"Виробник та Рітейлер повинні створювати такі умови, за яких всі Сторони угоди будуть гарантовано отримувати очікувані прибутки", - Володимир КЛИМОВИЧ ("Компанія Ензим")

Питання взаємодії «мережа-постачальник» завжди було актуальним, оскільки кожна зі сторін шукає, шукає своєї вигоди. В бесіді з Володимиром КЛИМОВИЧЕМ, Менеджером национальних продажів, ПрАТ «Компанія Ензим» (лідер дріжджового ринку України) на сторінці відкритих дискусій та пошуку нових рішень trademaster.ua, спробували виявити, якими принципами варто керуватися в співпраці «мережа-постачальник», щоб рухатися в напрямку «WIN-WIN»

trademaster.ua: Володимире, дайте оцінку дріжджовому ринку України. Які його особливості?

Володимир Климович (надалі В.К.) - Відповідаючи на запитання, щодо оцінки насиченості ринку дріжджів України, хочу зазначити, що даний ринок в основній своїй частині зосереджений в сегменті промислового хлібопечення. А це - консервативний ринок, оцінити який об’єктивно зовнішнім поглядом, досить складно, а тому розпочну з короткої довідки.

Протягом останніх 10-ти років ємність національного ринку дріжджів постійно скорочувалась, втрачаючи щороку близько 3 – 5%. За нашою оцінкою ємність ринку за вказаний період знизилась на 28 – 30%.

Та тлі такої ринкової ситуації, всі основні національні виробники поступово продовжували нарощення власних виробничих потужностей. Плюс на ринок України за вказаний період зайшли основні європейські дріжджові виробники.

Якщо більше 10 років тому назад основну конкуренцію складали 2 або максимум 3 виробники дріжджів, з цільовим асортиментом, як максимум 5 артикулів, то станом на 2014 рік ринок налічує вже більше 10 основних гравців, а цільовий асортимент збільшився, як мінімум в 2 рази.

Основна конкуренція, протягом останніх років, відбувається саме на ринку промислового та домашнього хлібопечення.

Супермаркети є одним із ключових каналів збуту пресованих та сухих дріжджів в сегменті промислового та домашнього хлібопечення, який активно розвивається з динамікою понад 20% щорічно, тому практично всі ключові гравці ринку прагнуть бути присутніми на полицях сучасного, цивілізованого рітейлу.

Незважаючи на значну конкуренцію та перенасиченість ринку дріжджів – ПрАТ «Компанія Ензим», вже більше 10 років, є беззаперечним лідером на ринку пресованих та сухих дріжджів із загальною часткою більше 50%.

trademaster.ua: Які конкурентні переваги Вашої компанії на українському ринку? За рахунок чого вони досягаються?

В.К. – Серед основнихконкурентних переваг:

1. Стабільно висока якість продукції - один з ключових факторів, оскільки саме дріжджі є одним з головних складників у виробництві хліба. Існує пряма залежність рівня якості хліба від якості дріжджів. Наша компанія однією з перших в Україні впровадила систему управління безпечністю харчових продуктів, згідно з міжнародним стандартом ISO 22000.

2. Продукція компанії відповідає співвідношенню «Ціна – Якість». Ми системно аналізуємо ринкові тенденції, конкурентне середовище, а це створює нам можливість щодо правильного цінового позиціонування дріжджів у всіх каналах збуту.

3. Дистриб’юція та логістик. Ми єдині в Україні, серед гравців дріжджового ринку України, створили власну дилерську мережу регіональних представників з 90% покриттям у всіх каналах збуту. Станом на 2014 рік в команді ПрАТ «Компанія Ензим» є 22 дистрибуторські компанії, що відповідають стандартам ведення бізнесу на ринку В2В та В2С. Компанія гарантує своїм клієнтам, і це прописано в контрактах, поставку дріжджової продукції з терміном свіжості, як мінімум 75%.

4. Ефективний маркетинг. Маркетинговий відділ ПрАТ "Компанія Ензим" застосовує всі доступні ATL та BTL ресурси. Серед гравців національного дріжджового ринку ми єдині розробили та ефективно використовуємо унікальну «Комерційну програму», яка охоплює комерційні інтереси від дистрибутора до кінцевого споживача.

5. Консалтинг. Ми пропонуємо ряд послуг, які включають в себе:

- відпрацювання технологій безпосередньо на хлібопекарському підприємстві;

- інноваційні, професійні рішення для вашого бізнесу;

- оригінальні рецептури;

- зменшення собівартості;

- додатки для хлібопекарського та кондитерського виробництва.

Комплекс вищевказаних переваг дає можливість компанії протягом більше 20 років залишатись лідером національного ринку з часткою більше 50%, в тому числі в сегменті хлібопечення – більше 70%.

Частка компанії в експорті станом на 2014 – досягла 35% та продовжує розвиватись.

trademaster.ua: Ваша компанія багато років співпрацює з українськими роздрібними мережами по контрактам Private Label. Хто на сьогоднішній день Ваші клієнти та які плани Ви ставите перед собою в розвитку даної співпраці?

