NOT MADE in Ukraine

Собственный импорт – еще один способ выделиться ассортиментом и заработать больше

Зачем собственный импорт?

Аналитики розничного рынка твердят, что наличие эксклюзивного ассортиментного предложения позволит ритейлерам завоевать покупателя. Развитие портфеля собственных торговых марок было началом, одним из первых шагов к предоставлению уникального ассортимента. Многие продолжают довольствоваться этим, а другие - «нашли» еще одно решение, заграницей.

Сложившееся еще в постсоветское время мнение: «Импортное – лучше», - до сих под актуально в умах украинского потребителя. Для ритейлера развитие сегмента собственного импорта (СИ) – это эксклюзивный товар, лучшее качество, выгодная (входная) цена и дополнительный заработок сети. Разница между закупочной ценой у импортеров и стоимостью товаров собственного импорта (с учетом всех расходов на логистику) может доходить до 30-50%. При этом, для конечного потребителя прямые поставки дают, как минимум, 20-30% снижения отпускной цены. (Правда, в случае эксклюзивного импорта, сравнить цены на уровне потребителя – просто негде, товар есть только здесь, цена – такая-то, реклама внутри магазина говорит, что это отличный продукт).

«Собственный импорт – это также преимущество в работе с внутренними импортерами, от которых можно требовать более выгодных для сети условий работы, как то, коррекция входной цены, увеличенная отсрочка платежа, улучшение послепродажного обслуживания (возврат, физобмен)», - комментирует Эльмира ИГНАТЧЕНКО, заместитель операционного директора по управлению розничной сетью «Эко-маркет».

Что импортировать?

Товары СИ можно условно разделить на 2 основных вида. Первый – товары, которые, априори, не могут быть выращены/произведены в Украине (оливки, апельсины, ананасы, макароны твердых сортов и т.п.), второй – продукция, рассчитанная на тот сегмент покупателей, который готов платить высокую цену за дополнительные потребительские свойства. Возможно, стоит выделить и подвид второго – товары, которые есть «только в нашей сети», эксклюзивы.

Определяя продукцию для импорта, стоит проанализировать как потребительскую возможность, так и учесть «ограничивающие факторы», среди которых, например, наличие «холодного» распределительного центра, сертификация продукции, лаборатории качества, т.п. Кроме того, выбор товаров для СИ может основываться и на актуальных тенденциях международного рынка товаров FMCG.

Опрос среди ритейлеров показал, что у каждого есть «любимые» категории для реализации собственного импорта.

По словам Татьяны ШУМСКОЙ, менеджера отдела импорта «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», работу по собственному импорту компания начинала с непродовольственной группы товаров низкого и среднего ценового сегментов из Азии: одежда, хозяйственные товары. Поскольку реализация прямого импорта в данных категориях достаточно проста. «Сейчас же наш ассортимент СИ намного шире: мы импортируем и пищевую продукцию, в том числе, свежие фрукты, овощи и свежую рыбу из разных уголков планеты, замороженные овощи, алкогольные напитки», - рассказывает эксперт.

Анастасия ВИШНЯК-КУЛАГИНА, директор департамента закупочно-логистической деятельности ТС «Брусничка» («Украинский Ритейл»), поделилась, что компания начала развитие сегмента СИ с категории овощи-фрукты и ассортимента сухого товара (пиво). При этом, на первых этапах сеть не заявляла конечному покупателю, что данная категория товара является собственным импортом – чтобы изучить спрос на товар, получить отзывы, проанализировать финансовые составляющие импорта. «В итоге, новая продукция постепенно вытеснила товар внутренних импортеров с полок. На данный момент у нас есть стабильные поставки фруктов и овощей. Сухой товар мы пробуем, экспериментируем, в частности, пиво из стран Прибалтики. Стараемся дать покупателю то, что он уже где-то видел, пробовал на отдыхе заграницей, делая мировые бренды «ближе» к покупателю», - поделилась эксперт. Это, в свою очередь, некая страховка, когда закупщики сети уверены в том, что товар успеет продаться до окончания срока реализации с отличными финансовыми показателями.

По данным ТС «Брусничка», прирост, например, товарооборота цитрусовых сезона 2012-2013гг. к сезону 2011-2012гг. составил 45% в гривневом и 29% - в абсолютном выражении, а доля импортного пива в период его продажи составила 9% в гривне, и 17% – в абсолютном выражении.

Дмитрий КАШИРИН, коммерческий директор «Ритейл Групп» (ТС «Велика Кишеня» и др.) рассказал: «В нашем портфеле около 150 SKU ассортиментных позиций собственного импорта из Чили, Франции, Италии, Грузии, Молдавии. В текущем году начнем сотрудничество с Испанией. Основные категории – это бакалея, гастрономия, напитки (алкогольные и безалкогольные), кондитерские изделия, деликатесные сыры». При этом, по словам эксперта, в объеме всех импортных товаров, напитки, по значимости, занимают второе место, их было продано свыше 750 тыс. товарных единиц, что увеличило объемы продаж более, чем в 2,5 раза.

