Закупочная сила розничной сети

Что такое «закупочная сила сети», и как отдельно взятая сеть может на нее влиять? Разобраться в данной теме редакция портала пригласила эксперта – Александра ПРОНИШИНА, бизнесмена, ведущего бизнес-тренера по закупкам, переговорам, В2В-продажам и построению работы с дистрибуторами.

PL: Что такое «закупочная сила сети», и какова ее «формула»?

АП: Рыночная или закупочная сила сети определяет силу ее позиции на переговорах с поставщиками, а сильная переговорная позиция – гарантирует сети оптимальные условия сотрудничества с поставщиками и обеспечивает максимальные финансовые результаты. Результат процесса закупок напрямую, и в большой степени, влияет на результаты работы сети.

Основа закупочной силы сети – это комплексная ценность сотрудничества с сетью для поставщика, которая состоит из таких пунктов:

• Репутация сети
• Количество торговых площадок сети и их формат
• Регион покрытия торговых точек сети
• Объем продаж сети, количество покупателей сети
• Стратегия развития сети, реалистичные планы по открытию новых торговых точек
• Маркетинговая активность сети
• Финансовая дисциплина оплат за поставленную продукцию
• Качество представленности товара поставщика на полках сети
• Качество внутренних бизнес-процессов сети – категорийный менеджмент, логистика движения товаров и прочее
• Простота взаимодействия с сетью, компетентные сотрудники.

Самой значимой является репутация сети – долгосрочный интегральный показатель качества работы сети на рынке. Также важно понимать, что, в зависимости от стратегии поставщика, в разные моменты времени значимость указанных выше составляющих – будет разной. 

PL: Как увеличение закупочной силы влияет на результаты сети?  

АП: Рост количества торговых площадок сети, увеличение объемов продаж, отсутствие просроченных оплат – все это напрямую влияет на величину скидок и бонусов, которые поставщики готовы предоставить розничным сетям. А снижение цен, рост дополнительного бонусного дохода – увеличивает прибыль сети от работы с товаром поставщика. Увеличение на Х% бонуса приводит к росту прибыльности работы с товаром данного поставщика на те же Х% (минус налог).

PL: Как измеряется эффективность закупок и закупщика сети?

АП: Прибыльность сетевых структур формируется рядом факторов. Для ее расчета используются три показателя. Традиционная маржинальная прибыль (МП – торговая наценка), дополнительный доход (ДД –  доход, формируемый за счет оплат поставщика: бонусы, маркетинг и пр.). А также, нетрадиционный вид  дохода – финансовый доход (ФД – банковский процент по  кредиту на высвобожденную сумму денег от отсрочки платежа).      

Формула расчета  прибыльности единицы полочного пространства:

Прибыль с 1 пм  = (МП + ДД + ФД) / Занимаемое полочное пространство

Любое требование супермаркета – отсрочка платежа, плата за вход, скидки, плата за представленность и т.п. –  это составляющие,  формирующие прибыльность торговой площади сети. Выдвигая перечисленные условия, сеть стремится увеличить прибыльность своего основного ресурса – полочного пространства!

PL: Что, в данном контексте, важно для закупщика сети?

АП: Основная задача закупщика – максимально выгодно продать поставщику полочное пространство своей сети. А для этого закупщик должен сформировать в сознании поставщика максимальный уровень восприятия ценности сотрудничества с данной сетью. Для этого закупщику необходимо лучше понимать поставщиков, их цели и задачи, а также способы достижения целей поставщика с применением уникальных характеристик сети. Но, как правило, этого не происходит. Вместо этого закупщики пытаются в переговорах с поставщиками использовать ряд манипулятивных приемов и тактик (результативность которых весьма ограничена), в результате – теряет и сеть, и поставщик. По одной простой причине – ни сеть, ни поставщик не удосужились разработать алгоритм взаимовыгодного сотрудничества с максимальным взаимоиспользованием сильных сторон поставщика и сети!

Закупщик обязан напрямую влиять на повышение эффективности процесса закупки. Стратегически – с помощью формирования комплексного ценностного предложения поставщику, и тактически – с помощью специальных приемов и методов ведения переговоров. Например, вот такая рекомендация закупщику: «Никогда не идите на уступки, не требуя чего-нибудь взамен. Переговоры – это обмен!».

PL: Что по этому поводу необходимо осознать поставщику?

АП: Основная задача поставщика при подготовке переговоров с сетью – понять формулу расчета эффективности основного ресурса сети – полочного пространства. Условие создания ценности для партнера взаимозначимо.  

Самое главное при подготовке к переговорам – это сама подготовка. Основные проблемы в переговорах возникают по причине неподготовленности сторон. Поэтому готовьтесь к переговорам и достигайте максимальных результатов в каждых переговорах!

Портал о Собственных Торговых Марках: www.trademaster.ua