О философии СТМ-партнерства в России

На показателях деятельности сетей в 2013 году не могли не отразиться те явления, которые происходят в макроэкономике. С одной стороны, выручка сетей еще продолжает расти неплохими темпами. С другой, уже ощутим предел покупательской способности. Доходы населения перестают расти, а расходы увеличиваются, в том числе на неотъемлемые нужды: электроэнергию, бензин, тарифы ЖКХ, продукты питания. Высока кредитная активность – увеличился процент граждан, обремененных долговыми обязательствами. Также отмечается повышение процента невыплат по кредитам. Расслоение населения по доходам начинает существенно ускоряться. Эксперты сравнивают ситуацию в России с предкризисной обстановкой, ранее сложившейся в Европе, и рекомендуют игрокам рынка заранее быть готовым к изменениям. Рознице, прежде всего, следует обратить внимание на четкое понимание своей целевой группы и позиционирование в ней, повышение эффективности и увеличение доли СТМ в товарообороте.

Ориентация на private label

Цель создания СТМ – это предложение альтернативы клиенту даже в том случае, если он ориентирован на конкретный бренд. Существенное влияние на развитие СТМ на российском рынке в настоящий момент оказывают крупные игроки: «Ашан», «Магнит», «Метро Кэш энд Кэрри» и «Х5 Retail Group». Стратегии и тактики при работе с СТМ и производителями варьируются у компаний в зависимости от товарной группы и рыночного сегмента. Надежда ПАДЕРИНА, руководитель департамента закупок товаров широкого потребления частной марки «Ашан»: «Любое взаимодействие должно строиться на фундаменте. Сотрудничество, у которого есть фундамент, очень легко и приятно развивать. Фундаментом является философия и подход, рассчитанный на клиента. Вся работа private label и «Ашан Россия» носит колоссальную социальную функцию. Мы пришли на рынок как широкий дискаунтер, мы должны выдерживать низкие цены, как в закупке, так и в продаже, должны выдерживать качество и объем. Если эта философия принимается, то проблем стратегического характера нет. Могут быть тактические сложности, но они решаемы».

Очевидны требования к поставщикам по соотношению цены и качества и обоснованию структуры себестоимости. Взаимодействие возможно при взаимовыгодных условиях и их стабильной реализации. Светлана ДАНИЛКИНА, директор по развитию СТМ SPAR Russia B.V.: «Если поставщик работает качественно, то мы продолжаем работать и в дальнейшем. Таких поставщиков у нас 90%, мы сотрудничаем уже по 5-6 лет, и их договора просто пролонгируются».

Региональные ритейлеры находятся в ином положении, им порой сложно найти поставщика. Игорь ЛАШМАНОВ, коммерческий директор группы компаний «Макаров и компания», г. Муром: «СТМ у нас получился только тогда, когда мы объединились в торгово-закупочный союз. В начале работы качество было низкое, сейчас же выходим на средний сегмент. Я уверен, что за СТМ будущее. Кроме того, это способ противостоять конкурентам».

Эффективность в работе с сетями по продуктам СТМ

Очевидна заинтересованность российских производителей (как федеральных, так и региональных) в проектах СТМ в период нестабильной экономической ситуации как способ выхода к своему потребителю. Тем не менее, возможность реализовывать СТМ – задача не из простых и не только из-за требований сетей. Российские производители зачастую не имеют такой финансовой, управленческой и административной подпитки, как ведущие игроки рынка ритейла в России, особенно иностранные. В связи с этим на них обрушивается огромное количество задач, начиная от выбора качественного поставщика сырья, заканчивая организацией логистики.

Эффективность в работе с сетями по продуктам СТМ для производителя напрямую зависит от умения работать с издержками, корректирующими себестоимость продукта. Оксана ЛИННИК, коммерческий директор «АФГ Националь»: «На мой взгляд, борьба с издержками при конкурентном рынке самая актуальная. Кроме того, один из важных нюансов в работе сетей состоит в том, что пустая полка для них, особенно по СТМ – это катастрофа. Поэтому уровень сервиса, логистика от производителя максимально важна». Совместный вывод продукта на полку –кропотливая и сложная работа, требующая от поставщика большой ответственности и серьезной гибкости.

Конкретные требования сетей диктуют производителям СТМ условия работы. Надежда КОПЫТИНА, президент ГК «Ледово»: «Подписав контракт, мы находимся в достаточно жестких рамках. В проекте между производителем СТМ и продавцом нет партнерства. Однако мы многому учимся и должны еще быстрее обучаться. Очень хочется, чтобы в какой-то момент нас пригласили именно на переговоры».

Желание открытого переговорного процесса производителей с ритейлерами зачастую упирается в понятие закрытой коммерческой информации и условия тендера. Кроме того, равноправное партнерство складывается сложно из-за превышения баланса сил в пользу сетей и экономической сложности развития производства в России. Дмитрий ПОТАПЕНКО, управляющий партнер Management Development Group Inc: «Рынок с точки зрения взаимоотношений «производитель – сеть» пока жесткий. Партнерство есть, но на сегодняшний день у нас разные стратегии. Партнерство достаточно условное, очень аккуратное. Скорее – нет, чем – да, так как рынок не в тех макроэкономических показателях».

Портал о Собственных Торговых Марках www.trademaster.ua 

По материалам: retail.ru