Бизнес Дистрибуции 2014г. – глазами игроков рынка. Итоги онлайн-дискуссии

Что главное в дистрибуции: товар, команда или условия сотрудничества? Более 40 Производителей и Дистрибуторов, а также эксперты рынка обсудили в онлайн-режиме на странице информационного Портала факторы, которые влияют на эффективность партнерства и прибыльность бизнеса – в преддверие 3-й ежегодной Всеукраинской практической конференции по развитию дистрибуционного Бизнеса в Украине и за ее пределами DistributionMaster-2014, 7 ноября (организатор В2В Медиа-группа TradeMaster® Group)

Среди самых активных компаний-участников: «Київ-Захід», «Агропромсервис», «Киевский маргариновый завод», Zenit Electric limited, «Всесвіт», «Логотрейд», «Крупозавод Озерянка», «САВТОСЕРВИС», Ликеро-водочный завод «Горобина», «Білявець Олег Петрович» (ТМ «Мамин Хліб»)

Редакция публикует основные тезисы участников онлайн-дискусии:

Изменения рынка

• Ирэна Ульянова, Старший партнер ГК Advanter Group, руководитель направления дистрибуционного консалтинга:

Рынок и стратегии дистрибуции за крайний год изменились. В 2014г. появились несколько интересных тенденций:

1) Концентрация дистрибутора на эффективных логистических функциях и передача производителю всех маркетинговых (и трейд-маркетинговых) задач. Фактически, эта тенденция ведет нас по пути Европы.

2) Расширение функционала дистрибутора за счет сервисного сопровождения клиентов. Это особенно эффективно на рынках В2В-сегмента. В этой ситуации дистрибутор выступает, как генеральный подрядчик и товар подбирает под нужды клиента. При такой стратегии нет необходимости конкурировать с коллегами по рынку ценой, поскольку товар есть только составная часть коммерческого предложения.

В качестве рекомендаций, дистрибуционным компаниям стоит задуматься над тремя основными вопросами:

1. Что мы имеем в портфеле – ассортимент.

2. Как мы работаем с нашими текущими клиентами – какой вектор увеличения/стабилизации продаж мы выбираем.

3. Какие дополнительные направления подключить к своему основному бизнесу.

• Роман Гарбовский, Менеджер по продажам коммерческого департамента ДП «Крупозавод Озерянка»:

Этот год был и остается очень тяжелым, особенно в плане дистрибуции: выросли цены на топливо, перевозки стали очень дорогими и закрыта часть регионов для доставки (восток). Как следствие, жесткая борьба за рынок и уход небольших компаний.

«Производитель-дистрибутор»: зоны ответственности

• Олег Комосий, Руководитель отдела продаж ПАО «Киевский маргариновый завод»:

Эффективность дистрибуции снижается из-за отсутствия четкой стратегии развития дистрибутора. Производитель, со своей стороны, вкладывает не только в развитие своей продукции, но заинтересован в развитии команд и систем дистрибутора. И если дистрибутор, после достижения определенного уровня, считает, что ему хватит и не хочет идти дальше – у производителя поднимается вопрос о его замене.

Как правило, производители используют коммуникацию дистрибуторов для входа в локальные сети (определенный регион, который обслуживает дистрибутор) – это касается и новинок, и расширения ассортимента. А дальше – от производителя необходима поддержка в виде трейд-акций, а от дистрибутора – четкое отслеживание достаточных запасов продукции и ротации на полке.

Как производитель, мы чаще сталкиваемся с вопросами ввода продукции в сети, так как они занимают доминирующее положение в общих продажах. Среди трудностей – слишком большие бонусы и отсрочка платежа, а это дополнительная кредитная нагрузка, которая включается в стоимость продукции.  

• Юрий Сычков, Руководитель отдела продаж Zenit Electric limited:

На практике, зоны ответственности за товар распределяются в процессе переговоров между производителем и дистрибутором. По сути, производитель должен нести ответственность за качество, дистрибутор – за реализацию. Однако, все зависит от степени заработка, который дает производитель дистрибутору: если это 3-6%, то, понятное дело, никакие маркетинговые мероприятия дистрибутор проводить не будет.

Одна из главных проблем в сотрудничестве с дистрибуторами в том, что они не хотят работать над новым продуктом. Все хотят товар, который сам себя продает, однако забывают, что заработок на таком товаре минимальный, а даешь заработать больше, но для этого надо приложить усилия – так сразу начинается: «мы сейчас не готовы расширять прайс!» и прочие отговорки.

Отмечу, если новый товар отвечает требованиям рынка и находится в пределах ценового диапазона своей группы, то продажи этого товара будут. Конечно, маркетинговые мероприятия тоже нужны, однако с четким пониманием, на что тратить деньги.

