Увеличение B2B-продаж без инвестиций

Не меняя структуру B2B-компании можно существенно увеличить производительность. О скрытых ресурсах компании с точки зрения увеличения продаж и способах повышения операционной эффективности - рассказал Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ, Сертифицированный консультант по управлению СМС, владелец и ведущий бизнес-тренер Consulting Center IPCM.

Потери денег можно предотвратить благодаря четкому описанию процессов и детализированной инструкции для сотрудников, которая должна быть в каждой компании. Классическое описание процессов (допустим в Excel) позволяет понимать, где идут потери при выполнении конкретной задачи. Однако внедрение процессного управления в первую очередь сталкивается не с проблемой описания процессов и их пониманием, а с проблемой культуры мышления сотрудников. На обучение сотрудников работе с системой согласно правил и пониманием стандартов качества операций - у средней компании уходит порядка 5-6 мес. И этот этап важно пройти, чтобы система была эффективной.

Производительность труда в украинских компаниях в 6-7 раз ниже, чем в Европе именно из-за организации труда. Если в вашей компании король продаж работает 5 лет, управляет основными клиентами, у него 20% клиентов дают 80% прибыли, Вы не можете в течение 5 минут узнать с кем, и как часто он связывается, и он шантажирует Вас, что уйдет – время изменить структуру работы продавцов.

Рекомендации от Владимира МАЛИЧЕВСКОГО: 1) обезопаситься: зафиксировать и детализировать базу данных; продублировать обязанности; 2) повысить эффективность: сделать дневную/понедельную оценку работы; перераспределить клиентов; внедрить  отдельную мотивацию за продажи старым и новым клиента.

Как контролировать процессы, когда это не возможно:

- Системный контроль – на основе постоянной отчетности в соответствии с процессами (минус в отсрочке на месяц).

- Не системный контроль (делается по принципу случайной выборки). Контроль процессов, которые описаны, но не присутствуют в отчетности. Результаты экстраполируются на все данные. Достаточно контролировать до 10%, с периодичностью 1-2 раза в неделю.

«Совершенствуйте структуру работы менеджеров, детализируйте процессы, тщательно контролируйте», - итоговая рекомендация руководителям от Владимира МАЛИЧЕВСКОГО.

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA