19 серпня 2019

Психология в продажах. Путь менеджера-героя

Почему мы стесняемся продавать - и как найти свою супер-силу в продажах? Этой теме посвящен доклад гештальт-терапевта и коуча по развитию креативности Марии Жиган на конференции IX Международная Битва Тренеров.

“В первые два месяца моей карьеры в качестве продажника работа была для меня абсолютным стрессом, - рассказывает Мария Жиган. - Я столкнулась со всем тем, с чем обычно сталкиваются менеджеры - отрицание, отвержение, возражения, “откуда вы вообще знаете наш номер телефона”, и прочие прелести холодных звонков. Однако этот опыт дал мне знания, которые теперь - надеюсь, - помогут многим другим продавцам, которые находятся в аналогичной ситуации”.

Через тернии к звездам: начало карьерного пути менеджера по продажам

Работать менеджером по продажам в украинских реалиях непросто, считает Мария Жиган. И дело даже не в объеме капитала, который находится на рынке - а в особенностях менталитета. Заметить их не так уж просто - на своем личном опыте она начала замечать их лишь через несколько лет работы.

“Первая работа в качестве “продажника” была для меня особенно тяжелой, - рассказывает Мария Жиган. - Однако покинуть ее я решилась, лишь добившись хороших результатов в продажах - иными словами, доказав себе, что я не неудачник. Во второй компании оказалось, что помимо непосредственных продаж я должна еще и раздавать листовки. От такой перспективы стало еще более некомфортно, и я впервые решила разобраться: а что, собственно, меня так напрягает в происходящем”.

Чтобы не зацикливаться только на собственном анализе, Мария Жиган получила профессию психотерапевта. Этот инструментарий помог “вытянуть” наружу огромное количество убеждений, которые мешали ей работать в качестве продавца.

Настрой - не главное

“Часто можно услышать, что у продавца должен быть “боевой настрой”, - говорит Мария Жиган. - Однако на проверку это утверждение оказывается довольно размытым. Настрой ведь тоже - сумма составляющих. Компании регулярно нанимают тренеров, чтобы повысить нематериальную мотивацию продавцов. Однако на практике им мешают очень простые вещи - страх, стыд, высокомерие и другие психологические ограничения”.

Среди таких ограничений Мария Жиган особенно выделяет так называемую “финансовую емкость” продавца. Иными словами - когда менеджер решил, что на жизнь ему нужно не более 15 тысяч гривен, и выше этой суммы прыгать не собирается. Очень часто такое устройство мыслей становится стеклянным потолком, который прямо влияет на процент совершенных продаж.

“Парадоксально, но менеджерам часто комфортно в рамках само-установленных финансовых границ, - говорит Мария Жиган. - А вот руководителям - не очень. И тогда они нанимают консультантов, которые пытаются “мотивировать” продавцов. Как правило - абсолютно безуспешно”.

Что делать в таких случаях? “Вкладываться” не только в материальные навыки менеджеров, но и психологическую работу с ними - ведь только она позволяет расширить границы, установленные в головах каждого из нас. В противном случае - человек будет регулярно “сбоить”, проявляя себя с худшей стороны.

Герой начинает свой путь

Мария Жиган задает вопрос в аудиторию: кем вы мечтали быть в детстве? Учителем, космонавтом, пожарником. Все верно, отмечает она, но что-то никто не сказал, что мечтал быть продавцом.

Почему так? Все дело в культуре. В Америке и на Востоке профессия продавца - почетна. С ранних лет человек учится торговаться, перенимая навыки, которые будут полезны для него во взрослой жизни. Неудивительно, что американский брокер или турецкий торговец коврами гордятся своей профессий. А вот в Украине все не так просто.

“Наши менеджеры часто осознают, что их профессия не имеет ценности, - говорит Мария Жиган. - Окружающие ассоциируют их не с Волком с Уолл-Стрит, а в лучшем случае с кассиром за прилавком. И это большая проблема. Когда у профессии нет ценности, очень сложно любить ее и на нее опираться”.

Как справиться с это проблемой? Нужно сделать свою профессию “героической”. Никаких особых ухищрений придумывать не нужно - все придумано сотни лет назад. Чтобы понять это, достаточно открыть книгу философа и мифоисследователя Джозефа Кэмпбелла “Тысячеликий герой”. Путешествие героя, или мономиф - это стандартная схема, которую год за годом используют во всех книгах и фильмах. Вот как это путешествие выглядит в схематическом изображении:

Все, что нужно для переосмысления собственной профессии - это записать свой личный путь в качестве продавца, руководствуясь последовательностью на слайде. При этом особое внимание нужно уделять так называемым “препятствиям” - событиям, которые изменили ваш подход к продажам.

Хорошо прописанный герой не принимает новое решение просто потому, что оно пришло ему в голову - к решению всегда подталкивают события, которые вынуждают нас изменить маршрут собственного путешествия. Вот краткий список внутренних препятствий, через которые проходит практически каждый продавец:

- Страхи

- Неуверенность

- Гордыня

- Высокомерие

- Упрямство

- Самомнение

- Тщеславие

- Эгоцентризм

- Распущенность

- Инфантилизм

Применив список этих препятствий на собственную биографию, вы определите свою ролевую модель - а затем составите список слабых сторон. Не стоит воспринимать их, как негативную характеристику, говорит Мария Жиган. Каждая слабая сторона, которую “герой” осознал, позволяет ему определить собственную силу - и получить пользу для процесса продаж.