HR-директору. Программа РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА

Геннадий ТКАЧЕНКО, руководитель и ведущий тренер компании Retail Studio G.T. провел мастер-класс, отвечающий на вопрос «Для чего и кому нужно обучение персонала?». Цель обучения сотрудников магазина – зарабатывать больше денег за меньшее количество времени.

Для этого, в первую очередь, руководитель должен четко дать понять: чего хочет от продавца, каких результатов ждет, что подразумевает под продажей, и в чем отличия понятия «продажи» от понятия «отпуск товара».

Если учитывать АВС-анализ при постановке задач, продавец нужен, в первую очередь, для продаж товаров категорий В и С, то есть для тяжелых позиций, поскольку товар категории А и так является ходовым. Поэтому опытные продавцы должны заниматься сложными позициями. Основная функция любого продавца – оказывать влияние на клиента. Продажа подразумевает приложение усилий и удовлетворение потребностей и пожеланий покупателя. Таким образом, фундаментом любого обучения является продажа. Геннадий ТКАЧЕНКО акцентировал внимание на том, что не все проблемы с персоналом можно решить обучением, а лишь 25%.

С помощью графика эксперт объяснил, что если сотрудник компании не умеет работать, значит, необходим более качественный отбор, изменение функций или увольнение. Если умеет, но не хочет, тогда решение – мотивация. Если умеет и хочет, а результатов 0, то существует проблема в оперативном руководстве, ресурсах или коллективе.

Если же сотрудник хочет, но не умеет, вот здесь и необходимо обучение!

Тренер уточнил: «Если штат сотрудников новый, базовое обучение должны пройти все. После 6-8 месяцев работы на углубленную программу отправлять нужно первую половину лучших. Вторая половина, показавшая меньшие результаты, требует повышенного контроля». Подбирая методы управления персоналом, важно учитывать, что есть сотрудники, которые стремятся к вознаграждению и те, кто хочет уйти от наказания, в зависимости от этого и выстраивается система мотивации. Когда речь заходит об индивидуальной программе, обучается первая тройка лидеров. Они дают наибольшее количество продаж, а значит – им нужно внимание, призы и больший процент – сильных нужно делать сильнее. При этом, главная цель руководителя – сделать остальную часть команды эффективными.

Персонал же, со своей стороны, должен проявить желание и сделать первый шаг.