

Качество продукта - в основе всего

Наталья Танцура, Начальник отдела не топливных продаж сети АЗС «KLO»:

- Вы активно развиваете ритейл как в сфере товаров для автомобилей и быта, так и продуктов питания, а также открываете в составе комплексов не только торговые точки, но и места, где клиент может полноценно отдохнуть, выпить кофе и покушать. Скажите, когда пришла идея развития в данном направлении?

- Сама отрасль и эволюция потребностей автомобилистов диктуют требования к современному АЗК. Клиентам необходимо не только качественное топливо, нужен и достойный сервис. Тенденция последних лет такова, что люди хотят иметь возможность выпить качественный кофе и вкусно перекусить по дороге на работу или домой.

АЗС давно перестала быть местом исключительно заправки автомобиля – у нас вы можете и поесть, и купить продукты группы fresh к ужину дома, и найти подарок ребенку, и провести деловую встречу в KAWABAR.

- В ассортименте Ваших магазинов «Подорожник» более, чем 1000 товаров для автомобиля и быта. По каким критериям Вы понимаете какой товар запустить под СТМ в первую очередь?

- Ассортимент магазинов «Подорожник» определяется несколькими критериями:

- Удовлетворит ли товар потребности автомобилистов в пути?

- Насколько бренд узнаваем? Мы занимаемся импульсными продажами, и знание ТМ автоматически увеличивает вероятность совершения покупки.

- Подтвержденные санитарно-гигиенические условия производства.

- Приемлемые коммерческие условия поставки и возврата.

- Активная маркетинговая позиция на рынке.

Что касается СТМ, то мы анализируем, какие группы товаров менее подвержены влиянию сильных брендов. Поэтому под СТМ мы производим зажигалки, омыватели для стекол, ароматизаторы, сувенирные товары с логотипом KLO.

Некоторые автозаправочные сети идут по другому пути и производят целые линейки автохимии и автокосметики под СТМ, но я убеждена, что клиенты зачастую выбирают мировых производителей при покупке товаров из этой категории, а также следуют рекомендациям автопроизводителей.

- Каким брендам доверяете больше: зарубежным или отечественным? И используете ли Вы зарубежные стандарты при разработке СТМ?

- Выбор бренда зависит от особенностей товара, который мы планируем производить под СТМ. Мы неоднократно использовали зарубежный опыт при разработке СТМ.

Например, ключевой сезонный товар – зимний стеклоомыватель – мы производим на польском заводе ORLEN. Мы сотрудничаем много лет, потому что передовые технологии этого производителя и условия контракта позволяют нам дать украинскому потребителю качественный европейский продукт по приемлемой украинской цене.

- Каких правил придерживается сеть АЗС «KLO», организовывая свой ритейл?

- В основе всего – продуманная концепция, стандартизация всех производственных процессов, постоянный поиск инноваций.

- Недавние исследования показали, что, действительно, рентабельность магазинов при АЗС довольно высока. Вы заметили такую тенденцию относительно «Подорожника»?

- Высока и продолжает расти. Доля прибыли магазинов и кафе постоянно увеличивается в общем объеме продаж АЗС.

- Как за последние годы развивается сеть в общем? Объемы продаж «Подорожника» повышаются в сравнении с долей продаж топлива?

- Темпы роста продаж магазинов и кафе значительно выше темпов роста продаж топлива.

- Расскажите об особенностях и различиях создания товаров под СТМ в категориях: автохимия и продукты питания? Что создается проще на Ваш взгляд?

- Продукты питания зачастую имеют большую привязку к весу бренда. Мы понимаем, что кондитерские изделия под ТМ KLO будут менее востребованы, чем, например, Snickers или Roshen. А стеклоомыватель польского производства под ТМ KLO может составить хорошую конкуренцию таким брендам как «ШЕРОН», «Сонакс».

При этом выбор производителя СТМ в любом направлении, как автохимии, так и продуктов питания, должен в первую очередь основываться на высоком качестве продукта.

- Для каждой торговой сети важной составляющей является выбор и работа с поставщиком. Ваши АЗС, в частности, и «Подорожник» размещены по всей Киевской области. Для Вашей сети характерны долгие отношения с одним поставщиком или же периодически находите более выгодные предложения? От чего зависит период сотрудничества? Кто чаще отказывается от сотрудничества, и чем обосновывают отказ?

- Система дистрибуции больших международных брендов FMCG не предполагает широкой альтернативы в выборе поставщика – все территории поделены между дистрибуторами. В таких условиях, как правило, дистрибуторов обязывают придерживаться существующих договоренностей между ритейлером и представителем ТМ.

А в категориях FastFood и NonFood альтернативы есть. Основным критерием сотрудничества являются взаимовыгодные условия. При сложившихся комфортных отношениях частая смена партнеров не всегда является правильной. Если даже на каком-то этапе сотрудничества мы видим, что есть альтернатива по коммерческим условиям, мы прежде всего ведем переговоры с существующим партнером для достижения максимально выгодных условий.

Зачастую временная выгода — мнимая, и может быть сопряжена с ухудшением качества продукта, сервиса доставки или возвратами. Период сотрудничества зависит от того, как партнёры соблюдают условия контракта, а также жизненного цикла товара или предложения. Повторю, ритейл на АЗС – это, в большинстве, импульсные покупки и поэтому нужно всегда иметь в ассортименте и лидеров, и новинки на этапе «взлёта».

Чаще отказываются от сотрудничества, конечно, ритейлеры, а не поставщики. Причины – качество товара и его оборачиваемость. Каждая позиция попадает в продажу в соответствии с четким пониманием трафика через конкретную точку продаж, их возможного внимания к товару.

- Если говорить о поставщиках, дайте им рекомендации, что Вам, как сети, интересно получить от них, чтобы начать сотрудничество?

- Главное – это комплексное предложение от партнёра: качество продукта, своевременная доставка, выгодные коммерческие условия и забота о продукте. Нужно не просто поставить на полку товар, а еще вместе с ритейлером его продвигать. Это залог успеха.

- Дайте совет коллегам, которые только планируют создать СТМ. Поделитесь мудростью, которая приходит лишь со временем. Что нужно сделать в первую очередь, а чего делать не стоит?

- При выборе производителя товара под СТМ важно не поддаться искушению дешевизной. Клиент выберет товар под СТМ, только если он будет и максимально доступным, и максимально качественным. Ритейлер должен быть партнером для покупателя.

Справка ТМ:

KLO — украинская сеть АЗС, которая насчитывает 62 высокотехнологичных заправочных комплекса, расположенных в Киеве, Киевской, Житомирской и Черниговской областях. В сеть входят кофейни KAWABAR, кафе «Борщ», супермаркеты «Подорожник». В частности, последние насчитывают ассортимент из более чем 1000 товаров для автомобиля и быта.

KLO является лидером среди операторов топливного рынка в области развития альтернативных источников энергии. Компания активно поддерживает общественные организации в вопросах защиты окружающей среды, развития спорта, волонтерских программ.