Включите свет! Как заставить торговое освещение активно продавать

«В конечном счете, господа, успех зависит от того, в каком свете вы представите свой товар…»

Чарльз Тиффани

При проектировании и обустройстве освещения для торговых площадей, слова Чарльза Тиффани нужно понимать буквально. Ведь в магазине всего три активных продавца:

1. 1. Товар
   2. Продавец
   3. Свет

При этом, на товар ритейлер не может никак повлиять, кроме как отобрать его в свой ассортимент или отказаться. Упаковку и качество обеспечивает производитель. Продавцы тоже не всегда находятся в зоне прямого влияния. Можно разработать систему поощрений, отслеживать прямо или косвенно их эффективность и соответствие корпоративным стандартам, но все понимают, что продавцы – живые люди и случается всякое. Поэтому единственное, что остается в полной власти – это торговое освещение.

На какие конкретно факторы может повлиять освещение?

1. Время пребывания. Мы никак не можем исправить то, что людям нравится находиться там, где им приятно и комфортно. Но мы можем это использовать. И для этого совсем не нужно расставлять кресла, расстилать ковры и размещать между торговых рядов гигантских плюшевых медведей. Достаточно поднять голову и посмотреть на потолок. Если на нем однообразно висят ряды типовых унылых светильников, то и на вашей торговой площади посетитель будет чувствовать себя как на промышленном складе.

Что изменится, если поменять обычное освещение на продуманное специализированное?

Мы попросили эксперта по торговому светодиодному освещению Александра Тоцкого, владельца компании ELX, поделиться некоторыми практическими наработками из его опыта:

«Первое, на что влияет свет – это атмосфера. Свет моделирует, придает форму, делает более интересным, корректирует перспективу и пластику пространства. Отдельные стеллажи и выкладки с акцентным освещением притягивают взгляд, так как товары на них выглядят как актеры на театральных подмостках. Именно контрасты в освещении делают торговую площадку «нескучной». Настоящая пещера с сокровищами из сказки. И с новым поворотом появляются все новые «сундуки с драгоценностями» - товары наших клиентов.

Второе – это так называемый «длинный маршрут». В психике человека заложено стремиться к свету. Поэтому грамотная расстановка освещения позволяет формировать маршрут посетителя, который будет переходить из отдела в отдел как бы «по зову сердца», а на самом деле - в соответствии с нашим планом. И план этот будет предусматривать посещение всех закоулков в нашем магазине. Кстати о закоулках. Ритейлерам не всегда удается заполучить торговую площадь, которая изначально была спроектирована под их нужды. Часто приходится иметь дело со старым фондом, архитектура которого не предусматривает большого открытого пространства. Здесь положение можно частично исправить с помощью освещения. Конечно, вопреки законам физики не пойдешь, но профессиональное освещение изменяет традиционное восприятие форм и объемов. Поэтому удаленный конец зала, к которому тянутся бесконечные ряды стеллажей, можно визуально приблизить. А ниши непонятного назначения или выступающие участки стен с помощью света можно обыграть и сделать частью торговой композиции. Еще одна возможность – привлечь с помощью большей освещенности посетителей в отдаленные закутки.»

2. Увеличение числа покупок. Отчасти это вытекает из предыдущего пункта, но только отчасти. Не всегда человек, который обошел магазин вдоль и поперек покупает больше, чем тот, который целенаправленно устремился к конкретной полке. Возможно, первый покупатель просто не может найти товар или ему ни один не нравится. Правильное направление освещения помогает подчеркнуть особенности и эстетичность товара, сделать его в глазах потенциального покупателя более привлекательным. Так, например, горшочки с растущей съедобной зеленью можно освещать сзади и сверху. Подчеркивается силуэт растений, смягчается объем, смягчаются цветовые различия на упаковках. Дополнительную привлекательность можно также обеспечить специальными цветовыми LED-модулями (классический пример – красная подсветка для мясного отдела, теплая желтая – для свежих хлебобулочных изделий).

3. Увеличение продаж дорогих товаров. Дорогие товары требуют к себе больше уважения не только в выкладке, но и в освещении. Для ассортимента ценового диапазона выше среднего нужен театральный, порой даже драматический свет. Припомните – один и тот же автомобиль на автомобильной выставке и на парковке перед домом выглядит немного по-разному, правда? Здесь правит бал множественное акцентное освещение – чтобы сияли все грани, чтоб играли лучи, чтоб подчеркивалась глубина цвета и рельефность формы. В правильном свете дорогой товар выглядит достойным своей цены.

Стоит позаботиться о правильном освещении, и тогда о повышении ваших прибылей позаботится сам покупатель.