Учитывать ограничения

Нестабильная экономическая ситуация внутри страны, относительно других стран-партнеров, частые изменения в таможенном законодательстве, невысокая репутация украинских оплат – основные трудности при работе с собственным импортом. В закупке импортного товара, по словам Анастасии ВИШНЯК-КУЛАГИНОЙ (ТС «Брусничка»), необходимо обладать знаниями, опытом и «чутьем» рынка, потому что период между заказом и фактической поставкой может составлять от 5 дней до 1,5 месяцев.

«Существует масса нюансов, которые существенно отличаются от условий по внутренним поставкам. Что будет со спросом? Что будет с ценой в момент поставки? Какого качества приедет товар? Поэтому, знания, умение верно спрогнозировать, практический опыт – позволят минимизировать риск в работе с товарами собственного импорта», - рекомендует эксперт.

Также при реализации прямого импорта, безусловно, увеличиваются риски, связанные с утратой товара и задержкой доставки, таможенным оформлением товара. В случае импорта через посредников, все эти риски берет на себя импортер.

Не все брендовые товары можно получить собственным импортом. Существуют крупные международные игроки, которые работают в Украине только через своих эксклюзивных импортеров и официальных дистрибуторов, лишая ритейлеров возможности импортировать их товары самостоятельно. 

Влияют на развитие собственного импорта и сложившиеся потребительские стереотипы. «Мы часто сталкиваемся с проблемой лояльного ценообразования. Некоторые потребители считают, что качественные импортные товары должны стоить дорого. И когда на полках наших супермаркетов продукты, в среднем, на 30% дешевле, чем в других магазинах, покупатели делают ошибочный вывод, что это может быть фальсификат. А на самом деле – это 100% оригинальные товары, импортированные с соблюдением всех температурных режимов, сроков годности, сертифицированные в Украине, согласно всем требованиям законодательства», - поделился Семен ХОМУСЬКО, руководитель направления «Власний імпорт без посередників» ГК Fozzy Group.

СИ и СТМ

В чем заключаются принципиальные отличия в работе сети с собственной маркой и собственным импортом, когда и то, и другое относится к разряду «ассортиментных преимуществ».  

Цель собственного импорта, как правило, предложить потребителю продукцию, пользующуюся популярностью на рынках других стран. При этом, ритейлер не имеет возможности напрямую влиять на внешний вид товара, тип упаковки, его ассортимент и качество. Когда же речь идет о товарах СТМ, вся ответственность ложится на ритейлера.

Розничные сети, зачастую, хотят представить продукт именно под собственной торговой маркой. Однако, это не всегда возможно (выгодно) в силу ряда причин.

Скорость реакции на спрос. Период создания нового продукта под СТМ: от идеи до постановки на полку, по словам Татьяны ШУМСКОЙ («МЕТРО Кеш энд Керри Украина»), в среднем, занимает 3-4 месяца. С товарами собственного импорта данный процесс может быть сокращен до 1-2 месяцев, а иногда и до 2-3 недель, в зависимости от категории товара. Это позволяет ритейлерам более оперативно реагировать на потребности рынка.

Разрешение. Законодательное регулирование производства товаров в отдельных категориях (например, алкоголь) не всегда позволяет ритейлеру иметь в ассортименте такую продукцию под собственными торговыми марками, и, как результат, для предложения клиентам оригинального ассортимента в данных категориях компании обращаются к эксклюзивному импорту.

Бренды – должны быть. Если речь идет о продукции известных брендов (например, французские вина или итальянская паста), то поставить такие товары в Украину как собственный импорт проще и выгоднее, чем налаживать производство под СТМ.

В целом, если позволяет время, и продукт не привязан к конкретному бренду или региону производства, то ритейлер будет стремиться производить его под СТМ. В противном случае, товар может быть представлен в сети как собственный импорт.

Уровень стремления сетей к импорту связан и с уровнем развития украинских производителей. Ритейлеры выразили готовность закупать у национальных производителей товары, которые будут давать оптимальное соотношение «цена-качество».

По мере роста самой сети, когда она уже оперирует большими объемами, возможности самостоятельных регулярных закупок за рубежом – также растут. Выход на прямые контракты – выгоден с точки зрения цены, а значит, и прибыли. «Дело за малым» – выяснить, какие импортные товары будут востребованы на полках завтра.   

Портал о Собственных Торговых Марках trademaster.ua 

Полная версия статьи опубликована в журнале "PrivateLabel-2013"

(заказать журнал можно, отправив запрос на av@trademaster.com.ua)