ИДЕАЛЬНЫЙ ТЕНДЕР
Ряд операционных моментов на этапе подготовки и проведения тендера остается под грифом «неудовлетворительно». Редакция провела опрос среди крупных украинских производителей с многолетним опытом работы в области контрактного производства, в портфолио которых контракты с национальными и региональными ритейлерами, а также частые победы в тендерах СТМ. Мы выяснили, что нужно и можно улучшить на различных этапах тендера СТМ, чтобы на выходе получить взаимовыгодное длительное партнерство.
Собирательная картина процедуры тендера СТМ, с позиции поставщика, состоит из следующих «этапов»:
- оповещение заказчиком о предстоящем тендере;
- подготовка тендерного предложения со всей необходимой информацией и дополнительной документацией (подбор образца, просчет полиграфии, понимание всех затрат на проект);
- расчет себестоимости, определение цены предложения и нижней дельты для торгов;
- предоставление образцов и протоколов их лабораторных исследований;
- получение результатов дегустаций;
- торги, ценовой аукцион;
- определение сроков запуска проекта.
Среди критериев, по которым производители оценивают полученный от сети «тендерный запрос»:
- стабильность и платежеспособность сети;
- понимание «целесообразности ассортимента» заказчиком;
- долгосрочность проекта;
- объем на тендерный период;
- сервисная нагрузка: условия поставки, риски, имеющаяся инфраструктура у сети (в т.ч. наличие распределительного центра);
- история сотрудничества;
- маркетинговый эффект от работы с сетью.
Вместе с нашими экспертами мы прошлись по этапам подготовки и проведения тендера СТМ, условно обозначив самые важные пункты как 6 «шагов».
ШАГ 1. Оповещение
Тендерная гонка запускается в тот самый момент, когда сеть озвучивает свою потребность в новом товаре. Пока еще отсутствие единой схемы уведомления поставщиков об «открытой вакансии», приводит сеть к использованию различных каналов. Это может быть личное приглашение, если поставщик востребован на рынке или заранее наладил коммуникацию с департаментом СТМ сети. Находят новых партнеров при телефонных переговорах и благодаря живым встречам, например ежегодной конференции «PrivateLabel®», или, заходя в сеть со своим брендом, сразу параллельно обсуждают направление СТМ, визиткой также служат уже выпущенные СТМ-товары для этой и других сетей. Производители следят за тендерными предложениями на официальных сайтах ритейлеров, на портале о собственных торговых марках www.trademaster.ua, на площадках электронных торгов, таких как Tendex, также информация поступает от торговых представителей и из платных источников. Есть производители, которые сами выступают инициаторами нового товара СТМ – формируют потребность, а дальше действуют по принятой у заказчика процедуре.
ШАГ 2. Заявка на участие
Производителям необходима четкая подача максимума информации вплоть до контракта, по которому необходимо будет работать. То есть – методология подачи информации в заявке, какие существуют требования для того, чтобы производители могли конкурировать в стоимости продукции, четко сформированные критерии спецификации, планы закупок, а также четкое обозначение условий поставки. Когда сети не предоставляют информацию в достаточном объеме, чтобы приблизительно сориентироваться в предполагаемой цене, которую хочет сеть – ответственные производители анализируют полку и аналогичный товар в сети-заказчике, и это занимает достаточно большое количество времени.
В предложении сети часто не хватает грамотно составленного технического задания. Иногда оно настолько поверхностное, что невозможно понять, ЧТО именно желает получить заказчик. Конечно, многое зависит еще и от того, планируется новый продукт или аналог уже существующего. Иногда сети предоставляют уже готовые технические требования к продукту, хотя сами не до конца понимают, что именно описано в технической документации. Правильнее, когда сеть предоставляет ссылку на уже существующий на рынке продукт, и заявляет, что хочет то же самое, только «с перламутровыми пуговицами».
От сети ожидают просчета и предоставления всех условий – от содержания продукта до логистики и структуры упаковки. Именно тогда поставщик имеет возможность адекватно составить калькуляцию товара и изготовить соответствующие образцы для тендера. Это не только повысит эффективность работы поставщика при подготовке, но и избавит сеть от множества звонков и писем с уточнениями.
У производителей есть также собственные критерии оценки – принимать участие в данном тендере / проекте с сетью или нет. По словам Дмитрия Алексеенко, генерального директора «ТПГ «Альбатрос», основными критериями оценки являются: объем и периодичность поставок, системность оплат со стороны заказчика, а также приемлемые для нас, как для производителя, условия работы, включая оплаты.
