"Успешный союз поставщик-сеть возможен при системном подходе к private label «от производства – до правильного позиционирования на полке"

Александра ВАНТЬЕ, глава AV consulting, экс-генеральный директор «СуперЛаб», аптечная сеть «36,6» (Россия) рассказала об особенностях формирования портфеля СТМ в фармацевтическом ритейле и сетях формата drogerie.

В 2006 году аптечная сеть «36,6» приняла решение запустить товары под собственной торговой маркой. Доля продаж СТМ на начальном этапе составляла 0,7%. В 2010 году для разработки, создания и продвижения продуктов и брендов private label и управления стратегическими проектами создается отдельное направление - «СуперЛаб». В течение шести лет проект развивался успешно: рост составлял 70%, было выпущено почти 2000 SKU. Доля продаж в сети на конец 2012г. – 20,3%.

«Успешная команда по созданию СТМ для сети должна быть специализированным подразделением компании, которое зачастую выделяется в отдельное юридическое лицо, - утверждает г-жа ВАНТЬЕ. - Экспертиза команды включает выявление потребностей покупателя, разработки продуктов, продвижение на рынок и создание уникальной системы продаж в рознице».

В портфель Private Label сети «36,6» входят:

- 462 SKU - линейное направление.

- 904 SKU - нелинейное.

- 88 SKU – эксклюзивы (эксклюзивный импорт в сети тоже позиционируют как private label).

- 264 SKU- лекарства и БАД.

Обширный ассортимент продукции, сформированный с учетом потребностей покупателей и опыта лучших профессионалов, обеспечивает отрыв от конкурентов в 3-4 года. Оптимальное сочетание ЦЕНА-КАЧЕСТВО обеспечиваются за счет прямых контрактов с лучшими производителями и западным стандартам производства.

В качестве необычных, но эффективных направлений развития СТМ, эксперт называет: ко-брэндинг, эксклюзивные продукты и марки, корнеры, стратегических партнеров. Интересный факт: СТМ от «36,6» превратились в полноценные бренды, которые продаются уже и за пределами собственной аптечной сети.

Говоря о потенциале рынка Private Label, эксперт акцентировала, что у большинства ритейлеров достаточно амбициозные планы по развитию СТМ. Из-за ценовых войн перед сетями стоит задача сохранить и повысить маржинальность продаж - развитие СТМ позволяет компенсировать потери от дисконтной ценовой политики.

Ключевые преимущества private label для ритейлера:

1. Получение дополнительной маржинальности по ключевым аптечным, парафармацевтическим и сопутствующим категориям:

- Изделия медицинского назначения: до ввода СТМ маржа 15-20%, после 30-40%.

- Здоровое питание: до ввода 20%, после 40-50%.

- Уход за больными: до ввода СТМ 15-20%, после 30-40%.

- Парафармацевтика: до ввода 30-40%, после 50-60%.

- Планирование семьи: до ввода СТМ 30-40%, после 50-60%.

- Медицинская техника: до ввода 20-25%, после 35-40%.

- Лекарственные препараты: до ввода СТМ 15-20%, после 30-40%

- БАД: до ввода 30-40%, после 50-60%.

2. Получение оптимального высокооборачиваемого ассортимента, уникальная экспертиза в области ассортиментной политики.

3. Уникальная экспертиза в отношении продуктовых и качественных характеристик продуктов.

4. Проведение обучений сотрудников аптек по технике продаж продукции, ключевых отличительных свойств продуктов.

«Успешный союз поставщик-сеть возможен при системном подходе к private label «от производства – до правильного позиционирования на полке»», - подытожила Александра ВАНТЬЕ.

Портал о Собственных Торговых Марках www.trademaster.ua