02 жовтня 2018

Інтерв'ю зі спікером «DistributionMaster-2018» Уляною Киричук, «БЕРТА груп»

Щорічно в жовтні B2B медіа-група TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA) проводить Всеукраїнську бізнес-конференцію для всіх підрозділів дистрибуції і її партнерів (виробників і ритейлу). Саме тут збираються з усіх областей України, і країн ближнього зарубіжжя більше 200 топ-менеджерів дистрибуційних та торгово-виробничих компаній.

Напередодні конференції ми взяли інтерв'ю у директора комерційного департаменту «БЕРТА груп», Уляни Киричук. У 2017 році за підсумком національної В2В-премії TRADE-IN-UKRAINE-2017 компанія «БЕРТА груп» увійшла в трійку Кращих Партнерів року серед дистриб'юторів.

- Уляна, Ваша компанія в минулому році увійшла в трійку Кращих Партнерів року серед дистриб'юторів. Що дозволило Вам досягти такої високої позначки? І що робите для підтримки лідерських позицій?

Наша компанія вже 26 років на ринку дистрибуції України, проте ми постійно працюємо над тим, щоб ставати кращими. Бути лідером на ринку насправді означає не просто мати найбільший оберт, чи кількість філій,чи торгових агентів, бути лідером означає бути прикладом для інших, адже лідер не той хто в тренді, а той хто задає тренд. Нашими партнерами є великі міжнародні компанії: Nestle та МАРС, також БЕРТА груп є членом Європейської асоціації торгівлі та маркетингу (ESMA), тому ми маємо можливість використовувати найкращий світовий досвід для формування трендів дистрибуції в Україні.

- Як підвищуєте ефективність польових команд?

Ми формуємо торгові команди на основі асортименту в прайсі (оптимальна кількість SKU, відсутність конкурентів, привабливість для торгової точки) та покриття в маршруті (кількість торгових точок, специфіка території та канал збуту) одного торгового агента. Постійно працюємо разом з виробниками над підвищенням рентабельності торгового агенту в межах цих двох змінних. З огляду на це ми пропонуємо різні типи торгових команд на базі дистрибутора для роботи з конкретним виробником, а саме ексклюзивні агенти, які працюють лише з одним брендом, фокусні, які працюють з 2-3 брендами, а також агенти загального прайсу. З метою виконання цілей виробника та контролю рентабельності команд ми використовуємо найкращі ІТ системи, які дозволяють оперативно отримувати інформацію з полів та забезпечувати контроль зі сторони супервайзерів.

- Що чекає дистрибуцію в найближчому майбутньому? Як ви вважаєте чи будуть якісь кардинальні зміни?

Ринок дистрибуції консолідується. Як я зазначала у своїй доповіді на конференції DistributionMaster минулого року, за 3-5 років в Україні залишиться лише декілька дистрибуційних компаній, які зможуть витримувати світові стандарти у продажах, логістиці та технологіях. Проте компанії, які залишаться займуть свою нішу щодо роботи у каналах збуту, та забезпеченні потреб виробників.

- А які інновації впроваджує Ваша компанія для того, щоб бути в числі лідерів, які розвивають ринок дистрибуції України?

Ми вважаємо, що розвиток дистрибуційної компанії залежить не лише від кількості покритих регіонів чи отриманих нових контрактів з виробниками, а в якісному покращені процесів. Тому ми багато ресурсів інвестуємо в інноваційні проекти, роботи з новими каналами збуту, в основному у сфері B2C, а також проекти впровадження нових технологій щодо логістики, аналітики та комунікацій.

- Тема Вашого виступу на конференції DistributionMaster-2018 звучить: Майбутнє дистрибуці - трансформація в нові реалії, а багато учасників говорять про те, що незабаром дистрибутор трансформується в логістичного оператора, як Ви вважаєте чи так це?

Все залежить від стратегії кожної окремої дистрибуційної компанії. Сценарій трансформації у логістичного оператора можливий, але це лише один з варіантів, і для себе бачу цей сценарій як найпростіший проте не найперспективніший. Дистрибуційна компанія має значно ширший спектр компетенцій, а саме знання ринку, формування ефективної моделі продаж, оптимальне покриття за рахунок широкого портфелю брендів, категорійний менеджмент, мерчандайзинг, формування цінової політики у різних каналах та багато інших. Вважаю, що виробники потребуватимуть усіх компетенцій дистрибутора у побудові системи продажу своїх брендів в Україні, бо робити це самостійно важче і дорожче. Тому питання до дистрибуторів: чи готові вони розвивати ці компетенції разом з компетенціями логістики? Компанія БЕРТА груп – так.

- Які рекомендації Ви можете дати колегам по ринку, щоб вивести ринок дистрибуції України на новий рівень?

Мабуть нічого нового тут я не скажу. Потрібно постійно працювати для того щоб позиції українських дистрибуційних компаній дали можливість розвиватися як українським брендам так і міжнародним компаніям на території України, щоб український споживач міг знайти широкий асортимент товарів у найближчому магазині. Також хочу додати, що розвитку ринку дистрибуції дуже б допомогло прийняття закону про торгівлю, який би регулював права та обов’язки учасників ринкових відносин, особливо це стосується національних мереж.