Вопрос объемов действительно важен. Константин Вальяно, начальник отдела СТМ «Малби Фудс», говорит, что для любого крупного производственного предприятия производить маленькие партии продукции крайне невыгодно, а зачастую даже невозможно. По данной причине происходит рост себестоимости продукции производимой под СТМ. Сети зачастую не заказывают большие партии, так как не могут справиться с минимальными объемами.
«По опыту, причина реализации малых объемов СТМ сетью в основном кроется в халатном отношении к выкладке на торговых точках. Чтобы повысить продажи, рекомендую сетям регулярно следить за полкой, а не только в первые недели ввода Private Label в ассортимент», – комментирует эксперт. (Более детально, что делать сетям с товаром СТМ на полках – раскрыт в статье журнала «Практика: СТМ – это всего лишь SKU в ассортименте»?).
ШАГ 3. Оценка и выбор продукта
Сеть имеет возможность заранее сравнить цену/качество, запросив перед проведением тендера образцы, и тем самым выбрать производителя, который предоставит необходимый продукт, а не просто самую выгодную цену. Важна профессиональная оценка качества предлагаемых образцов участниками тендера: объективными считаются дегустации незаангажированной фокус-группы из списка целевой аудитории или слепые дегустации, без влияния бренда и лояльности к производителю.
Основная проблема состоит в том, что на тендерах происходит не профессиональная оценка качества образцов. «Выбирают то, что дешевле, не смотря на то, что оно хуже того эталона, на который нас равняли на старте тендера. Выход вижу в том, чтобы привлекать не только лаборатории (обычно они специалисты широкого профиля), а и самих участников тендера (специалистов конкретного продукта) в дегустационную комиссию для проведения «слепых» тестов. Поскольку, при проверке качества, не все можно заложить в «физику-химию», - поделился Богдан Барабаш, генеральный директор «Мономах». Также эксперт рекомендует всем иметь контрольные образцы, которые очень пригодятся при проверке качества в дальнейшем, уже после тендера.
ШАГ 4. Открытая цена и требования прозрачности
Опрос производителей показал готовность и желание участвовать в тендерах с открытой ценой. Во избежание подводных камней, таких как манипуляции со стороны сети и/или появление «серого» участника, который демпингует за счет качества и упаковки, участники рынка СТМ хотели бы видеть со стороны сети:
- Предоставление заранее корректных прогнозов объемов закупок, четкие критерии показателей качества, информацию о желаемой цене (сети владеют этой информацией, если речь не о новом товаре в категории).
- Открытое оглашение всех участников тендера, для понимания кто делает то или иное предложение в процессе тендерной гонки.
«Не только цена делает тендер непрозрачным, есть еще масса критериев: отсрочка, стоимость логистики, качество и прочее», – говорит Валерий Числов, директор по работе с ключевыми клиентами ПБК «Карлсберг».
Во избежание коррупции важным и полезным эксперты-производители считают предварительное общение с организатором торгов и равный доступ к исчерпывающей информации, необходимой для качественного участия – цивилизованно это делать в формате круглого стола с основными участниками. К участию в тендере должны допускаться только те предприятия, которые в состоянии обеспечить требуемый к поставке объем и выдержать необходимые условия договора поставки. А для определения характеристик «цена-качество», рекомендуется предварительно провести и опубликовать лабораторные исследования качественных показателей всех участвующих в тендере продуктов.
ШАГ 5. Адекватные сроки
Еще один важный фактор, влияющий на подготовку качественного предложения – сроки проведения тендера. И food и non-food производители считают, что с момента оглашения тендера и до его окончания должно пройти не больше месяца (исключение, если продукт новый для рынка – период может достигать трех месяцев). Держать коридор не больше месяца – не просто прихоть: многие производители используют импортное сырье, курс доллара нестабилен, таким образом, цена, которую закладывают – может потерять свою актуальность.
В нашем списке экспертов есть производители, которые могут подготовить предложение за одни сутки. Однако не для всех товарных позиций и не во всех категориях это возможно, поэтому направлять поставщикам приглашение на участие в тендере стоит не позднее, чем за 14 календарных дней до даты его проведения. Из отведенного времени, одна половина срока идет на дегустации, качественные и лабораторные исследования, а вторая – на торги, анализ ценовых предложений, сроков запуска проекта, объявление результатов.
ШАГ 6. Обратная связь
Не хватает производителям СТМ и нескольких этапов, связанных с получением обратной связи и возможностью доработки предложения. Установленных точных сроков предоставления результатов тендера нет, как и единой формы их подачи. В случае выигрыша, о результатах участники узнают по электронной почте. Как правило, это официальное уведомление с описанием артикулов продукции, закрепленных за предприятием – кратко указано, по какой позиции адресант победил, ориентировочные объемы закупки и сроки запуска проекта. К сожалению поставщиков, до момента появления на полках остается тайной – кто из участников тендера по каким позициям победил.
