СТМ для производителя и ритейлера должны быть не спортом, а "супружеством"

Александр АНФИНОГЕНОВ, независимый эксперт в области развития СТМ, экс-Вице президент по СТМ X5 RetailGroup (Россия), поделился своим опытом в ведении переговоров о закупках СТМ.

Эксперт отметил, что готового рецепта эффективной политики переговоров с сетями о производстве Private Label – нет, поскольку нюансы существуют в каждой категории. Важно, чтобы участники переговоров понимали друг друга с профессиональной точки зрения.

Главным «мерилом» успешности проектов является обоюдное желание и возможность зарабатывать, а для этого каждому нужно видеть перспективы сотрудничества. Основными аргументами, которыми стоит оперировать на переговорах, Александр Анфиногенов считает прогнозируемую прибыль и качество самого прогноза. При проведении переговоров необходимо обсуждать все – от закупки сырья и материалов до коммуникационной стратегии продукта.

Эксперт рекомендует: СТМ для производителя и ритейлера должны быть не спортом, а "супружеством".

Александр Анфиногенов рассказал, что есть прецеденты, когда закупщиком становится маркетолог, но это, скорее, исключение. Сегодня производители, в большинстве случаев, имеют дело с закупщиками, воспитанными циничной коммерческой "постсоветской" средой. Неверная мотивация закупщика – это серьезная проблема, последствия которой уже начинают проявляться для многих ритейлеров.