Что должен уметь руководитель по СТМ?

Какими компетенциями должен обладать руководитель направления товаров private label ритейлера?

Для того, чтобы на практическом примере разобрать все тонкости подбора специалиста по private label, был рассмотрен практический кейс на примере российского ритейлера.

Компания-работодатель в рамках продвижения private label ищет закупщика и маркетолога в одном лице. Эксперты считают, что отыскать такого специалиста будет очень сложно, тем более что предлагается относительно скромное вознаграждение. Однако в плане опыта вакантная позиция дает ценную возможность практически самостоятельно реализовать проект.

Почему private label?

Выбор именно этой вакансии для анализа во многом обусловлен спецификой той предметной области, в которой предстоит работать успешному кандидату. Дело в том, что практика формирования и продвижения private label становится все более популярной в России и в странах СНГ, создавая спрос на профильных специалистов. Private label, или собственная торговая марка ритейлера, – это выпуск товаров крупными розничными сетями под собственной маркой. На сегодня большинство известных ритейл-компаний в России занимаются реализацией проектов частных марок: «Рамстор», «Перекресток», «Пятерочка», «Ашан», «Патэрсон», «Техносила», «36,6». Как отмечают аналитики, это прибыльный маркетинговый ход, поскольку производителям не надо тратиться ни на рекламную кампанию, ни на дистрибуцию.

В свою очередь, продвижение private label значительно отличается от продвижения брендированных продуктов, составить конкуренцию которым не всегда получается, несмотря на заведомо меньшую стоимость товаров частной марки. Соответственно, к нанимаемым менеджерам предъявляются особые требования. Особые, как выясняется, еще и потому, что представления российских компаний о роли и задачах тех, кто работает с private label, сильно отличаются от зарубежных стандартов. В России по-прежнему разыскивают «полипрофильных многостаночников».

Многопрофильный менеджер

Опрошенные эксперты считают, что в данной вакансии описан функционал и компетенции сразу нескольких специалистов. Как подчеркивает Илья ПОТАПЕНКО, консультант по персоналу «Империи кадров», такой «ансамбль» является как раз спецификой скорее российских, нежели зарубежных компаний. В частности, руководителю направления по закупкам в западном его варианте из сферы маркетинга достаточно знать лишь методы стимулирования сбыта для своевременной продажи ассортимента. «Совершенно непонятно, зачем от кандидата требуется опыт создания и продвижения торговой марки, – соглашается с подобной точкой зрения Наталья КОДАЧЕНКО, менеджер по работе с клиентами по направлению FMCG в компании "Амплуа-Брокер". – Такой опыт был бы очень ценен для директора по маркетингу или для коммерческого директора. В заявленном же функционале только три из всех пунктов традиционно относятся к закупкам: формирование ассортимента, определение и выбор потенциальных поставщиков, а также поиск партнеров по производству, ведение переговоров. Остальные функции можно смело передать маркетологам».

Михаил ЕЛИЗАРОВ, управляющий партнер компании Head Solutions LLC, и Анна ЛИТОВКИНА, руководитель сектора «Бытовая техника» кадрового агентства Cornerstone, также сошлись во мнении, что справиться со всем списком предложенных задач одному человеку будет сложно. Если маркетолог занимается аналитикой и креативом, то закупщик – «технической» стороной дела: он ищет поставщиков и проводит переговоры. «Будущему работнику делегируют массу обязанностей, которые должны выполнять совершенно разные специалисты, – полагает Михаил ЕЛИЗАРОВ. – Работодатель хочет увидеть в одном лице и маркетолога – бренд-менеджера с аналитическим уклоном, и закупщика-переговорщика, и администратора».

Если же говорить о классических требованиях к кандидатам на такую позицию, то специалисты должны иметь опыт успешного построения и управления системой закупок и обладать хорошими коммуникативными навыками. «Желательно, если за их плечами будет ряд успешно проведенных сложных переговоров», – добавляет Наталья КОДАЧЕНКО. А Михаил ЕЛИЗАРОВ  считает, что эта вакансия будет прежде всего интересна тем, кто любит «играть в проекты», так как «дает практическую возможность самому осуществить проект».

Широкий круг обязанностей

Что же касается реальных задач, которые будут стоять перед претендентом, то это, по мнению Натальи КОДАЧЕНКО, выстраивание системы закупок, поиск и привлечение поставщиков или партнеров-производителей, налаживание эффективных кросс-функциональных связей внутри компании, выстраивание транспортно-логистической системы, оптимизация ассортимента в рамках торговой марки, а также управление остатками. Директор по закупкам, как полагает эксперт, обязательно будет участвовать в разработке и выполнении стратегического бизнес-плана, ценообразовании и бюджетировании. «Кроме этого, – добавляет Елена РЫБАКОВА, руководитель отдела по подбору персонала на постоянной основе Coleman Services, – успешному кандидату предстоит осуществлять контроль качества и следить за своевременностью поставок, соблюдением стандартов, предъявляемых к продукции под собственной торговой маркой».

Вдобавок к этому длинному списку довольно разных по своей сути обязанностей эксперты указали еще на несколько трудностей, поджидающих нового сотрудника. Поскольку это стартап проекта, то, по словам Натальи КОДАЧЕНКО, возможно несоответствие амбициозности планов имеющимся в компании средствам, ограничение полномочий на практике, отсутствие у руководства четкого видения места и образа новой торговой марки. Михаил ЕЛИЗАРОВ со своей стороны отметил, что часто список поставщиков оказывается ангажированным: «Кто-то из руководства компании с кем-то заранее договорился, а директора по закупкам уже ставят перед фактом. В таких условиях работать очень сложно, да и ответственность лежит именно на закупщике».

Ценность «многостаночника»

По мнению Михаила ЕЛИЗАРОВА, если проект небольшой, то предлагаемая зарплата вполне адекватна. Но если компания занимает лидирующее место на рынке, как это следует из объявления, то список обязанностей входит в диссонанс с указанной суммой. «Если работодатель хочет получить кандидата, способного полноценно руководить частной маркой как отдельным значимым направлением бизнеса, то компенсация должна находиться на соответствующем уровне – от 100 тыс. долл. до 120 тыс. долл. в год плюс бонусы, которые могут достигать размера самой зарплаты», – замечает эксперт. Как полагает Анна Литовкина, директор с такими обязанностями должен получать ежемесячно около 7000 долл. плюс годовые бонусы. Наталья КОДАЧЕНКО назвала вилку от 3000 до 7000 долл. (в зависимости от реального положения компании, «западности» требуемого опыта и уровня владения иностранным языком).

Портал о Собственных Торговых Марках www.trademaster.ua 

По материалам: www.planetahr.ru