Зачастую сеть не дает участнику тендера обоснование, когда решение принято не в его пользу. При запросе производителя менеджеры сети могут прокомментировать результаты тендера по телефону, однако точных причин и четкого ответа, почему сотрудничество не рассматривают, не указывают – зачастую, по словам производителей, говорят, что не устроила цена, отсрочка, логистика, или просто «не прошли аукцион/тендерную комиссию».
ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОСТАВЩИК
Описывая вышеперечисленные тонкости тендерной процедуры, читателям со стороны сетей может показаться, что поставщики слишком требовательны в своих запросах. Однако грамотно проведенный тендер, учитывающий интересы обеих сторон – гарантирует участие квалифицированных поставщиков, и, как следствие, наличие качественных предложений, а значит и востребованного потребителями продукта на выходе.
Со своей стороны, поставщики тоже готовы ответственно трудиться и совершенствоваться. В их понимании, если партнер сети нацелен на победу, то не просто просчитает технический бриф, а сделает анализ и не постесняется предложить свой вариант продукта, если увидит в этом рациональное зерно. Хороший поставщик СТМ предлагает не только минимальную цену, а и соответствующее качество продукта, которое будет соблюдаться на протяжении всего времени действия контракта, невзирая ни на какие экономические и коммерческие нюансы, часто даже в ущерб собственной маржинальности. Одновременно, это максимально лояльный поставщик, быстрый и гибкий, способный слушать и слышать клиента и при этом принимать решения с учетом интересов собственной компании.
Профессионального поставщика характеризует наличие современного оборудования и гибкой технологичности, системы качества и безопасности, а также наличие достаточного капитала, поскольку придется работать с минимальной маржей.
Эффективный партнер не просто выполняет заказ, а предоставляет сервис: консультации, помощь в решении проблем, анализирует продажи и потребность клиента в товаре, предоставляет сопровождение от начала запуска проекта до поставок товара.
Как выявить таких партнеров на рынке? – Рекомендуем сетям анализировать опыт участия производителей в тендерах, изучать портфолио проектов, а также следить за рейтингами ежегодной Национальной В2В-Премии по выбору лучших партнеров СТМ – «PrivateLabel®-2014» (организатор В2В Медиа-группа TradeMaster® Group).
ТРЕНДЫ
Производители отмечают, что в 2013-2014гг. среди сетей наблюдается понимание необходимости более тщательной оценки участников тендеров: введены предварительные лабораторные исследования предлагаемых продуктов по параметрам безопасности, ужесточены требования к качеству (исключены определенные красители, консерванты, заменители), требования к сертификации предприятия по системам НАССР, IFC, IBR, активный переход на электронный документооборот.
Отмечена позитивная динамика в подходе к вопросу организации тендеров: все больше сетей, в приглашении на тендер, дают понять на какой бренд хотят ориентироваться – это упрощает ценообразование и подбор образцов; увеличилось время для подготовки; появилась возможность предоставить предложение, которое может отличаться от заявленных на тендере параметров.
Основным изменением в проведении тендеров стал уход от ручного принятия решений – все больше сетей переходят на систему открытых электронных торгов (онлайн-аукционы на специализированных платформах), что значительно увеличивает оперативность обработки большого объема информации между сетью и потенциальным поставщиком, и дает возможность корректировки стоимости за поставленный товар в режиме онлайн.
Электронные торги только начинают «свою жизнь», и еще не все производители опробовали данный способ, однако готовы рассматривать любые возможные системы проведения торгов, которые приемлемы заказчику. Поставщики СТМ, которые уже имели опыт участия в электронных торгах, называют их наиболее эффективным и прозрачным способом проведения тендера, который удобен как для сетей, так и для поставщиков – уже к окончанию торга есть понимание о дальнейшем сотрудничестве.
P.S.: Согласно критериям соответствия хорошего тендера, производителями были отмечены тендеры: «АТБ-маркет», «Ашан Украина Гипермаркет», «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», ГК Fozzy Group, «ЭКО маркет», «Украинский ритейл» (сеть «Брусничка»), «Ритейл Групп» (сеть «Велика Кишеня»).
Желаем ритейлерам и производителям прислушаться друг к другу и внести положительные изменения в процедуру выбора партнеров по Private Label.
Портал о Собственных Торговых Марках trademaster.ua
Текст: Анастасия РУБАНОВИЧ
Полная версия статьи опубликована в журнале "PrivateLabel-2014" (заказать журнал можно, отправив запрос «хочу журнал» на av@trademaster.com.ua)
Раздел: Private Label >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар