Генеральный директор "Система "Т3С" (Россия): "Успех совместной работы по СТМ зависит от умения договариваться и соблюдать договоренности"

Вячеслав Киселев, Генеральный директор Федерального закупочного союза ЗАО "Система "Т3С" в эксклюзивном интервью корреспонденту портала trademaster.ua  рассказал о принципах сотрудничества российских региональных сетей по private label, и что делает СТМ-союз сильным розничным игроком

В Федеральном закупочном союзе «Система «Т3С» сегодня 47 региональных торговых сетей. В их управлении находятся магазины всех форматов: от дискаунтеров до гипермаркетов. В активе «Системы «Т3С» несколько линеек собственных торговых марок: от товаров первой цены до среднего ценового сегмента. Из почти 400 SKU товаров каждая торговая сеть может выбрать свой уникальный ассортимент.

PL: Что (какие причины) приводит компанию к решению об объединении с другими сетями для разработки и заказа private label?

Вячеслав Киселев (далее В.К. – ред.): Конечно, во главе угла стоит экономика и маркетинг. Сравнительно небольшим сетям, каковыми являются участники Федерального закупочного союза «Система «Т3С», сложно поодиночке обеспечить производителю СТМ высокий уровень загрузки производства и, как следствие, получить интересную цену на товар. Разработав общий для нескольких сетей бренд товаров СТМ, мы получаем привлекательную цену от производителя, которая в итоге будет столь же привлекательной на полке магазина для конечного покупателя. Благодаря СТМ сеть получает возможность отстроиться от конкурентов и получить связанные с этим конкурентные преимущества.

PL: Какими характеристиками должны обладать розничные сети, чтобы объединение по СТМ было эффективно для сторон?

В.К.: Если речь идет об объединении трех-пяти сетей, то, безусловно, это должны быть ритейлеры с торговыми точками, эффективно управляемыми с точки зрения управления полочным пространством и сбалансированной ценовой политикой. Тогда эффект от введения СТМ в ассортимент будет максимальным. На сегодняшний день мы можем предложить товары private label во всех ключевых категориях продуктов питания, нон-фуд и товаров для животных.

В матрице СТМ «Системы «Т3С» нет товаров сегмента «премиум» или «средний +», соответственно, сетям, позиционирующимся в формате «премиум», мы не сможем предложить достаточно широкий ассортимент позиций.

PL: Каким условиям должно соответствовать объединение (союз), чтобы быть успешным в ключе СТМ?

В.К.: Ключевые факторы в работе над этим проектом – умение договариваться и соблюдать договоренности. Только при этих условиях торговые сети могут действовать согласованно, в общих интересах. Также для сетей и их объединений немаловажно развивать технологичность и процессы, способствующие поддержке принятых решений.

PL: Опишите «шаги», которые необходимо пройти сети для объединения?

В.К.: Главный и самый сложный шаг, который должна сделать торговая сеть – научиться видеть в своем конкуренте по региону своего союзника и партнера. Если удастся преодолеть личные амбиции и разногласия, все получится. Если нет, «воз проблем» так и не сдвинется со своего места.

Всякая независимая розничная сеть, осуществляющая свою деятельность на территории РФ, имеет право быть рассмотрена в качестве кандидата на вступление в союз. Претендующая на вступление в союз сеть должна соответствовать следующим критериям:
a. Иметь долю в ассортименте продовольственных товаров не менее 70%;
b. Быть зарегистрированной на территории РФ;
c. Иметь не менее 5 магазинов;
d. Осуществлять торговую деятельность на протяжении, как минимум, последних 3-х лет; 
e. Демонстрировать приверженность хартии союза;
f. Иметь рекомендации, как минимум, от 2 сетей-участников;
g. Не иметь незакрытых спорных или конфликтных вопросов ни с одной сетью-участником союза;
h. Другим условиям, регулируемым Уставом (процедура принятия новой сети в союз осуществляется на основании устава союза). 

PL: Какие риски необходимо учитывать компании при объединении сетей для разработки и запуска СТМ?

В.К.: Основная сложность любого объединения сетей в России – это логистика. Значительная удаленность регионов вносит радикальные корректировки в большинство проектов. Кроме того, крайне важно грамотное планирование объемов производства. Оно позволяет избежать низкой оборачиваемости склада с одной стороны, и отсутствия товаров на полках магазинов с другой.

PL: Как налажена логистика в проекте СТМ (цепочка поставок товара СТМ, общий распределительный центр, планирование и прогнозирование товара)?

В.К.: Существуют различные варианты отгрузок товара: напрямую от производителя, кросс-докинг, склад «Системы «Т3С в Москве. Более 50% товара в рублевом эквиваленте у нас поставляется напрямую от производителя, минуя московский склад. Идет работа по созданию региональных распределительных центров, которые будут обслуживать несколько сетей из одного региона.

PL: Какие возможности появляются у сети?

В.К.: Проект СТМ дает сети две основные возможности. Во-первых, дополнительный заработок. Как известно, товары под собственными брендами высокомаржинальны. Соответственно, сеть при низкой цене на полке для покупателя зарабатывает на private label больше, чем на товарах известных брендов. Во-вторых, это привлечение в торговую сеть конечного потребителя. Хорошее качество при доступной цене всегда заинтересует покупателя.

PL: На основании каких критериев распределяется ответственность компаний-участников «Т3С» при запуске проекта private label? Как осуществляется управление проектом, его финансирование, выбор партнера среди производителей?

В.К.: Сегодня в предложении «Т3С», главным образом, товары, разработанные год и более назад. За период продаж удалось собрать обратную связь, учесть недочеты, и сейчас планируется перезапуск и доработка некоторых линеек и отдельных позиций совместно со специалистами из сетей участников союза. На рабочих группах с торговыми сетями выбираются группы товаров, которые необходимо производить. На аналогичных совещаниях планируются объемы закупок. Что касается выбора производителя, начального финансирования, контроля качества, разработки дизайна этикетки и т.п. - все это находится в зоне ответственности «Системы «Т3С».

PL: Как после создания единого центра переговоров по private label изменилось сотрудничество с производителями СТМ? О каком снижении закупочной цены идет речь в связи с союзом (%)?

В.К.: Процент снижения закупочной цены зависит от товарной категории. Как правило, речь идет о 7-15%. В отдельных категориях, например нон-фуд, он может доходить до 30-40%.

PL: Как общий private label влияет на конкуренцию с другими сетями?

В.К.: Производство товаров private label продиктовано реалиями рынка. Это единственная возможность выстоять в жесткой конкурентной борьбе. Наглядно ситуацию мы можем наблюдать на примере Европы, у нас же тенденции только набирают обороты. Товары СТМ там не просто есть в ассортиментной матрице, но, подчас, доминируют. Причины очевидны. С развитием рынка и усилением конкуренции маржа от брендового товара направляется трансконтинентальными корпорациями и просто крупными производителями на агрессивную рекламу. Товары становятся востребованы потребителем. А чем больше они востребованы, тем в большую зависимость попадает ритейлер, который вынужден их продавать. Условия, в данном случае, диктует производитель – он управляет маржинальностью. Поэтому, торговые сети стремятся создать свое управление и брендом, и маржинальностью. В этом, по сути, и заключается идея private lables – создать такие товары, где за счет предоставления лучшей полки и закупки без лишних издержек, возникает высокомаржинальный продукт. Современная сеть без товаров СТМ существовать не может и будет экономически несостоятельна.

PL: Есть ли на украинском рынке ритейлеры/производители, которые могли бы стать Вашими партнерами по СТМ. На основании чего Вы выделили именно эти компании?

В.К.: Мы уже сотрудничаем с украинскими производителями по сегменту овощной консервации. Выбрали мы их по тому же принципу, как и всех остальных производителей. Это зарекомендовавшие себя на рынке с положительной стороны предприятия с проверенным и гарантированным качеством и отлаженной системой менеджмента. Не редко на тех же предприятиях выпускают продукцию под известными брендами.

Говорить о сотрудничестве с украинскими торговыми сетями я считаю несколько преждевременным. Хотя в долгосрочных планах компании есть выход на рынки стран СНГ.

Справка PL:

ЗАО «Система «Т3С» – Федеральный закупочный союз, созданный СНСР и рядом региональных розничных сетей. Осуществляет заключение договоров поставок и маркетинга с федеральными поставщиками, занимается координацией и консолидацией централизованных заказов, закупок и поставок продукции для розничных сетей, входящих в состав СНСР. В рамках Федерального закупочного союза «ЗАО Система «Т3С» работает 47 сетей с общим числом магазинов более 1800.

По итогам 2012 года, торговый оборот союзников превысил 165 млрд. руб. Средний рост выручки региональных ритейлеров, входящих в Союз составил порядка 37%. Темпы прироста торговых площадей независимых сетей в прошлом году впервые опередили аналогичные показатели федеральных игроков. На сегодняшний день, общая площадь магазинов участников союза превышает 1 млн. кв. м. (из них на площадь торговых залов приходится более 850 тыс. кв. м). 

Федеральный закупочный союз «Система «Т3С» занимается производством товаров под собственными торговыми марками с 2009 года. В настоящее время в портфеле компании около 400 SKU товаров private label во всех ключевых категориях Food и NonFood. Продукция продается в сетях союза под брендами «Союзная марка», «Хвала», Unimarka, EoropeChoice и Timely.

Автор: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал о Собственных Торговых Марках trademaster.ua