19 листопада 2018

Майбутнє дистрибуції — трансформація в нові реалії

З огляду на розвиток великих мереж супермаркетів останнім часом все більш актуальним стає питання стосовно подальшої долі української дистрибуції.

Уляна Киричук, директор комерційного департаменту компанії «БЕРТА груп», наголошує, що вітчизняні дистриб’ютори мають високий потенціал для розвитку, однак для цього вони повинні відповідати сучасним вимогам виробників і споживачів. Про майбутнє української дистрибуції експерт розповіла під час VII Всеукраїнської практичної конференції DistributionMaster-2018, що відбулася 26 жовтня.

Функції дистриб’ютора

Дистриб’ютори, як важлива частина торгового ланцюжка, виконують дуже багато функцій. Роль дистриб’ютора визначається потребою ринку. Уляна Киричук детально зупинилася на кожній з цих функцій. І, перш за все, — на потребі надавати виробнику експертну оцінку споживчих потреб адже саме дистриб’ютори отримують реальну інформацію про потреби торговельних точок і безпосередньо споживачів.

Також дистриб’ютор повинен формувати ефективну модель продажів, аби забезпечити виробнику стратегію позиціонування та реалізацію виготовленої продукції. Дуже важливим аспектом в роботі дистриб’ютора є розуміння того, як забезпечувати торгові точки в різних каналах збуту відповідним асортиментом.

Цінність дистриб’ютора полягає у вмінні ефективно управляти ланцюгом постачання від виробника до кінцевого споживача. Зокрема, спланувати власний залишок і допомогти в цьому клієнту, а також надати виробнику інформацію з ринку для планування виробництва. Компетенція планування від потреби ринку до об’ємів виробництва створює дистриб’ютору додану вартість на ринку.

Безпосередній обов’язок дистриб’ютора — розробка маркетингових моделей для розвитку товару на ринку, оскільки саме він бачить, як споживач сприймає ті чи інші акції, що краще для продавця в торговій точці — отримати безкоштовну одиницю товару чи грошову винагороду за певний обсяг реалізованої продукції. Відповідно, дистриб’ютор має порадити виробнику, які маркетингові інструменти краще використовувати.

Українські дистриб’ютори мають не тільки виконувати перераховані функції, а й будувати роботу з огляду на сучасні реалії ведення дистрибуційного бізнесу в нашій країні. Зокрема, Уляна Киричук називає сім головних аспектів, з якими доводитися працювати на ринку дистрибуції сьогодні:

- розвиток національних мереж;

- підвищення стандартів дистрибуції від виробників, яких вони вчаться в міжнародних компаній або виставляють з огляду на стандарти та вимоги до свого продукту (щодо зберігання, транспортування тощо);

- оптимізація витрат виробників — скорочення затрат логістики;

- потреба в розвитку компетенцій категорійного менеджменту;

- зростання ролі інформаційних технологій;

- проблема дефіциту персоналу;

- глобалізація та стирання кордонів.

Як дистриб’ютору конкурувати з національними мережами?

Серйозним викликом для дистриб’юторів є ріст національних мереж.

Що з цим робити? Експерт радить дещо змінювати свою політику по відношенню до глобальних мереж і вчитися з ними працювати. Крім того, за словами Уляни Киричук, не всі українські та іноземні виробники готові заходити у великі національні мережі, а власне шукають дистриб’ютора, з яким можна співпрацювати для правильного позиціонування всього продукту та ведення переговорів з мережами.

З іншого боку, супермаркети згодом будуть змушені пропонувати нішеві та ексклюзивні продукти, які виробляє малий і середній бізнес, оскільки на ці товари є попит, і він зростатиме. Наприклад, здорове харчування (популярне в Європі), інноваційні продукти, орієнтовані на нове покоління. Великі продовольчі компанії вже зараз відчувають цю проблему, але вони не так швидко можуть адаптуватися до споживчих потреб ринку. Відповідно, тут для дистриб’ютора багато роботи.

Також експерт в якості ще одного прикладу можливостей наводить західних виробників. Серед них є ті, хто шукає саме дистриб’юторів (а не мережі), щоб реалізувати свою стратегію представленості в Україні, бо лише дистриб’ютор може допомогти виробнику знайти відповідного покупця на ту чи іншу категорію товару.

Слід знаходити і альтернативні канали збуту, а саме, реалізовувати проекти в каналах B2B та B2C, ставати ближче до кінцевого споживача та забезпечувати високий рівень сервісу для кожного клієнта.

За словами Уляни Киричук, рецептів успіху немає, але для кращого розуміння своєї роботи вона пропонує кожному дистриб’ютору відповісти на такі питання:

- Чи працюєте ви з національними мережами?

- Чи є ваша співпраця у форматі win/win?

- Які проекти Ви запланували на 2019 рік для пошуку альтернативних каналів збуту?