В.К. – Компанія вже більше 10-ти років здійснює поставку дріжджів пресованих та сухих для всіх національних мереж супермаркетів. В частині контрактних виробництв (виробництво СТМ) ми співпрацюємо з ТОВ "Фоззі-Фуд", ТОВ "АТБ-маркет". У планах компанії продовжувати розвиток даного напрямку.

trademaster.ua: Назвіть основні фактори, які на Вашу думку, впливають на успіх розвитку Private Label в Вашій товарній категорії та взаємовигідну співпрацю с мережами в цілому?

В.К. – Основні фактори впливу на розвиток напрямку:

1) динаміка розвитку сегменту домашнього хлібопечення ( наприклад, популяризація випікати хліб вдома за допомогою хлібопічок);

2) динаміка розвитку самого каналу збуту, в т.ч. супермаркетів в Україні;

3) підвищення лояльності споживача до конкретної торгової мережі, супермаркета, а це відповідно створює цінність та довіру в продукції Private Label.

Щодо взаємовигідної співпраці "Рітейлер - Виробник", основними факторами є:

1) якість продукту;

2) ціна продукту;

3) стабільні поставки;

4) стабільні фінансові розрахунки;

5) 100% двостороннє виконання контрактних зобов'язань.

5 вище перелічених показників напряму залежні, як від рітейлера, так і від постачальника та є притаманні всім товарним категоріям без винятку.

trademaster.ua: Які зміни у взаємодії «мережа-постачальник» Ви можете виділити як ключові за останні 2-3 роки? З чим вони, на Вашу думку, пов'язані?

В.К. – Загалом рівень корпоративних відносин залишився на достатньо високому рівні.

Зміни торкнулись саме комерційних контрактних умов, що є цілком логічним в економічних реаліях останніх років.

Якщо бути конкретнішим, зміни торкнулись фінансових дисциплін, умов логістики та маркетингу.

trademaster.ua: Чи були з боку мереж Вам як виробнику "пред'явлені" нові вимоги?

В.К. – Я спробую відповісти на це питання дещо суб'єктивно, опираючись саме на ситуацію нашого ринку та нашої товарної категорії за останні 2 – 3 роки співпраці.

Аналізуючи річні переговори останніх років, хочу з гордістю Вам повідомити, що наша компанія змогла зберегти всі існуючі контракти, підключити додаткові національні проекти, при цьому – залишить в зоні взаємовигідних умов роботи.

trademaster.ua: Володимире, надайте кілька рекомендацій фахівцям комерційних департаментів роздрібних мереж, які на Вашу думку та з Вашого досвіду, варто було б поміняти / трансформувати в контексті співпраці «постачальник - роздрібна мережа».

В.К. – Я не схильний рекомендувати представникам роздрібних мереж, оскільки вважаю всіх достатньо кваліфікованими в своїй сфері менеджерами, але буду мати, як на мене, дуже важливе прохання:

- Наша річна співпраця ґрунтується на річних переговорах.

Такі переговори ми проводимо з представниками мереж виключно 1 раз на рік і протягом них ми визначаємось в комплексі по всім умовам, починаючи від умов логістики та фінансових розрахунків – закінчуючи маркетингом.

На основі цих погоджень виробник формує бюджет.

Якщо мережа протягом року ініціює суттєві зміни (наприклад: вимагає в односторонньому порядку необґрунтоване підвищення логістики, маркетингу або умов фінансових розрахунків) – не факт, що виробник, зможе взяти такі витрати на себе. Тому, це призведе до росту відпускних цін виробника, як наслідок росту цін на полці в супермаркеті, що негативним чином відіб'ється на купівельній спроможності Покупця/Споживача.

Висновок: втратять всі Сторони, тому, що за таких умов погіршується основний показник – обсяг реалізації!

Тому, прошу представників роздрібних мереж про наступне:

- в односторонньому порядку не накладати на виробників додаткових зобов'язань та не змінювати вже погоджених раніше умов контракту, не беручи на себе зустрічних вимог.

trademaster.ua: Володимире, і останнє запитання. Що на Вашу думку допоможе мережі і виробникові в майбутньому знайти спільну мову, щоб рости і розвиватися взаємовигідно?

В.К. – Давайте відійдемо від гучних заяв типу «Ми робимо спільну справу» або «Ми ж повинні працювати на спільний результат» - це все давно зрозуміло.

На мою думку, щоб співпраця була взаємовигідною, Виробник та Рітейлер повинні, в першу чергу, створювати такі умови, за яких всі Сторони угоди будуть гарантовано отримувати очікувані прибутки, і при цьому наш Споживач купуватиме якісний продукт за справедливою ціною. А цього можна досягти завдяки:

1. професійній повазі учасників ринку;

2. двостороннім переговорам, а не одностороннім умовам;

3. саме реальним спільним маркетинговим програмам виробника та рітейлера;

4. дисципліні у фінансових розрахунках з обох Сторін;

5. ми не повинні розмовляти мовою штрафів – ми повинні працювати над спільним вдосконаленням бізнесу.

trademaster.ua: Володимире, дякую Вам за конкретну та змістовну розмову. Чекатимемо, що взаємодія "постачальник-мережа" з кожним днем буде рухатися в пошуках загального результату.

Бажаю Вам і Вашій компанії досягати тих результатів, які Ви перед собою ставите і будемо з радістю читати про Ваші успіхи на сторінках наших порталів.

Спілкувалася: Тамара РАДЧУК

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA