01 июля 2019

Как мы переходили на бонусную систему лояльности, не отказываясь от дисконтной

Как мы переходили на бонусную систему лояльности, не отказываясь от дисконтной

1451

Перед каждым ритейлером любого города, страны, или даже, континента, рано или поздно встает вопрос о переходе с дисконтной программы лояльности к бонусной. И этот вопрос достаточно болезненный и острый. Начиная от программного обеспечения компании, техническими нюансами, особенностями, и заканчивая принятием или непринятием решительных перемен клиентом/покупателем, - сложности на каждом этапе внедрения. Опытом  перехода на бонусную систему лояльности, не отказываясь от дисконтной делится Максим Турава, директор по маркетингу  компании RED.

Решение об отказе от дисконтной программы и замене ее на бонусную, зачастую, очень сильно расшатывает компанию изнутри, и создает некие качели, длительные неудобства,- внутренние и внешние. По статистике ABM Cloud, после перехода на бонусную систему с дисконтной, компания в среднем теряет от 30-ти до 50-ти процентов постоянных клиентов, лояльность которых так долго растили различными методами.

О количестве положительных сторон бонусной системы лояльности долго говорить не приходится, - наверняка все вы их знаете и мечтаете пожинать плоды после ее внедрения, за исключением потери большого количества постоянных клиентов.

Наша компания не стала исключением,- мы долго задавались этим вопросом, ворочали цифры, просчитывали все до мелочей, но отказаться от своей дисконтной программы мы так и не смогли!

В этом вопросе проще стать новаторами и изобрести что-то свое, уникальное, как и большинство принципов функционирования нашей компании.

Было принято  решение интегрировать бонусную систему,  о которой мечтал весь маркетинговый отдел, в нашу классическую дисконтную программу.  С технической стороны, реализация этого проекта была уникальной и не очень сложной.

Совсем недавно мы заменили все наши подарочные сертификаты, и сделали их с уникальными штрих кодами, что натолкнуло нас на мысль: «а что, если желаемые  «бонусы» программно будут как, некие, цифровые подарочные сертификаты, которым можно присваивать такие же уникальные штрих-кода, QR-коды, промокоды, номера, ограничивать их срок использования, и, главное, возможность начисления этих «бонусов - цифровых подарочных сертификатов» персонально нашим клиентам?»

Одной из глобальных задач нашего маркетингового отдела является рост частоты покупок, и идея начисления бонусов, ограниченных периодом использования отлично сработает в глобальном смысле для роста частоты покупок – так все и вышло! Заработало!

Для точности понимания динамики в этом вопросе мы внедрили RFM анализ покупателей, вывели по ним все нужные показатели, разбили их на несколько групп, для каждой из которых разработали свою стратегию коммуникации, начисление бонусов и периоды их действия.

Для группы оттока покупателей мы предложили хорошее количество бонусов, и большинство из них приходит вновь.

С группой людей, которые для нас в зоне риска, мы чаще коммуницируем и рассказываем о поставках, поощряя бонусами, дополнительными скидками, информированием о проходящих акциях.

С лояльной группой мы постоянно поддерживаем контакт, рассказываем об акциях, информируем о самых лучших поставках.

Таких групп у нас семь, и для каждой есть что-то свое уникальное, что в глобальном смысле позволяет удерживать каждою группу и растить зону лояльных покупателей.

С технической и программной точек зрения вопрос внедрения бонусной системы без отказа от дисконтной программы по нашему принципу занял полгода, и я с уверенностью могу заявить, что это того стоило! Внутренний отдел программирования и разработки справился с задачей качественно и достаточно быстро.

Пока CRM в нашей компании работает в ручном режиме, но большого дискомфорта и неудобство это не вызывает.

Читайте также: Ритейлеры переходят на электронные ценники для борьбы с Amazon

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

 

 

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*