Підвищення стандартів — шлях до вдосконалення

Деякі дистриб’ютори болісно сприймають наявність у виробників стандартів стосовно їхньої продукції. Наприклад, певні вимоги до складів: метраж встановлення мишоловок, графік миття приміщення та автомобілів розвозу, перевірка стелажів, регулярне тех. обслуговування складської техніки тощо. Деякі компанії зараз можуть ставитися до цього скептично, однак такий підхід до роботи дає нам можливість розвиватися.

«60% портфоліо нашої компанії — кондитерські бренди, а їх, у першу чергу, споживають наші діти. Тому умови доставки, зберігання, зовнішній вигляд продукції — це наша відповідальність перед нашими ж дітьми. Ті стандарти, що задають міжнародні компанії для дистриб’ютора, і є можливістю стати кращими. Постійне вдосконалення — єдиний шлях до розвитку компанії», — зазначає Уляна Киричук. І наводить ще три питання, які дистриб’ютору варто поставити для себе:

- Чи працюєте ви з міжнародними компаніями?

- Які процеси ви запланували покращити в наступному році?

- Кого ви вважаєте своїм конкурентом та що робите для того, аби стати кращими за своїх конкурентів?

Оптимізація витрат виробників — скорочення затрат логістики

Дистрибуційний бізнес, з моменту його заснування в Україні до сьогодні, відчутно змінився. Зараз значно зростає потреба в економії. Одна з найбільш витратних частин дистрибуції — логістика, особливо транспортна. Уляна Киричук наводить методи оптимізації витрат на транспорт.

Також експерт пропонує подумати над такими питаннями:

- Які проекти з мінімізації витрат ви плануєте реалізувати?

- На скільки детально ви володієте аналітикою затрат?

- Які інноваційні проекти в логістиці плануєте?

Чому потрібно розвивати компетенції категорійного менеджменту?

Уляна Киричук наголошує, що категорійному менеджменту та роботі з асортиментом варто приділяти багато уваги. Робота в категорії дає можливість порівнювати товари між собою та якісно оцінювати потенціал щодо представленості в межах однієї категорії. Правильно підібраний асортимент для конкретного клієнта чи каналу дає можливість дистриб’ютору побудувати лояльні партнерські відносини з клієнтами.

Питання, що експерт радить поставити собі:

- Чи аналізуєте ви показники компанії у розрізі каналів збуту та товарних груп?

- Чи розділяєте асортимент по каналах збуту?

- Чи отримуєте зворотній зв’язок від ринку щодо потреб споживачів?

Роль інформаційних технологій зростає

Продемонструвати, наскільки важливими для дистриб’юторських компаній стають інформаційні технології, можна навіть на одному прикладі. «Наша компанія впровадила WMS-систему на складі, що дозволило знизити помилки підбору товару на 80%», — розповідає Уляна Киричук. Тому запитайте себе:

- Які проекти з автоматизації ви реалізовуєте?

- Як автоматизація процесів впливає на витрати компанії?

- Чи є автоматизація та впровадження новітніх технологій частиною стратегії компанії?

Нові виклики в роботі з персоналом і глобалізація

Трудова міграція — велика проблема для України. Станом на 2017 рік 4 млн українців працюють за кордоном (16% працездатного населення України). Відповідно, завданням кожного роботодавця є створення таких умов праці, щоб ці люди захотіли повернутися працювати додому.

Ще одна особливість сьогодення української дистрибуції — нове покоління (міленіали). До 2020 року вони складатимуть 40% всіх працівників. Для них дуже важливо розуміти ціль та місію компанії та відчувати себе її частиною, тому велику увагу потрібно приділити менеджменту, який працює та надалі працюватиме з такими людьми.

Міленіалам необхідно не просто ставити завдання, а ще й пояснювати мету, окреслювати кінцевий результат і говорити наскільки їх робота важлива для компанії та суспільства в цілому. До речі, нове покоління готове працювати тільки в технологічних компаніях (ще один аргумент на користь впровадження новітніх технологій).

Ось ключові аспекти, що допоможуть залучити й утримати талановитих міленіалів:

Не варто забувати й про можливість вивчати досвід міжнародних компаній, дистрибуційних компаній з інших країн щодо роботи з персоналом та інших аспектів. Сучасні засоби зв’язку та комунікації стирають усі кордони та дозволяють набувати досвіду. Вчитися на чужих помилках завжди краще ніж на власних.

Отже проаналізуйте:

- Які інструменти застосовуєте для утримання персоналу та формування лояльності до компанії?

- Чи готові ви до роботи з працівниками, які матимуть інші цінності?

- На скільки ви залежні від ключових працівників?

- Які технології плануєте впровадити для покращення роботи компанії?

- Чи працює Ваша компанія у сфері обміну досвідом з іншими компаніями у сфері дистрибуції?

- Чи готові Ви до конкуренції з Західними компаніями найближчим часом?

На думку Уляни Киричук, найближчим часом на ринку України залишаться лише дистрибуційні компанії, здатні відповісти на нові виклики ринку та часу. Ажде «лідер - це не той хто відповідає трендам, а то, хто їх визначає».