Определить успешный товар для продажи поможет наличие головы и знание рынка и/или анализ рынка по этому продукту, а также понимание того, как товар впишется в прайс к торговому представителю (ТП), как он будет доставляться клиентам, насколько ТП придется «ломать» маршрут, чтобы посетить те ТТ, которые работают с новым продуктом и пр.

• Егор Грановский, Менеджер по продажам ЧП «Агропромсервис»:

Со стороны производителей основными требованиями к дистрибутору являются:

1) качественная команда;

2) покрытие региона полностью (не только в областном центре, а и по области в целом);

3) наличие не больше одного дистрибутора в регионе.

Рынок Украины очень насыщен ввиду конкуренции и требует абсолютно нового продукта, поэтому также приветствуется желание дистрибуторов работать над новинками.

• Ольга Хмаренко, Бренд-менеджер ГК «Всесвіт»:

Поскольку мы крупная компания с большим портфелем, товарооборотом и аппаратом, мы можем себе позволить работать только с торговыми марками, дающими не менее 300 тыс. грн. товарооборота в месяц. Торговые марки, которые известны настолько, чтобы продаваться в таких объемах именно в тех каналах сбыта, которые они нам предлагают, как правило, не предоставляют подходящих условий по отсрочке платежа и заработку. А марки, которые устраивают по коммерческим условиям – не известны на рынке, и нужный товарооборот – только в перспективе. Эта проблема обостряется с каждым годом, поскольку трафикообразующим каналом сбыта для нас являются сети, а они стремятся заключать прямые контракты с производителями.

При отсутствии дистрибутора, как посреднического звена, в цепочке между производителем и конечным потребителем – удается снизить наценку. Но для коммерческих условий производителя этот переход будет явно в худшую сторону, т.к. основным преимуществом дистрибутора является его портфель и возможность в некоторой степени сдерживать аппетиты сетей.

Где скрыто повышение эффективности Бизнеса Дистрибуции?

• Юрий Сычков, Руководитель отдела продаж Zenit Electric limited:

Собственник дистрибуции должен иметь голову, сильную торговую команду и хорошее покрытие розницы. Главное в дистрибуции FmСg товаров – это наличие склада, доставки и торгового персонала (торговых представителей), которые будут работать по рознице не в телефонном режиме, а путем посещения ТТ.

Через одни только сети много не продашь и большой узнаваемости бренда не получишь, а вот получить просроченную дебиторку – на раз (в Украине считанные сети платят вовремя, согласно договора). Опять же, если закроется 50 розничных ТТ из 600, то потеряешь максимум 8-9% продаж, а если накроется одна сетка из 3 (с которыми дистрибутор работает), то это уже 33% потерь. 

• Алексей Чухрай, Руководитель компании ТОВ «Логотрейд»:

Развиваясь, стараемся работать не только с известными ТМ, а пробуем продавать и новые бренды. Если в течение 3-х месяцев продажи по новому продукту не увеличились, то рассматриваем совместно с партнером необходимость дальнейшей работы. По опыту, основной причиной отказа от нового товара является «нераскрученность» бренда и большие затраты на торговую команду.

• Оксана Антипенко, Маркетолог компании «Виктор и К» (ТМ «Королевский смак»):

В пользу развития сотрудничества с дистрибуторами проводим взаимные ежеквартальные встречи, экскурсии по производству, круглые столы, в ходе которых обсуждаем эффективность и способы увеличения продаж, мониторинг цен, изменения в дизайнерских вопросах, усовершенствование продукции, товарообороты.

Для продвижения бренда и увеличения продаж в арсенале необходимы: качественная продукция, системная работа над усовершенствованием рецептуры, привлекательный вид на полке, возможно рекламные блоги и т.п., и, безусловно, доступная для потребителя цена.

Текст: Анастасия РУБАНОВИЧ, Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA  

• TradeMaster®: Благодарим всех Экспертов онлайн-дискуссии за активное участие и конструктивную позицию. Благодарим Гостей за интерес к теме развития Дистрибуции на Национальном рынке!

***

Владельцы и топ-менеджеры ведущих дистрибуционных компаний FMCG, компаний-производителей и розничных сетей, специалисты по развитию дистрибуционного бизнеса в Украине и за ее пределами (150 Участников) соберутся 7 ноября в Киеве с целью обсудить ключевые практические вопросы на 3-й ежегодной Всеукраинской практической конференции "DistributionMaster-2014": Бизнес Дистрибуции: Стратегия роста.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРОГРАММА КОНФЕРЕНЦИИ

ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ!

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА УЧАСТИЕ: +38 (067) 505-25-24, + 38 (044) 383-86-28, st (at) trademaster.com.ua.