"Долгосрочные отношения поставщик-ритейлер базируются на глобально действующем общем принципе – взаимоуважении", - Наталия СОЙКО (Art Foods)

Каких принципов в работе на рынке Private Label придерживаться ритейлеру и поставщику? Что такое «позиционирование сети» и кто из ритейлеров делает это грамотно? В каком направлении развиваться и к чему стремиться? Об этом в интервью редакции рассказала Наталия СОЙКО, коммерческий директор компании Art Foods

PL: Наталия, на каком этапе развития компания Art Foods решила выходить на рынок Private Label?

Наталия СОЙКО (Н.С.): На этапе интенсификации развития, хочу сформулировать ответ на вопрос так: детство прошло в работе с собственной торговой маркой, и на основе этого опыта было принято решение производить СТМ для розничный сетей.

PL: С какими ритейлерами ведете сотрудничество в области контрактного производства?

Н.С.:  По проектам PL мы сотрудничали с рядом торговых компаний. Производили товарные позиции: от ТМ "Выгодная цена" для "АТБ" до ТМ "Брусничка". Говорю «от и до», чтобы продемонстрировать разные форматы. Сегодня среди наших клиентов: «Фоззи-Фуд» (ГК Fozzy Group), «Таврия В» и «Фуршет».

Хочу уточнить, что для СТМ выпускается продукция под торговыми марками «Премія», «Українська зірка», «Фуршет». Качество не уступает бренду «Art Foods». Оно остается высоким, чтобы партнеры могли получить действительно достойный продукт.

PL: Наталия, почему с некоторыми ритейлерами прекратили сотрудничество?

Н.С.: На рынке, в большинстве своем из-за нестабильной экономической ситуации, существует некий тренд: получить самую низкую цену. И иногда – любым путем. За производство СТМ на таких условиях берутся, как правило, малоизвестные производители. Они согласны на любые условия. При этом обещая качество готового продукта по цене сырья.

Разумеется, в тотальном большинстве – это миф. Ритейлеру следует ожидать, что качество этого продукта в скором времени будет на грани допустимого, а, иногда, и за ней. Вы встречали когда-нибудь словосочетание: дешевое итальянское платье? Так и на рынке PL: любой качественный продукт требует существенных затрат.

PL: Какие виды продукции вы производите под СТМ?

Н.С.: Сахар прессованный, объемы которого планируем увеличивать, и рис (жасмин и басмати). Последнюю категория планируем расширять.

PL: Каково соотношение PL/бренд в компании Art Foods?

Н.С.: 50/50.

PL: Какие шаги предпринимаете, чтобы бренды компании не конкурировали с товарами СТМ?

Н.С.: У разных торговых марок есть свой покупатель. Мы не хотим, чтобы наши товары были конкурентами. Компания стремится к партнерству между торговыми марками. С товарами СТМ других производителей тем более нет конкуренции. Компания работает в достаточно высоком ценовом сегменте, делая акцент на качестве. Art Foods – это гарантия качества во всем: удобстве упаковки, подачи и, конечно, выпускаемом продукте. Мы хотим, чтобы наш товар и визуально, и путем прямого потребления эстетически и гастрономически удовлетворял нашего потребителя, а не просто утолял голод. Наша команда работает под  девизом "Щодня новий шедевр!"

PL: Меняется ли технология работы с СТМ, условия тендера и т.п. в зависимости от формата сети?

Н.С.: Чаще всего технология меняется от позиционирования сети – подзабытого на сегодняшний день понятия. Несколько странно, когда сеть, позиционирующая себя в классическом бизнес-сегменте, выпускает только дешевый PL, да к тому же в соотношении 40/60, 50/50 с товарами других производителей, представленных в данной категории. Как правило, локальные ритейлеры ищут недорогой (социальный) продукт и имеют небольшой заказ. Технически разница небольшая.

PL: Наталия, Вы затронули вопрос позиционирования сети. Что Вы вкладываете в это понятие?

Н.С.: Позиционирование – вопрос достаточно общий. Позиционирование как определение статуса свойственно разным сферам, в том числе и миру ритейла.

Существует 3 классических разделения: 1) элит (и верх его – премиум-сегмент); 2) бизнес; 3) эконом. А разнятся они: площадями, вложением в дизайн, дополнительной инфраструктурой и, конечно же, выбором(!). Выбором торговых марок и полнотой их ассортимента. Чем выше класс сети, тем комфортнее в ней покупателю: и по реализации дополнительных потребностей, и по полному удовлетворению своего потребительского спроса.

На мой взгляд, не очень корректным является наличие в сети, позиционирующей себя в классе "бизнес", больше 30% СТМ и скудность выбора торговых марок в одной категории. Более того, такая политика приводит к снижению стоимости инвестиции, что вряд ли может понравиться собственнику/создателю данной торговой компании.

PL: Какие розничные сети в Украине, на Ваш взгляд, отвечают заявленной категории? Кто позиционирует себя грамотно?

Н.С.: Мы работаем с очень многими. Хочу выделить "Фоззи-Фуд" и "МегаМаркет". Не менее достойное и яркое позиционирование у NOVUS. Для этой сети главное – на этапе существенного роста справиться с менеджментом и удерживать свой имидж. Отдельно стоит отметить "МЕТРО" с их грамотным ведением бизнеса. 

Мир меняется, а вместе с ним меняется экономика. В новых условиях важен правильный менеджмент. Ритейлерам необходимо помнить, потерять репутацию всегда легко, вернуть доверие и имидж, особенно в этот непростой экономический период, - гораздо труднее и затратнее.

PL: Исходя из опыта работы компании, как должна выглядеть идеальна модель взаимодействия поставщик-ритейлер?

Н.С.: Ключевые слагаемые идеальной модели: прозрачность, гибкость и скорость принятия решения. Тогда и полки будут  полны, и качество товара будет достойным, и потребитель будет удовлетворен. Когда товар качественный, то потребитель будет отдавать ему предпочтение в любой экономической ситуации.

А долгосрочные отношения между поставщиком и ритейлером базируются на глобально действующем общем принципе – взаимоуважении.

PL: Наталия, в рамках Всеукраинской конференции «PrivateLabel®-2014» (5 сентября) состоится дискуссия между розничными сетями и производителями. Какие ключевые вопросы, на Ваш взгляд,  необходимо поднять для обсуждения?

Н.С.: Для нас, как производителя, очень важным является вопрос менеджмент на местах. Зачастую, стратегически мыслят ТОП-менеджеры, а также менеджеры среднего звена. Но большинство решений отдается на откуп байеров! Хорошо, когда байер понимает стратегию, видит долгосрочную целесообразность своих действий и нацелен на долгосрочную перспективу для компании. В противном случае, ритейлеры начинают терять доверие, а потом и партнеров как по PL, так и поставщиков других торговых марок. Все должно быть разумно, двигаться в рамках позиционирования и реального партнерства. Сеть должна быть готова к обратной связи и диалогу. Такой принцип  сотрудничества  поможет вырасти в качественном отношении и ритейлерам, и производителям, и стране в целом.

Беседовала: Валентина КОР-ОГЛЫ

Портал о развитии контрактного производства: www.trademaster.ua (входит в В2В Медиа-группуTradeMaster® Group)  

 * Блиц-интервью проходило группе портала trademaster.ua в Facebook.

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM).