18 липня 2012

Как избежать жестких переговоров в продажах?

Жесткими переговоры часто оказываются, не потому, что один из оппонентов собирался сделать их таковыми, они возникают из-за неподготовленности, - утверждает бизнес-тренер, консультант, коуч Людмила Мельник в докладе «Как не допустить случайные жесткие переговоры», с которым выступила на 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012".

«Жесткими» переговоры являются если:

1. Наносятся удары по личности переговорщика: психологическая атака; манипуляции (манипулятивные ловушки); создается соответствующий антураж.

2. Жестко отстаиваются интересы сторон.

3. Используются сценарии жестких переговоров. Существует около 15 сценариев часто встречаемых жестких переговоров, среди них: «Эмоциональные качели», «Злой и добрый следователь» и др.

Причины случайных жестких переговоров:

1. Стратегическая неготовность к переговорам.

Непонимание цели переговоров. (Когда человек идет сделать продажу, а, на самом деле, на этом этапе он должен идти подать информацию и зажечь глаза клиента).
Отсутствие понятной всем участникам команды стратегии и сценария переговоров.
Плохая командная игра.
Негибкость переговорщика. (Должно быть сразу несколько вариантов ответов на возражения).
Отсутствие запасных сценариев, стратегических ходов. (Если вас просят рассказать все о компании для принятия решения, необходимо согласиться с собеседником, и в двух предложениях рассказать о компании. Затем задать ответный вопрос, следом еще пару предложений, и еще пару вопросов в ответ. Человек расслабляется, а вы контролируете переговоры).
Неправильно выбранная переговорная роль.

2. Навыковая неготовность к переговорам.

Неумение управлять ходом переговоров.
Недостаточные коммуникативные навыки (выявление потребностей, умение аргументировать, работа с возражениями и др.).
Отсутствие навыков противостояния манипуляциям и психологическим атакам с переводом переговоров в конструктивное русло.
Самая распространенная ловушка – «коридор». Как только человек в него заходит и начинает что-то доказывать – он уже проиграл. Необходимо прибегнуть к логике и разорвать связь вопроса и ответа. Можно еще согласиться с собеседником и показать ему нашу серьезность аргументами (при этом, ни сказав ни слова о его коридорной ловушке).
«Итаквсезнание» – восприятие ситуации и оппонента через проекции. Одна из главных причин, почему возникают сложные переговоры. Необходимо понимать, кто перед вами по психотипу.