28 листопада 2018

Источники снижения затрат и методы повышения маржинальности

Дистрибуция в Украине существует достаточно долго, чтобы компании выработали свои подходы к работе и достижению запланированных показателей за год. В то же время, опыт крупных производителей показывает, что далеко не у всех игроков рынка существует методология принятия решений в тех или иных условиях. Однако именно это напрямую влияет на уровень затрат, а соответственно и маржинальность.

Во время VII Всеукраинской практической конференции DistributionMaster-2018 Андрей Тучак, коммерческий директор группы компании «Континиум» (ТМ «КОМО» и «Клуб сыра»), поделился своими практическими знаниями в данном вопросе.

Дистрибутор: ресурсы и инструменты

Эффективные управленческие решения можно принимать тогда, когда есть чем управлять. Другими словами, для выполнения поставленных задач и достижения целей, менеджер должен понимать, посредством каких инструментов и ресурсов он будет это делать.

Когда мы говорим о производителе, под ресурсами и инструментами, обязательными для принятия управленческих решений, подразумеваем финансовое обеспечение и техническую базу. В случае дистрибуции — это еще торговая команда, которая обеспечивает продажи посредством клиентской базы и ассортиментного портфеля. Все перечисленное влияет на итоговые показатели, в том числе на маржинальность.

Поиск территории повышения ликвидности:

По словам Андрея Тучака, работать одинаково успешно во всех (показанных на схеме) направлениях очень сложно. «По моему опыту постоянно прорабатывать эффективно каждое направление и принимать правильные решения каждый год одинаково не получается. Поэтому, если говорить о тактике, то мы больше фокусируемся на отдельных факторах, уделяя другим меньше внимания», — поясняет эксперт.

В данном случае финансы являются и ресурсом, и статьей затрат. Если смотреть на финансы как на кредитный портфель, то это — ресурс, однако он заемный и стоит денег, что вполне вероятно будет отрицательно влиять на маржу.

Если мы говорим об обеспечении финансами, то компании для работы нужны оборотные средства. Как их получить? Андрей Тучак называет несколько вариантов:

1. Удобно для дистрибьютора, но неудобно для клиента — работа по предоплате. Такой вариант возможен, если речь идет о продаже эксклюзивного продукта либо об очень ограниченной базе клиентов, поскольку сейчас далеко не все готовы делать предоплату.

2. Работать с поставщиком на условиях товарного или денежного кредита. Путь нелегкий, поскольку лишь отдельные поставщики соглашаются на такой вариант.

3. Кредитный портфель. Однако чем больше заемного ресурса, тем выше затраты (с точки зрения финансовой нагрузки на компанию).

То же касается логистической базы: собственный транспорт дает один уровень затрат, наемный — другой, зачастую более высокий. Правда, в Украине бывают ситуации, когда происходит наоборот, но скорее это указывает на проблемы с управленческими решениями.

Маржа — некий баланс между затратами (расходами, в т. ч. себестоимость) и доходами от реализации. Если не получается уменьшить затраты, как увеличить маржу? Один из наиболее распространенных ответов на этот вопрос — давайте больше продавать, а, значит, расширять клиентскую базу и/или набирать торговую команду (хотя второе увеличит затраты).

Когда же приходит момент, что продавать уже некуда, лишь тогда компании задумываются о повышении качества дистрибуции. При этом чаще всего применяют инструментарий, который сводится к одному — в одну торговую точку поставить как можно больше товаров. Однако такой подход не всегда правильный.

Территория возможного роста валового дохода

У дистрибьюторов часто возникает вопрос: какую категорию товаров привлечь, чтобы увеличить валовый доход. Андрей Тучак предлагает смодулировать один из вариантов принятия решений по комплектации портфеля или вывода нового продукта на рынок.

«Здесь речи идет о принятии управленческих решений. Можно работать и с дешевым, и с высоко оборачиваемым товаром, но при этом нужно думать о сокращении затрат на логистику. Можете так сделать? Делайте! В противном случае, стоит выбирать более дорогой и менее оборачиваемый товар. Если вы не хотите менять свой принцип работы и дистрибуцию, то каждый новый товар должен быть выше средней цены в портфеле или хотя бы такой же. Тогда норма прибыли остается. Все, что ниже по цене, приводит к необходимости перестраивать свои процессы», — подытоживает Андрей Тучак.